爱华网让通路的“柔顺剂”起作用——业务经理的“心灵钥匙”
作者：戴欣明
一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，那大锁就“啪”地一声打开了。铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我最了解他的心。”掌控渠道并让这条通路畅通，对于销售是非常重要的。这关系到业务人员的利益，同时，也关系到了企业的生存及发展，而这些对于一个业务经理来讲更重要。
从这三个方面着手，能让我们的通路更加顺畅，也让俺们做把“钥匙”。
一、 客户的“能力”卓著：
神通广大的孙悟空始终逃不出如来佛的手心，这是家喻户晓的典故。我们的很多销售人员好比孙悟空，“自小生来手段强，乾坤万里有名扬，学成无量变化法，宇宙长空任我狂。” 但一提到“如来”，态度立马发生变化： “其实如来多法力，果然智慧广无量。手中赌赛翻筋斗，将山压我不能强。” 孙悟空谁都不服，只就佩服“如来”，且佩服得五体投地。一有解决不了的问题,多是去请教“如来”。“如来佛”是谁？客户、市场是也。由客户组成的市场永远存在，消失的永远是销售者、企业乃至产品。卓越吗，永远屹立不倒的“东东”离卓越还能有几个厘米远哪！你要知道你是在和“卓越”在打交道，怎么办，想“哲”呀。
二、 用心制造“柔顺剂”：无论是超值的顾客服务、通路品牌（像戴尔直销的渠道）、产品（值得购买）这些都是“几何倍速”发展时代的产物。甚至到了“以变应变”的时代，你还“不变应万变”，那就说明脑子可能有了些问题，因为这已经不是“浪潮”时代，是排山倒海的“资讯经济”，分不出“浪”了。机会涌现得快，却又瞬间消失在后浪推前浪之中。
中国古代大哲学家“老子”在老的时候，有一天他把弟子人叫到床边，他张开口用手指一指口里面，然后问弟子们看到了什么？在场的第子们没有一个能答得上。于是老子就对他们说：“满齿不存，舌头犹在”意思是：牙齿须硬，但它寿命不长；舌头须软，但生命力更强。现在这个时代，还可以这样理解，但是这远远不够，你可能跟不上了时代了。看到了什么——立马要有十个“假设”：给“老子”按个假牙——你看“老子”用了我们的品牌产品；“老子”要把他的嘴给我——“老子”说的变成“俺”说的，也搞个什么“子”；“老子”上火了——我们最新的“平火灵”；“老子”是否又要指他的头发问了——我们有个专为“智者”开发的洗发水正好适合他……。
就像卖1000把梳子给和尚典故一样，“凡来进香参观者，多有一颗虔诚之心，宝剎应有所回赠，以做纪念，保佑其平安吉祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三个字，便可做赠品。”住持大喜，立即买下1000 把木梳。得到“积善梳”的施主与香客也很是高兴，一传十、十传百，朝圣者更多，香火更旺。这种“假设”让卖梳子的人——脱影而出，同时在众多卖梳子的人中，他找出的是最有用的“假设”，“有用的假设”就是你的“通道柔顺剂”。
三、 想着他人就是想着自己：“通道柔顺剂”在那里可以搞到，有没有卖的？有，就在被“大锁头”锁住的门的里面。首先你要知道“用心”开锁，就像钥匙说的那样——了解“锁头”的心。这也是我们的做事哲理——想着他人就是想着自己。想着他人要有方法并抓住重点，不能像有个故事中讲动物园管理员们发现会爬的小动物从笼子里跑出来了，开会后决定将笼子的高度加高。结果还是发现有动物跑到出来，继续加高笼子仍然有更大的动物跑掉，其实是他们忘记关门了！在现实中，很多人都是这样,只知道有问题,却不能抓住问题的核心和根基。那就是让自己变成一把“钥匙”，了解客户的心，反过来客户同样会理解你与支持你。
你能用心地观察客户，帮助他们解决他们的“问题”，或者说帮助他们得到他们认为有价值的产品，你就是在用心开锁。同你的同事、公司合作一样，在帮助他们成功的同时，也分享他们的成就。
如果你已经是个孙悟空，那就要像“孙猴子”一样尊重“如来”，在“如来”面前放下架子，提几桶“柔顺剂”，干干活，不耍滑头，还要用心，不然的话“如来”把“五指山”再次压到你身上，别说是500年有期徒刑，就是5年你都麻烦了，那你可是什么都错过了！悔已！
说明：在心中应时刻装着客户，离开客户、市场的变化没有意义，因为一个人永远不能比客户、市场卓著。这里的关键是同他们建立有效的沟通渠道，一个充满“用心、柔顺、温情”的通道，这样你的销售渠道更加畅通。本文面向业务经理及以上层面
