《27位中国名女人的赚钱智慧》第41节:沈爱琴(2)
系列专题:《27位中国名女人的赚钱智慧》
工夫不负有心人。自从在当时的北京东安商场设下专柜之后,她的丝绸产品便一举成名。当时杭州的丝绸产品无论在质量和花色上都比北方的产品要受欢迎,当年沈爱琴就赚了6万元,一笔不小的数字。 有人说女人“头发长,见识短”,可沈爱琴对丝绸产品的开发并没有就此打住。“丝绸即使再高档,也仍然是半成品,只有成为服装,才是终极”的深谋远虑让她开始做服装;“丝绸之府要创出自己名牌”的雄心壮志激励她做品牌;“丝绸有很深的文化内涵,应该有人去延伸它,发掘它”的使命感则让她踏上了做文化的漫漫长路。 沈爱琴先后开发了国际市场需要的各类“万事利”牌的丝绸产品。1999年12月,由沈爱琴亲自定名的“万事利”商标被国家工商局评为我国丝绸行业唯一的一个驰名商标。2000年9月,在江泽民主席出访美国时,沈爱琴在“中华文化美国行”活动中,成功展示了万事利集团有限公司生产的丝绸产品的特有魅力。几年来,万事利集团有限公司的各种丝绸产品和服装已出口到欧洲、美洲、亚洲等30多个国家和地区,年出口丝绸服装几百万套,出口值达到2亿多元。 “万事利”丝绸制品在目前国内和国际市场上都已经成为抢手货。沈爱琴认为“万事利”的市场是她们用辛苦与不断付出争来的。 经过近30年的艰苦奋斗,沈爱琴领导“万事利”取得了巨大成功。她成功地将一个只有20多人,风雨飘摇的农村小厂发展成为中国屈指可数的“丝绸王国”。 如今,她旗下的浙江万事利集团建成了中国最现代化的丝绸织造、印染、针织和制衣工厂,现拥有21家中外合资、全资及控股企业,涉足服装、丝绸、制衣、生物科技和房地产开发5大产业,并在香港和美国设有分公司。其产品畅销全国,还出口美国、日本、意大利等地区和国家,每年保持20%的增长速度。在目前丝绸行业普遍下滑的困难时期,“万事利”一枝独秀,仍是丝绸行业的唯一一个“驰名商标”拥有者。 ■沈爱琴赚钱智慧之一: 高瞻远瞩,眼光随着市场走
正当丝绸产业如火如荼发展时,却也正潜伏着无限的危机,具有高瞻远瞩能力的人,往往能在此时突出重围,利用危机打一场胜仗。沈爱琴,正是这样的人。 20世纪80年代中期,丝绸业一片兴旺,产品供不应求。正当人们忙着扩大生产时,沈爱琴却看到了潜在的危机:产品的档次低,即使出口的,也是半成品的坯绸。“蚕是我们养,丝是我们缫,我们的丝绸业为什么落后?就是缺先进技术!”为了搞技改,沈爱琴几乎将所有的家当都投了进去。 沈爱琴刚开始搞技改的时候,有些同行们不理解;能挣钱的时候,这个人怎么反倒去花钱呢?不久,市场优胜劣汰的大浪劈头打来,不少丝绸企业亏损了,倒闭了,丝绸产业走入低谷,“万事利”却一枝独秀:打着“中国万事利制造”的真丝服装远销到20多个国家和地区。他们这才明白沈爱琴的高瞻远瞩。 在沈爱琴看来,丝绸即使再高档,也仍然是半成品。只有把丝绸制成服装,才能赚取更多的利润。为此,很早的时候,万事利集团就派人到服装王国——法国考察,并同一家知名服装企业达成意向,借用对方的品牌生产服装。沈爱琴此举是打入国际市场的“火力侦察”。事后,她怀着“丝绸之府要创出自己名牌”的雄心,开始了自己的行动。 从哈尔滨、大连到广州、深圳,连续几个月,沈爱琴在10多个沿海城市开展了广泛的市场调研,最后把“万事利”服装定位在25岁至40岁有素养的女性身上。然后,她又经过再三选择,聘请“中国十佳服装设计师”之一的房莹作为万事利设计总监。集团设计生产的女装既突出女性的柔美,又尊重中国的文化传统,时尚而不张扬,简洁而又细致。 在“2000中国国际时装周”中,万事利女装荣获“2000年中国最具时尚品牌”。如今,万事利丝绸女装已在全国声誉鹊起,通过设在全国35个大中城市的连锁店,越来越为广大消费者所青睐的丝绸之府终于有了自己的知名品牌。 “一个企业必须有一个叫得响的牌子”。吃过没有名牌产品而使企业无法发展之苦的沈爱琴,对此坚信不移。 除了丝绸之外,万事利集团目前还经营水产养殖,曾经有一段时间,万事利的甲鱼行销全国,赚了大量的钱。现在,她又把未来瞄准在了生物养殖上,研制新型饲料喂养深海食用鱼是“万事利”的又一个金娃娃。 ■沈爱琴赚钱智慧之二: 放宽你的眼界,构建你的渠道 沈爱琴爱丝绸,甚至有人说她爱绸成癖。 沈爱琴就喜欢穿丝绸质地的衣服,从内衣到外衣都是。她自言自己与丝绸打了几十年的交道,“丝绸有很深的文化内涵,应该有人去延伸它,发掘它。如果中断了,就糟糕了。” 为走出一条国际化的道路,万事利集团一方面在练好内功上狠下工夫,另一方面在新产品开发上不断加大投入,出口从单一的服装类扩大到了面料、印染、针织品,形成了系列产品。 穿着由万事利集团设计的丝绸旗袍出席柏林电影节;由万事利设计、制作的真丝睡袍,作为APEC上海会议特别指定的纪念品,让参加会议的各国首脑真真切切地触摸到了中国的丝绸文化。 在渠道建设方面,沈爱琴也从不放过任何机会。一次,公司接到美国Gerber公司的3万件婴儿装订单,根据当时Gerber公司的产品要求,许多人都说要亏本,会把公司做垮。但沈爱琴还是把它接了下来,一面提高质量,一面控制成本。结果,Gerber公司成了万事利集团的大客户。 “丝绸是永远会发展下去的,不会没有的。我对丝绸有非常深的感情,也是非常有缘的。”这是沈爱琴一直的财富心声。 ■沈爱琴带给我们的经验和启示 1.作为一个赚钱者,首先必须构建一个你的客户群体,这个群体所形成的则是你的发展渠道,这个渠道的建设与维护,正是财富能否聚集并长久的关键所在。 2.必须做有自己特色的事情。当一个人抢占了一个市场发展点时,会有更多的人蜂拥而至。此时此刻,要想超越他人,就必须要有先人一步的头脑和计划。 3.创业时期受点苦是正常的,这也是你的宝贵财富之一,而且是一种永不会消失、不会失窃的财富。 ......
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