《输赢之摧龙六式》：总结3-爱华网

系列专题：《输赢之摧龙六式》

第三式挖掘需求

　　开始标志==与关键客户建立信赖关系

　　结束标志==得到明确的客户需求（通常是书面采购要求或者招标书）

　　步骤==

　　帮助发起者认识到潜在的问题及其严重性，使之提出采购申请

　　帮助决策者进行投入产出分析，促使客户确定采购计划

　　帮助设计者规划采购方案，将独特的产品特点融入采购方案中

　　得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标

《输赢之摧龙六式》：引导期与竞争期

系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐指着采购流程问道：“越来越多的客户采用招标进行采购。招投标应该是在采购流程的哪个阶段进行？” 　　谢伊分析着说：“招标书中都详细列出采购的要求，因此肯定是在采购设计后才发出招标书。”　　肖芸

系列专题：《输赢之摧龙六式》崔龙摊开双手露出沮丧的神情，随即又开心起来：“糟糕，买不成了。” 　　周锐话题一转回到客户采购流程上来：“采购就是这样，崔龙是购买的发起者，却需要得到决策者的同意。大型采购更是这样，采购绝非一个人说了算

系列专题：《输赢之摧龙六式》周锐坐下来喝口茶转向崔龙：“你打算买车吧？” 　　崔龙点头承认，周锐继续问道：“你买车的过程长？还是专卖店销售的过程长？”　　崔龙酝酿买车有半年时间，等着年底上市的新款车，因此没有出手：“当然买车周期更长

系列专题：《输赢之摧龙六式》产品销售顾问销售　　客户自己发现需求　　客户确定采购指标　　销售以订单为导向　　适合销售简单产品　　销售人员懂得产品的特点和利益　　销售人员说服客户　　市场驱动，依靠广告和品牌推广

系列专题：《输赢之摧龙六式》“顾问式销售技巧对你们的售前工程师一样重要。”周锐觉得很难抽象地讲清楚顾问式销售技巧，便说道：“我的一个大学的朋友从北邮毕业，在中国移动营业厅实习一段时间后开始负责集团客户，却总打不开局面。他向