爱华网系列专题：营销人在路上
关于营销人到底该卖什么，不少专家也提出了不同的论述，比如何卖产品，卖产品先卖自己等等。但是随着市场竞争的加剧，营销人所该卖什么内容要发生变化，因为现在市场上好产品琳琅满目、层出不穷，客户并不缺少可卖的产品；受过良好训练、素质高的营销人员也越来越多，客户经常会接触到优秀的营销人员。实际上客户并不在乎你的产品和你的人，而在乎的是你的产品和你所能给他带来的真正利益，这就要求营销人员要通过产品和你给客户设计出一套可以让客户能够获得和能够持续获得的利益（当然更重要的是利润）方案。也就是说营销人要向以前的卖产品和自己向客户卖方案方向进行升级和升华。
要实现这个转变，就意味着营销人的思维模式和行为方式要发生转变。第一怎么样才能把产品变成可让客户接受的实现利益的工具；第二什么样的方案才能打动客户；第三我需要为这些方案做什么工作；第四我需要能够做出这样的方案具备什么样的素质和能力等。
那么营销人做这样的方案需要具备什么样的素质和能力呢?
市场调研和准确把握市场的能力；
快速发现客户真实需求的能力；
对竞品的把握和分析的能力；
策划和撰写方案的能力等。
什么样的方案能打动客户？
能够满足客户需求主要是利益需求的方案。
营销人需要为做方案所需要做的工作？
详细的市场调研，吃透市场情况，而不是盲目的拿着产品直接去找客户；
深入市场第一线进行工作，而不是坐在办公室或浮在上面；
把对客户的单纯管理上升到服务，多为客户提供增值服务；
和客户的经常沟通；
多从客户的角度思考问题等。
客户需要的方案所包括的重要内容：
新产品上市方案；
产品组合方案；
客户的资源整合方案；
客户的下限客户管理方案；
客户的团队建设方案；
客户的生意改良方案；
提升客户管理水平的方案；
费用管理方案；
通路开拓和经营方案等
备注：由于本篇文章需要细化的地方很多，而一篇文章又难以把所有问题说明白，所以笔者会在今后推出一些具体阐述的文章。
欢迎与aihuau（爱华网）作者探讨您的观点和看法，毛小民 《销售与市场》食品酒专刊 经营部主任联系方式：[email protected] 13014505566
