销售年终工作总结 总结销售就是总结自己!



  会议背景:

  这样的销售总结与计划会议很平常也很多。

  一家大型企业集团,将全国的大区销售经理与地市经理“招回”,集中进行上半年销售工作总结与下半年工作计划。由于行业市场竞争激烈,集团在销售这个板块自然是120%的重视,因此该次会议有着非同寻常的重要:一方面直面总结上半年不如人意的销售,另方面将规划下半年如何重振雄风!

  为此,全国销售精英汇聚一堂,接受全集团公司的大检阅。集团BOSS及所有高层都一个不少,凡是销售服务部门也全员参加,同时安排所有“封疆大臣”——大区经理一一做详细发言。现场所有参会者西装革履,面前笔记一一打开等候记录,现场气氛非常的紧张与压抑。  

  四大类型总结,你属于哪种?

  经过三个多小时,听了十大“封疆大臣”的述职报告,发现其中有二位的总结与计划与大区经理的职务非常“匹配”;有二位能够打80-85分;有四位能够打60-75分;而有二位连及格都达不到,暴露出他们“销售与管理”不少问题。总结销售就是总结自己,通过对十大“封疆大臣”的总结与计划,我大概将其分为以下几大类型:

  1、大气理智型。总结能够比较科学客观、有理有据地反映自己所辖市场上半年的销售情况,而计划能够非常清楚自己下半年在产品推广、渠道建设、经营管理等大方向上如何运作。完全“胸有成竹”,同时有着大区经理的霸气与销售计划、管理的超强功夫。

  2、泣血总结型。泣血总结的大区经理,往往是以往销售做的不差而今失败或落后了,营销失败的主要原因是“经验主义”,没有与时俱进,没有学习创新,总是喜欢拿过去的思路经营现在的市场。此类销售大区经理,需要彻底的“洗心革面”,否则就很难再有建树。

  3、半梦半醒型。这个类型的大区经理是最多的,由于对市场营销与经营管理的知识不完善,运用没有达到“随心所欲”,他们的总结与计划能够反映1/2左右的情况,但是还有1/2没有看透、分析透、计划透,属于“饭熟差阵火”的尴尬状况。

  4、不知所云型。这个类型的大区经理一般的命运是下岗再培训,乃至卷被盖走人的。他们的总结基本上是“没有数据、没有事例、没有条理”的三无状况,而计划也是“无目标、无方向、无方法”的三无状况。  

  总结销售就是总结自己

  季度、半年、年终总结,林林总总的总结应该是每个营销人的基本课程。所有销售精英汇聚一堂,接受全集团公司的“过堂”是经常的。大区经理每次“过堂”,面对集团BOSS、企业老总、众多的公司高管、营销总监、营销人员……其实就是总结自己、展示自己,也是自己把握命运给自己机会的关键时刻。但是,我也经历过好几个行业好几个企业,见过听过好多大区经理的总结、计划述职报告,还是有许多属于“半梦半醒型”和“不知所云型”的。我也常常犯嘀咕:这些人是怎么“混”上这个位置的?

  总结销售表面上总结市场、总结销售,但实质上就是总结、展示你在产品推广、渠道建设、经营管理等方面的才能,曝露出你是否用心用脑在做市场;而与总结销售一起的计划,更是展示你在计划方面有没有熟悉了解你的市场、了解你的客户、了解你的下属,同时显示你的计划是否科学、全面、超前。总结销售与销售计划更重要的是它能够反映出你是否与“大区经理”这个职务相吻合,因为你已经不是一个冲锋陷阵的一般业务代表。因此,大区经理完全可以通过一次次总结与计划树立自己的专业化形象。 

  销售总结与计划“修炼”

  企业开展“销售总结、计划”的目的一般有这样几点:一是了解掌握各区域,乃至全国市场的市场与销售情况,从中发现存在问题与危机;二是了解掌握各区域,乃至全国大区经理的业绩与敬业状况;三是考察考评各区域,乃至全国大区经理的经营管理能力;四是考察考评各区域,乃至全国大区经理的计划能力;五是通过开诚布公地进行总结与计划,提供给大家相互学习和交流的机会。

  如此关键时刻,那为什么还是有那么一些大区经理不重视或是没有“能力”重视?笔者根据多年学习与经历,也来总结一下“总结与计划”该怎么做好、陈述好,就算是抛砖引玉吧,希望不对的地方请同志们S劲“拍砖”! |!---page split---|

  一、销售总结大体框架:

  1、销售数据分析。运用科学、准确数据说话,做到有理有据,简洁、真实、有效,体现“运用科学数据,把握市场机遇”的能力。

  1)区域总体数据分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,体现你的“大区”全局思维与管理(有与竞争品牌销售对比数据)。

