爱华网系列专题：营销人在路上
工厂供货的价格，直接影响经销商的毛利。由于近期工厂不断涨价，业务C准备提前给经销商上一课，让经销商有心理准备，做好应对措施。“如果，我是说如果，公司通知你目前畅销的七款大灯的进货价同步上调5%，目前整体市场竞争压力越来越大，降价促销又势在必行。咱们是一家人，我得告诉你，相比去年同期，你的销量保平点在哪？”业务C说。
“我刚吃了两天饱饭，你们就准备涨价，我的好日子看来快到头喽！”经销商半开玩笑半认真地说。业务C说：“行业越成熟，利润就会越来越薄，要你提前做准备，你还不谢谢我？如果7款产品公司涨价5%，你的‘五一’促销又要继续，你知道要卖多少才不亏钱吗？”这是经销商感兴趣的话题，他说：“你不是给我算过，要卖267盏吗？”经销商牢牢记住了这个数字。“说的没错，但是现在进货价如果微调，情况就发生了变化，还是用上次那个表给你做说明”，业务C边说边拿出计算器、记录本、笔，“其实，进货价发生变动的调价促销，公式原理和我们前面讲到的内容一致。售价变化幅度与进价变化幅度之差，其实就是经销商，也就是您的利润变化值。在同样的情况下，售价变化幅度如果大于进价变化幅度，您实际上多赚了一部分钱；如果售价变化幅度小于进价变化幅度，经销商实际上少赚了钱，那么就需要提升一部分销量，才能弥补您的利润损失。”具体演算过程如下：第一步，第二步，第三步，简化后的进货价发生变动的调价促销可接受的销量变化比率公式：进货价发生变动的调价促销可接受的销量变化比率＝－（售价变化幅度额－进价变化幅度额）／新的单品毛利表2-5 各产品销量浮动范围表A B C D E F G销量（盏） 25 40 12 33 45 27 8毛利（元） 480 300 650 320 380 700 950原价（元） 1098 580 1280 690 628 1180 1680下调15%售价变化幅度 165 87 192 104 94 177 252上涨5%进价变化幅度 31 14 32 19 12 24 37新的单品毛利 284 199 426 197 274 499 661最低增长比 69.01% 50.75% 52.6% 62.43% 38.69% 40.28% 43.72%备注：以上所有数据均采用了四舍五入法计算。“如果公司产品上涨5%，按对应的最低增长比计算，你的A产品就是要卖42盏（原销量×（1+最低增长比）≈42台），其他6款产品按对应的增长比计算也能得到对应的销量目标，合计起来‘五一’促销保平点就变成了286盏，而不是前面算的267盏，换算成金额就是20.8万元。”业务C用中立的口吻最后强调，“产品A、C、D，可能会因为达不到预期增长，而侵蚀一部分您的利润。当然，这点利润对您来说可能只是毛毛雨！”经销商看完演算后，问道：“公司准备什么时候涨价？”“到时候一定会告诉你。”业务C说。小贴士：促销决策分为赢利促销和保本促销，本章的前四节都是介绍赢利促销，即不降低经销商原赢利水平的促销决策，这是经销商最愿意看到的，也是最容易说动经销商调整促销决策的经济账。
