技术服务营销 中间型企业,为什么要做技术服务营销?



     技术服务营销是工业品营销体系中的重要部分,是适用于中间型企业的一种新型营销方法,尤其对卖物理产品的中间型企业具有很大价值。

  我们知道,中间型企业主要以卖产品配件为主,处在产品产业链的中间,往上它会受到上游原材料和行业专利技术的限制;而往下,因为中间型企业的客户一般都是做成品的,规模往往比较大,因而它就处在一个天然劣势的生存状态下。

 技术服务营销 中间型企业,为什么要做技术服务营销?
  按以前的做法,中间型企业可以说只是赚加工费,把原材料买回来加工一下,然后提供给下游的工厂去做装配,仅仅是卖物品,没有技术含量,附加值和利润都很低,经营状况自然也很困难。

  那么怎样增加中间型企业的利润和附加值,把它在和客户合作过程中的地位提升起来呢?要做到这一点,中间型企业必须对自己的技术、服务和视野提出更高的要求,要能够进入上下游的领域,也就是说,要掌握上下游客户的市场和技术情况。尤其是对下游客户,作为配件供应商,你必须要能在技术甚至策略上引导他们、帮助它们,满足他们的需求。

  如果说你只看到自己这一层,只做自己专业的事情,那你在给下游提供东西的时候就会很被动。因为工业品的产业链往往都比较长,很可能下游客户的客户对他的产品有这样那样的要求,而你不了解这些,因为你只和下游接触,这样你提供的产品自然很难让大家满意。于是你就会疲于奔命,不管是开发上、生产上、还是效率上都会很不顺畅,最后的结果就是业绩上不去,企业做不大。

  但是如果你不但了解下游的需求,还了解下游客户的客户的需求,从而清楚在自己这一层的工作里面,应该怎样去跟其它企业配合;比如一个飞机制造厂,有无数人给他提供配件,你只是占了其中一小部分,但你除了知道你的产品怎么去满足他的需求,还知道在飞机制造的过程中,整个的配套是怎么回事,而你可以在这个点怎样去配合他,那你的格局马上就不一样了。

  而要做到这一点,作为中间型企业,很明显必须转变原来的做法。以前你只是卖产品,停留在销售的第一个层次,最多只能把产品卖好,而利润未必上得去,因为现在的市场是供大于求,没有附加值的产品要卖得好,除了薄利多销简直没有别的路走。但是现在,你需要站在客户的角度,以客户的需求为导向,把你的产品、技术和服务整合起来,通过技术服务的形式来做销售,从原来的只是卖配件变为给客户提供一揽子的解决方案,从而达到为自己增值,也给客户增值的目的。这种工业品企业在产品销售上的升级形式,就是我们所说的“技术服务营销”。

  

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