爱华网从一个普通大学毕业生到沁园净水机县级代理商，坐拥千万财富的宋得学，他睿智的眼光和独到的经营之道让很多人钦慕不已。 做经销商，考验的是眼光 “选对方向，你就成功了一半” 有主见的宋得学，毕业后并没有像其他同学一样忙着找工作，而是怀着一颗创业的心，开始寻找一个可以持久运作的项目。 宋得学老家山西，焦煤企业多，水污染严重，很多人在外上学后都不愿意回家发展。但是眼光独到的宋得学却看到了无限商机——要做净水机的代理，赚的就是水的钱。 “之前也了解过净水产业，这是个朝阳产业。现在水污染比较厉害，人们也注重养生，看重水的质量。回到家乡，投身净水行业，我觉得没错。”宋得学笃定自己的选择。 但具体代理什么品牌的水处理设备，宋得学颇费了一番功夫。当时，水处理设备品牌繁多，良莠不齐。广泛筛选之后，宋得学选择了包括沁园在内的10多个候选品牌，并和沁园的区域经理进行了联络沟通。 在参加了一次沁园年度营销会议之后，宋得学便认定了沁园这个净水机企业。“管理层都是80后的年轻人，朝气蓬勃，积极进取又非常务实。经理叶秀友给我留下了非常深刻的印象——沉稳、大气、亲和，对水处理市场的发展与未来，有着非常明晰的判断。” 当然，最触动宋得学的还是沁园的净水技术。一杯浓浓的墨汁，倒进净水机，神奇般地净化成了纯净的饮用水。当沁园负责人把净化后的墨汁一饮而尽的时候，经销商们报以热烈的掌声。宋得学的心也变得澎湃起来，胸中涌动着难以名状的激情。“这次会议让我坚定地选择了沁园。沁园是一个有希望的企业，必将成为水处理行业的领头羊。”
说干就干，宋得学当场就与沁园签订了代理协议，获得了县城的唯一一个沁园经营权。而沁园对经销商的八大支持，让宋得学更加相信自己的选择——专卖店装修费用的支持，开业费用的支持，宣传资料设计的支持，培训及经营指导的支持，开业配送大礼包的支持，专人指导专卖店选址、装修、出样的支持，统一促销政策及促销物料的支持，为长期盈利提供的指导支持。 全方位的支持，巨大的关系网络铺陈，真正减少了宋得学的投资风险，让他的财富梦想向前迈进了一大步。 “看透它，把它深挖下去！” 在沁园的全方位支持下，宋得学的沁园专卖店顺利开张。 开张第一天就迎来了开门红，卖出了5台净水机。夺得头彩的宋得学更是干劲十足，立志要把县城的净水市场做大，并深挖下去。 净水机是家电行业中的黄金产业，是最具发展前景和利润空间的行业之一。虽然业界都如此评价，但是，一个县城的净水市场能有多大？ 宋得学心中有自己的判断：美国总人口3.12亿，而家用净水机的销售额每年高达30多亿美元，普及率75%以上；日本总人口1.27亿，年产家用净水机240万台，普及率也在75%以上；韩国首尔总人口1058万，年消费家用净水机56万台，普及率高达90%。 相对于海外市场的蓬勃发展，净水机行业在我国尚处于起步阶段，普及率不到5%。按照目前中国人口13亿来计算，如果平均每4人组建一个家庭，而每台净水机销售均价为2000元，那么与欧美国家普及率看齐后，净水机整机销售规模就等于：13亿÷4人/户/台×75%×2000元/台＝4875亿元。 而在这样庞大的销售基数背后，售后服务价值同样不可小视。参照前面的公式来计算，一个中等县平均整机销售规模：100万人÷4人/户/台×75%×2000元/台＝37500万元；如果按照一台净水机有8年的寿命周期，平均每年售后服务消费230元来计算，一个中等县的平均售后销售规模：100万人÷4人/户/台×75%×230元/台× 8年/台＝34500万元。那么，一个中等县的市场总量：整机销售规模＋售后销售规模＝7.2亿元！ “净水市场空间这么大，就看你怎么挖掘出来！”宋得学说。 巧用借势与造势做经营 开张之后，宋得学并没有墨守成规地坐等顾客上门，而是选择主动出击。 “现在净水机的普及率不高，一方面是人们对饮用水的重视度不高，觉得喝的是市政自来水，就可以安心了；另一方面，是对净水机不是很信任，不相信其净化效果。如果可以打通这个任督二脉，便可以顺利打开市场！” 于是宋得学开始了他独特的营销法则——借势与造势。 