尽快进入工作角色 《如何管好电话销售团队》:第一章 进入角色(6)



系列专题:《如何管好电话销售团队》

表扬下属正确做事的方法,而不总是找出他们的错误和不好的方面来批评他们。

  通过介入下属的电话过程,从战术上帮助他们,加强下属对销售中关键点的把握。当下属的业绩越来越好时,他们的自信心也自然而然地建立起来,进入良性循环。

 尽快进入工作角色 《如何管好电话销售团队》:第一章 进入角色(6)
  【案例】

  周涛是某培训公司电话销售部的经理,从部门组建之初,他就很重视让下属发表对所出现问题的看法,并和大家一起研究讨论,决定最后的解决方案。他也很重视实战分享,告知下属为什么要这样做,鼓励下属多思考,对同一个问题提出多种解决方式。在日常管理上是多鼓励少压制,鼓励下属想出新话术,激励下属走出困境,每天出单的员工会得到他的特别奖赏。部门会议的气氛非常活跃,大家都踊跃发言。他的下属也都非常自觉,在他外出时,不会出现"猫"不在了,"老鼠"上房的情况。所以,整个部门的业绩非常突出,且每个人的业绩很稳定。

  教练型经理不再采用过去的"强迫式管理",取而代之的是让下属自我管理,变"让我打电话"为"我要打电话"。这才是最好的管理方式。

  业务员出业绩靠的是业务量,大量的电话必然带来大量的拒绝,会打击业务员的自信心。帮助下属克服恐惧心理,勇敢地拿起电话与客户交流,是经理每天必须要做的事情。教练型经理会帮助下属树立信心,帮他们分析客户,为他们指明方向,和他们一起寻求对策,让不知道客户拒绝真正原因的下属茅塞顿开,找到成功的方法。

  第四节 做最优秀的经理

  当业绩不好时,很多经理总把责任推到业务员身上,说业务员害怕打电话,电话量太少,销售技巧太差,心态不好等。他们几乎没有意识到,一个团队业绩好不好,关键是经理自身素质的高低。那么,经理素质的哪些方面特别重要呢?

  一定要有成功的决心

  俗话说,火车跑得快,全靠车头带。经理是团队的带头人,团队成员能死心塌地跟着经理干,就是因为他们认为跟着经理能走向成功。一个没有成功欲望的人怎么可能带领下属达到目标、迈向成功?所以成功的欲望和决心是做好经理的首要条件。

  树立威信

  〖故事〗

  一个人去买鹦鹉,看到一只鹦鹉胸前标着:此鹦鹉会两门语言,售价两百元。另一只鹦鹉胸前标着:此鹦鹉会四门语言,售价四百元。两只都毛色光鲜,非常灵活可爱,该买哪只呢?这人拿不定主意。突然他又发现一只老掉了牙的鹦鹉,毛色暗淡散乱,标价八百元。这人问老板:"这只鹦鹉是不是会说八门语言?"店主说:"不是。"这人奇怪了:"那这只鹦鹉又老又丑,又没有能力,为什么能值这个价呢?"店主回答:"因为另外两只鹦鹉管这只鹦鹉叫老板。"

  这告诉我们,真正的领导人,自己的能力不一定有多强,只要懂信任、懂放权、懂珍惜,建立威信,就能团结比自己更强的力量。因此在团队中,经理必须要树立自己的威信。

  树立威信可以从这些方面着手:

  1.正确行使权力

  任何事物都一分为二,权力虽好,但若不能正确使用,会适得其反。经理们必须清楚,手中的权力是实现团队业绩目标的手段。只有这样,才会在管理过程中致力于团队的发展,帮助业务员成长,解决他们的实际问题。也只有如此,才能走向成功。

  2.创造出色的销售业绩

  必须有可见的业绩支持,才能得到公司的认同,才能向业务员证明自己能力,得到他们的尊敬和信赖。所以,经理们应该投入全部的精力,带领团队创造出色的业绩。

  3.取信于员工

  必须说与做统一,说到的一定要做到,做不到的就不要轻易许诺。只有这样,才能取信于下属,令下属信服。

  4.关心下属

  要理解、尊重下属,关心他们的工作、生活和学习状况,这种关注会得到下属的肯定和感激,从而在双方间产生相应的认同。而威望正是全体成员认同的结果。  

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