创业故事:一米柜台打开财富世界



赛格电子市场,华强北商业街因其而崛起。有关数据显示,它的年交易额过百亿,是中国乃至亚洲电子市场当之无愧的龙头老大。这个庞大的财富数字,由上千个看似凌乱拥挤的“三尺小柜台”积累创造。小柜台的老板,多数早已是百万以上的富翁。然而,在赛格这个共同的地方,他们的创富经验却各不相同。在特区成立25周年之际,记者走访了3位赛格资深的柜台老板,听他们讲述了三尺小柜台后面的一串串创业故事。 故事1

  栗守源:站柜台的高级工程师

  学习航天工程的栗守源,毕业于北京航天大学。1962毕业分配在航天工业部,从事导弹研制工作,后去邯郸无线电厂。在这个国营老厂一干就是几十年,对电子专业可谓精通。

  1985年,栗守源作为无线电厂派在深圳办事处的负责人,采购各种电子原器件时发现,这些器件大部分在内地都采购不到,而且行业利润很高,就投身赛格创业。

  小风机大财富

  “当时柜台已经很抢手,我也是几经周折才租了一个1米来长的柜台。”从此,60多岁的栗守源每天和其他年轻人一样,早上8时起床,一直站柜台到晚上9时。市场里面人多嘈杂,空气流通也不好,忙起来经常下午两三时才吃午饭,泡碗方便面凑合一下是常有的事。儿女都曾劝他,都不愁吃穿了,没有必要那么辛苦。栗守源说,“我所做的,都是发自内心的激情去做的,三尺柜台不是谁都能经营得好的”。

  不光是轴流风机,可以说有关散热器的,他都有。有个客户来赛格电子元器件配套市场随便溜达,抱着试试看的态度,寻找一种非常难找的轴流风机。路过栗守源的柜台,看见摆放的各种轴流风机中正好有他要的那种。当时客户都惊呆了,看到小小的一个柜台,居然有那么多类型的轴流风机,真是踏破铁鞋无觅处。他立马订下了二十多万的单。后来不断有客户慕名而来。

  正是因为栗守源的产品丰富,成本低,他经营4年多的柜台,从赛格上百个柜台中脱颖而出。在上世纪90年代,赛格市场做轴流风机的没有不知道栗守源的劲松展销部。生意好的时候,他的柜台每个月上缴近万元税。栗守源说他的生意经就是时机把握得好。如果当时不做轴流风机的话,他不会把生意做到珠三角的城市,甚至做到印尼等一些东南亚国家。

  做生意就是做服务

  轴流风机规格多,有时候客户把东西买回去了,才发现规格不对,造成很大的损失。有一次,一个东莞客户到他的柜台买了很多轴流风扇,但回到厂里一看,吓呆了,规格不对,给厂里造成了很大的经济损失。栗守源本来是没有责任和义务给客户调换的,但是他却主动联系客户,按照客户想要的规格,调换了产品。采购的客户对他感激涕零。多年来,这个东莞客户一直只在他的柜台采购风扇。

  “我们做生意,其实做的就是服务。”栗守源说。客户买了产品后,他总是自己动手,放下工程师的架子,帮助客户分门别类地包装好货物。还利用自己的专业知识,给客户讲解使用产品的注意事项。栗守源说,在90年代初,这种在激烈竞争的赛格市场培养出来的观念,可以说是走在全国的前面。市场在十几年里大起大落好几回,可是栗守源那一米多长的柜台,却总是在潮起潮落中站得很稳,原因就是用服务感动顾客。

 创业故事:一米柜台打开财富世界

  故事2

  杨寿宁:值1元绝对不卖200

  “就凭这小小的三尺柜台,我在赛格12年创造的财富,比我以前在内地工作40多年创造的还要多。”70多岁的杨寿宁仍然是壮志满怀。他曾在桂林一家军工企业工作,1993年退休。因为弟弟在深圳,他时常过来。让人想不到的是,几趟跑下来,就迷上了特区。丢下自己的清闲日子不过,扯上老伴和一帮小年青去深圳创业。

  不骗顾客才能赚长久的钱

  当时无锡的一个朋友在赛格有柜台不想做了,想转手给杨寿宁。就这样,退休的杨寿宁一生中最传奇的创业故事开始了。

  顾客要货一刻等不得

  “做生意可不像坐办公室,客户要货,时间不能等。”这是杨寿宁的第一条“生意经”。有次下班的时候,在柜台呆了一天的杨老,已经腰酸背疼,但是一个电话打到柜台,客户要货。60多岁的他和老伴,一边顶着雨,一边扶着货物,硬是在泥泞中将一箱货物及时送到爱华大厦的货主手中。二老的敬业精神赢得了客户的认同,同时也为小柜台树了口碑。