县城附近有不少小煤矿，水污染事件频发。深谙营销之道的宋得学看到了其中的机会，搭上了新闻事件的顺风车，开展借势宣传。 社区之窗、生活论坛、小区交流群，总是活跃着宋得学及其员工的身影，他们宣传普及净水知识以及各种生活小妙招，迅速吸引了很多人的关注，沁园净水机全屋饮、用水解决方案供应商的形象，也深入准客户心中，进店率明显增多。 在借势的同时，节假日或周末客流量大的时候，宋得学还同时开展造势。通过比较新颖的活动事件来制造话题，吸引消费者的关注，将沁园净水机打造成为新闻的主角。 一般而言，很多厂家在活动宣传时，大多是采用发传单、路演等常规形式，这些老手法越用越普遍，效果也越用越差。为了更好地聚集人气，宋得学大胆地进行了活动创新——“你敢喝，我就送”净水技术展示和“一元拍卖”明星净水机。 每次在举办“你敢喝，我就送”的技术展示活动之前，宋得学总会充分做好前期预热，比如对已登记的意向客户短信或电话通知，将信息最大化传播。 在展示中，宋得学分别将墨汁、污染的水、啤酒等多种液体进行净化。并征集上来品尝观众，只要是上来品尝饮用净化后的水，便可以得到500元的抵用券。“这墨汁竟然可以净化得这么干净！一点异味都没有，还有些清甜”。参与尝试的人，现场感受更为强烈，往往会当场买下净水机。活动当天，宋得学还请来了电视台的记者，该活动一经播出，沁园净水机便在县城一炮而红，订单也源源不断。 “一元拍卖法”也让宋得学的沁园净水机专卖店赚足了眼球。 由于第一次尝试拍卖活动，所以在选择机器上宋得学十分慎重。对于畅销的RO—185机器，因为其客户订购量较大，且尚未安装，活动的巨大优惠幅度，可能会引起不必要的纠纷，因此要放弃；而对于单品值太低的机器，由于其聚众效应较差，难以形成震撼力，也只得放弃。最终，宋得学将 GR作为活动拍卖机型。为了强化现场紧迫感，宋得学将每次拍卖的数量限定为3台，3台拍完绝不再加拍。 拍卖活动带来了客流量，净水机店面的销售量也比往常有了很大上升。 探索创新：千万财富的营销三法 经过几年的不断努力和深化营销，宋得学的沁园专卖店越做越大，营销的触角还伸到了乡镇市场。如今，宋得学已经坐拥千万财富，真正体味到“水黄金”的真谛。宋得学成功营销的案例，吸引了不少人前来学习交流。 说到营销经验，宋得学提到了三点： 做好顾客信息记录，卖产品更卖服务。 “对于大部分家电而言，卖出产品便是后期的维护，无法实现再盈利。而净水机则不同，它的盈利模式是整机加售后服务的盈利模式，服务收益更是高于机器。比如净水机的滤芯等各个零部件都有寿命时限，需要定期更换，而且，零部件也具有很强的排他性，购买了沁园净水机，后期零部件更换只能使用沁园品牌的产品。”宋得学说。 在销售过程中，宋得学会让店员把每个顾客的信息都详细记录下来，并与客户建立长期的联系。在节假日会送出相关慰问与祝福，让他们感受到沁园专卖店贴心的服务。而在零部件周期寿命将近的时候，销售人员也会提前打电话提醒，并提供专业的上门维护服务。 有的放矢，把产品卖给最需要的人。 宋得学指出，人们对饮水健康的注重程度不一样，把产品卖给那些迫切改善饮水状况的人，会变得更加简单。 什么是这样的目标销售人群呢？主要包括三大群体：有初生儿的家庭，爱美的女性群体，因饮水引发健康问题、迫切改善饮水健康的地区（比如有的乡镇普遍具有氟斑牙）。 针对这三类不同的群体，需要不同的营销方法配合推广：针对家有宝宝的消费者，可以从母婴交流群进行推广，同时也可以与母婴用品店做联合促销；针对爱美女性，除了常规宣传之外，则可以与美容院等机构进行推广合作；对于饮水问题较严重的地区，深入社区进行展示与宣传，则是行之有道的方法。 金杯银杯，还得塑造好口碑。 宋得学非常看重口碑的力量。“与广告宣传相比，身边的人的评价更值得信任。广告可以解决知道的问题，而口碑则直接影响购买行动力。”宋得学的沁园专卖店一直有很好的口碑，一方面源于产品的品质，另一方面源于优秀的服务。销售出去的每个产品都要进行严格的检查、专业的安装，并进行定期的回访；店员的服务也真正做到标准化、专业化、人性化。
