爱华网媒体观察：渠道变革之下的行业思考
在市场经济随行就市自主运行的历史进程中，不同时期的经济变化决定不同的市场形态。今年是白酒行业的“拐点之年”，发展的过程，就是求变的过程，这是横亘于生产厂家与经销商之间的客观现实。市场经济的理论实践，就是商品交换的艺术。在宏观经济不断变化的新的商业环境之下，我们白酒行业如何顺应与把握渠道变革趋势，采取行之有效的应对策略，实施变化与应对的良好对接，做到思路与出路的归位与换位。对于厂家来说，如何把自己做大做强，是一种考验；对于经销商来说，如何借势立身立业，更是一种智慧。 从厂家来看，任何一个有想法的厂家做市场都不会是孤立的，厂家的市场定位与商家的市场分割，往往会在一个既定的框架之下展开。如“稻花香”作为一个超速发展的新名酒企业，从千多元起家到拥资百亿，实现了跨行业、超常规的产业裂变，其一路走来具有很多可圈可点的营销之道。今年是稻花香酒业集团的“调整年”，面对新的渠道变化，却在行业遭遇瓶颈的关口进军“500亿”。品牌与产品是相辅相成的，适合自己的策略才是最好的策略，也许这正是成就“稻花香”的精髓所在。长期以来，避免“品牌产品两张皮”，不贪大求全，不好高骛远，立足稳扎稳打，是“稻花香”一贯的市场指导思想。而对经销商的市场分割与渠道定位，“稻花香”拿捏的分寸既“让位”又“到位”。这种具有针对性的务实之风，希望在我们行业推而广之。 从商家来看，“商源”的思想引领，“华泽”的产业延伸，都在渠道不断异变的市场环境中拓展了自己独有的发展空间。对于中小经销商来说，选品要坚持适合自己资源发挥的品牌，恪守“质量、包装、价位”三位一体之道；团队注重建立一支踏实靠谱的队伍，领导可以少，班长、连长千万不能少。成建制的军队，形成战斗力最核心的地方，就在班连的建设上；营销的执行力，最得力的地方，就在基层团队的建设之中。 从营销来看，市场永远是在动态之中变化的，既不“抱残守缺”，也不“抱一永逸”，在动态之中寻找变化，在变化之中寻找机会，是做市场的不败法则。“根据地市场”历来是白酒行业中必须攻克又最难攻克的“十月围城”，而对于打造根据地市场的重心，厂商之间往往各有各的考量。白酒是一个特殊商品，特殊商品需要特殊的市场环境应对，而这种应对环境的构建，离不开厂商分工协作的强力支撑——再强势的营销手段，没有信任作为合作的灵魂，迟早会分崩离析。 厂家品牌的打造与传播，有其独立的导入系统，对产品的引导与指向具有连续性的特点，厂商合作中，需要商家通过展示、品鉴等活动互动激活，从而更有实效地诉求于消费者。杜绝乱、滥、泛，树立“一盘棋”意识。厂家不要“打款完结，利见大人”就转战他乡，无信无行，患得患失，难以成就“大视野中的大事业”；商家不要“促销不尽，拓展无方”只朝自己的利益方向走路，短视手掌，不见森林，怎有未来？新时期的厂商关系，应当秉承“精诚协作，换位思考，求同存异，优劣互补”的原则，把对方不善于做的事情做到极致。这样的合作之道，才是同进共赢的协作之道，才是超越自我的修炼之道。 一切市场渠道的变化都是人的变化，因为“人”是左右社会和市场的客观主体。不同的人，不同的思想，不同的产品，不同的品牌，不同的企业，不同的操作模式，都会导致渠道变革的异化。无论面对上游厂家的战略调整，还是面对下游经销商的策略操控，流通渠道始终都处于动态的变革之中，在厂商合作的过程中，模式思考与应对策略，都因各自拥有的资源与优势的不同，而呈现不同的个体差异性。本次主讲人北京和君咨询副总裁林峰说，战略是为了未来去赢；我则认为策略是为了现在去赢。抓得住现在，才能改变得了现实。 面临渠道变革如何应对变化与把握机会，不同的企业有着不同的选择与取舍。所以，对于模式的选择，策略的制定，不一定要“锦上添花”，但一定要“雪中送炭”，只有适合自身发展需要的，才是最好的。在这样的关口，“取”与“舍”，最能考验我们是否经得起贪大求全的诱惑，是否耐得住坚持和坚守自我主张的孤独与寂寞。 做酒即做人，白酒行业需要这样的“人道”，更需要这样的“酒道”！
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