爱华网批量方案设计工作室：让中小企业融资更容易
中小企业融资一直是困扰政府和社会的难题。这其中固然存在中小企业信息不对称、制度和监管缺位等方面的原因，但同时，商业银行对于该群体的风险状况缺乏有效的识别、组织与营销手段，以及产品创新及研发能力等，也制约了银行业扶持中小企业的信心和行动。 那么，银行如何做中小企业服务？“批量开发、名单制销售，做出区域特色”是民生银行董事长董文标对该行中小企业金融事业部（以下简称“中小部”）的寄望与要求。 民生银行中小部选择的着眼点是创新组织架构及工作方法、工作流程，在全行分支行转型的大背景下，就“如何能帮助分行做大区域特色在整个业务中的权重”这一命题，该行中小部构建了一种虚拟的组织形式——批量方案设计工作室，这一工作室希望充分发挥总部的专业技术能力与各销售团队的市场敏感性，从而形成有竞争力的金融解决方案，让中小企业融资更容易。 “批贷款、定政策，各家银行都在做，但做法各不相同，以前批贷款可能会直接say no，但现在，否定之外，更重要的是要告诉他什么样的客户可以做，什么样的客户可以争取，要求金融服务方案一定要揭示风险、管理风险、经营风险。”民生银行中小企业金融事业部评审部总经理吴娟告诉记者。 据了解，工作室的人员由来自授信评审中心、市场营销中心、产品管理中心聘请的专家、外脑等多方构成。这样，在金融服务方案形成之前，多方人员就在一起“互相补足短板”，跟以往彼此分割的状态比起来，这种组合方式设计出来的金融服务方案更加切合实际、更加贴近市场。“工作室解决的问题是到市场前端，对要集中批量做业务的客户进行了解和方案设计。”吴娟说。 “从南通的家纺、宁波和大连的海洋渔业到长春的粮食，在寻找特色行业客户、关系国计民生的行业客户、有自主创新能力且具有高成长性的客户方面，之前仅有一条自下而上的路径，现在则多了互动。”该行中小部规划与市场营销中心负责人如此描绘工作室模式所带来的变化。 交互的通道被打开后，“规划先行，批量开发”也就得以实现：先制订细分市场规划，并在其指导下，对该细分市场进行系统性的业务开拓；与此同时，对具有相似特征、达到一定数量的客户群，设置统一的风控方案，从而达到降低风险和批量处理，提高业务处理效率及降低操作成本的效果。 据悉，此种模式已在上海地区取得了明显的效果：去年该行上海地区中小企业通过批量项目26个，客户数1500户，合计投放280亿元。另悉，依托批量方案工作室作为中间媒介，从今年年初至今，该行“中小”部已经做了20余个分行的区域规划，确定的客户近2万个，其中，由分行反馈到总行的行业超过120个，目标客户近2000个。
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