  200倍的利润不能要

  电子市场的元器件大部分细小琐碎。有一次,杨寿宁遇到一个让人啼笑皆非的客户。这个客户来问:“这个200块一个卖不卖?”杨寿宁看那个人不像是在看玩笑。他说:“220给你。”说完,那个客户就要拿300个。杨寿宁一看就知道是一个不懂行的买主,实打实地对他说:“一个一块钱,上了100个还打八折呢。”客户愣了下就说:“您真的很诚实。”原来,他问了前面几家,人家看他不懂行,开口就300,他还一直纳闷一个小零件怎么那么贵呢。

  杨寿宁很坦然地说:“都一把年纪了,做生意只图生活充实,根本没有想过追求赚到多少钱,不骗顾客才能赚长久的钱。”

  专业知识不断与时俱进

  赛格市场在上世纪90年代能有如此强的竞争力,是因为进货渠道多,成本低。“但是,进货渠道多,产品也就良莠不齐,甚至有相当多的假货。”杨寿宁说。有一些劣质的元器件连电子市场老手都看不出来,为此,赛格市场有不少商户吃过亏,也有人因此把柜台做砸掉的。杨寿宁的专业虽然也是电子方面的,很多东西的好坏一看就分得一清二楚,但他一直坚持虚心求教,不断学习,所以几乎没有吃过货物的“闷亏”。

  故事3

  黄元辉:电影技师慧眼识商机

  老家是广东省五华县的黄元辉,曾是一名高级电影技师。上世纪90年代初,在内地一直放电影的老厂经济效益慢慢在走下坡路。当时老乡中有去深圳发了财的,回来很风光。于是,黄元辉也加入到深圳创业者中。

  眼光独到才能抓商机

  那时候的高级电影放映技师还是一个铁饭碗。1991年,他带上全部积蓄来到深圳。他不敢贸然行事,眼光独到地来到赛格市场踩点,了解市场需求。

  慧眼一:看中卡拉OK市场一定火

  经过调查,黄元辉花了高出别人两倍的钱在赛格二楼租下一个柜台,做起了老乡并不看好的卡拉OK器材生意。黄元辉解释说,作为一个后来者,做其他电子产品已经没有实力和赛格其他老商户竞争。于是,他避开锋芒,看到深圳人的业余生活将越来越丰富,“那么卡拉OK器材当然也会好卖!”

  在90年代初,国内的卡拉OK市场只是局限在大城市,对国人来说还是个新鲜玩意。黄元辉的柜台每天也只能卖一两个卡拉OK的话筒或者扬声器之类的器件以维持生活。他的柜台只是维持运转,离他设想的目标距离很远。

  到了1995年,卡拉OK在中国大地全面流行,黄元辉的三尺柜台前就开始人流如织了。他接待的客户以团体论,发出的货以整车计。甚至客户们排着队见黄元辉一面,就是希望能得到货物。很快,赛格有人跟风做卡拉OK器材,这时黄元辉已在行业内做出名气。“姜还是老的辣,怎么他当初能看见卡拉OK的市场呢?”赛格那些早就赚到大钱的老前辈也对他钦佩不已。

  慧眼二:消防广播器材再次受欢迎

  消防广播器材的成功,是黄元辉独到经营眼光的又一例证。有一天,一个客户来到黄元辉的柜台前,说要一批报警喇叭等消防器材。虽然他的柜台没有那种货物,但是他却和客户热乎的聊起天来。客户告诉他,现在大楼建起来都需要这种东西。黄元辉敏锐的意识到,消防广播器材又是一个热门的市场,等待着自己去开发。

  不出所料,那些不起眼的消防广播器材,成了他那小柜台的又一利润“支柱”。黄元辉很自豪地说:“地王大厦、深圳书城、人民大厦还于市微利房,用的消防广播器材,都是从我的柜台里面采购的。”

  慧眼三:10年没见面从来不欺骗

  当1998年经济不太景气,有些小企业、小商户拿了客户的货款,就“抽身”而出。但黄元辉把柜台的信誉看做自己的人格,从来不做伤害柜台信誉的事情。有朋友介绍位浙江慈溪的客户来做生意,几十万的资金来往,几通电话就搞定。黄元辉连邪念都没有想过。直到现在,他依然和慈溪客户保持生意联系。做了上10年的生意,双方照面都没有打过。

  现在的黄元辉,在华强北的两大旺地——赛格和华强电子世界都有了自己的柜台。40多岁来深的他,有车有房。采访结束后,黄元辉带着记者,回味华强北的变迁发展。他指着振华路的方向,对记者说:“那里曾经是一片小山坡,我那时候在赛格一米多长的柜台空间狭小,空气闷热,容易上火,我就会经常到振华路那片山坡去挖草药呢”。

  

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