  2)管辖省级数据分析:具体到每个省、地市数据分析,能够反映你了解掌握各区域,市场的市场与销售情况(有与竞争品牌销售对比数据)。

  3)品牌、品类数据分析:通过品牌、品类数据分析,能够反映你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。

  4)终端销售数据分析:运用零售市场数据说话,能够反映你了解掌握各终端销售与经营情况(有与竞争品牌销售对比数据)。  

  2、渠道客户分析。通过对渠道客户分析说话,做到渠道客户“在我心中”,体现“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的能力。

  1)区域总体渠道客户分析:作为大区经理应该通过这个数据分析,知道你的渠道客户在哪里,质量如何?

 销售年终工作总结 总结销售就是总结自己!

  2)管辖省级渠道客户分析:通过管辖省级渠道客户分析,能够指导省级经理做好渠道客户拓展与管理。

  3)重点渠道客户分析:80/20法则,重点支持建设战略合作客户。

  4)二级渠道客户分析:分析二级渠道客户,目的是考虑他们的营运结果与质量,以便提升或新开发二级渠道客户。

  5)市场空白区域分析:如果企业仍存在空白区域需要填补、或者现有经销商无法承担新产品销售等原因,还需要制定区域招商计划或者客户开发计划。终端类产品还需要完善商超门店开发计划。

  3、终端建设分析。通过终端建设的“信息”分析, 能够反映你对终端的精耕细作,体现你“运用零售市场数据交流,科学分析决策终端”的能力。

  1)终端产品货架占有率分析:销售卖场是企业品牌传播的阵地,而货架陈列则是产品卖场终端“生动化”工作的重要表现方式。

   2)终端产品铺货率分析:铺货率是终端该产品存在与否的重点指标,直接决消费者能否购买到此产品,影响产品市场占有份额(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。

  3)产品销售占有率分析:批发环节的销售量仅体现企业销售情况,而终端的销售量则正真体现市场“消费”情况(图表化/有与竞争品牌销售对比数据)。  

  4、销售费用分析。一般由财务经理协助做好分析。

  1)总体销售目标与销售费用分析(图表化)。

  2)终端建设费用分析(图表化)。

  3)广告费用分析(图表化)。

  4)人员费用分析(图表化)。  

  5、经营管理工作总结。这个是基本工作,比较烦琐,但必须认真仔细做好。

  1)营销会议管理。

  2)销售团队管理。

  3)销售团队培训管理。  

  二、销售计划大体框架:

  “销售计划”一般是在“销售总结”的基础上,对未来一段时间一个区域的销售工作进行谋划,真正体现“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的目的。因此,销售计划带有明显的“目标性、策略性、系统性、超前性”。

  1、销售目标与分解(调整)。根据计划时间内区域销售大目标,分解为具体的、数据化的小目标。如按照区域、渠道、品牌、品类、时间、客户进行分解。

  2、品牌、产品规划。根据计划时间内区域销售目标,拟制出区域品牌、产品的渠道定位与产品销售组合。

  3、渠道客户建设规划。根据计划时间内区域销售目标,拟制出区域渠道客户建设规划(调整或者新开)。 

  4、终端建设规划。终端建设目标、人员配置目标等等,并细化分解。

  5、广告、促销计划。拟制品牌推广规划,促销推广活动、广告宣传、公关活动等来计划。

  6、经营管理工作规划。

  7、销售费用预算。分别制定出各项目费用的分配比例、各产品费用的分配比例、各阶段的费用分配比例。   

  企业开展“销售总结、计划”的目的是系统全面了解掌握各区域及市场整体状况、市场运作情况,挖掘存在的问题,然后有的放矢地提出下一个销售时间段的营销工作规划,保障企业营销工作稳健可持续性发展。而对于大区经理,在销售总结“过堂”时应该深刻自省,积极主动专业的总结分析你的市场,反映你的经营与管理能力;而在销售计划上,更应该在你的总结上将销售计划做到具有“目标性、策略性、系统性、超前性”,体现出一个大区经理“运筹于帷幄之中,决胜在千里之外”的雄韬伟略。

  总结的是销售,计划的是市场,但更是总结你自己,规划你人生!  

  欢迎与aihuau(爱华网)作者探讨您的观点和看法,作者:黄志东,中国品牌研究院研究员,资深营销企划人,荣获《中国经营报》98中国十大营销经典策划案例。曾服务于“广告、家电、化工、日化”等多个行业,历任中外合资上市公司和大型民企集团公司广告、市场、策划中心(部门)经理、总监,及销售分公司总经理等职务。欢迎与各位探讨、交流,电子邮件:[email protected]

  

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