爱华网系列专题：中国白酒经销商的出路
专题九：如何建立终端销售队伍 白酒的终端管理千头万绪，如何组织销售队伍，管理销售队伍是做好终端管理工作的第一步。很多区域市场经销商也有销售队伍，但大部分都是自己的亲戚或者朋友，带着帮忙的性质。但是，市场实践表明，经销商的销售队伍的能力、素质高低直接决定了终端管理的成败。区域市场经销商的销售队伍素质的高低，拓展市场的能力优劣，将直接影响白酒企业在目标市场的销售业绩，影响白酒品牌在区域市场的表现。
如何建立一支能征善战的销售队伍，使之在终端销售中显示效益呢？经销商建立销售队伍之前，必须首先弄清该市场、该地区的销售网络情况怎样？优点在哪里？产品或者品牌对于网络开发提出怎样的要求？需要建立怎样的配套队伍来适应网络开发的需要？需要应用何种方式和分销商、批发商、零售商进行全面沟通，以确保终端管理的精细和严密？建立这样的销售队伍将产生多大的投入，将产生怎样的预期效应？等等问题确认之后，拟定明确的方案。如果经销商在经营中是属于独立经营企业的白酒品牌，在经营范围内保持无竟品状态，那么可以在销售队伍建立的前期要求企业给予一定的补贴，以促进区域市场建立专业队伍的积极性，减少投入。
从组织管理销售队伍的过程以及区域市场终端销售的实际需求来看，终端销售队伍的建立涉及到以下一些内容：
１、组织结构的建立。建立怎样的组织结构？是承包制，还是经理负责制？是面对不同的终端设立不同的管理小组还是统一进行组织管理？组织结构建立的核心是必须让销售队伍处于高度运动状态——必须能够对各类终端作出迅速的反应，必须能够及时、准确地保证品牌在终端中保持优越的地位，必须能够迅速地实施各种促销计划，必须在执行的环节得到良好的监控。
２、组织结构需要怎样的销售人员。大部分白酒经销商的销售队伍素质不高，仅仅充当送货员或者联络员的作用。在零售业态大变革的市场，这种销售人员的角色已经过时，已经不适合市场的要求，服务的要求。因此，提高销售人员的素质，培养在终端、促销、理货和现场沟通的专职销售人员是一个重点。
３、需要多少销售人员。销售人员的数量是依据市场网络的实际情况以及市场发展的实际情况来确定的。销售人员的数量不在多，在于精干，细致，具备良好的执行能力。
４、寻找一个好主管，成功了一半。销售主管是经销商销售队伍组织管理的关键。一个有经验，有水平的主管在日常工作中能够更好地理解区域市场，能够对企业的品牌管理、营销方案理解透彻，从而在实际工作中演化为具体的执行细则，分解各项任务和指标，并注重各项任务、指标的考核和评估，将对终端市场产生重大的影响。
在经销商的销售队伍建立之后，经销商就必须把销售队伍的培训作为一个重要工作来抓。培训什么？培训的重点是品牌的管理模式，营销执行方式以及该品牌在区域市场的整体营销规划。一般说来，经销商由于在管理和经营思想上的薄弱，对自己销售队伍的管理基本上处于原始状态——有多少人，做多少事；缺乏规划，缺乏执行，缺乏销售的主动性和竞争力。鉴于这种情况，区域市场的经销商可以向合作的企业提出要求，由企业的专职营销人员利用自身对市场的理解，利用企业的资源，甚至借助于外部机构的合作，通过培训，把终端营销的知识传播给销售队伍，并设计出适合区域市场销售队伍的执行方案，在充分沟通后进行实施。——这样，经销商对市场的控制加强了，对终端的表现和竞争信息的掌握加强了，对网络的反应速度加快了，产品的营销方案，企业的各项市场应对措施在有序的管理中得到执行。当然，培训是一个长期的、系统的工程，除了需要区域市场经销商重视，企业配合，更需要销售队伍在实践中不断总结经验教训，不断学习，不断进步。
组织管理的最终目的是实现白酒品牌在销量上提高，在占有率上超过对手，在知名度、美誉度上胜过对手，因此，对经销商销售队伍的考核和业绩评估是组织管理的保障。评估销售队伍对市场所产生的影响，评估销售队伍在终端环节的执行能力，评估销售队伍在信息收集方面的成果，评估销售人员在回款上的业绩，评估销售队伍对未来品牌发展产生的效益，评估企业的营销计划在市场的执行效果，等等等等。通过评估，优秀的销售人员业绩得到肯定，而业绩差、执行不力的销售人员被淘汰——评估，考核是为了保证业绩，保证营销计划的执行，保证经销商的销售队伍处于运动状态。
我们知道，狮子率领的羊群能够打败羊率领的狮子群，但是，高水平的销售队伍，不一定能够创造良好的销售业绩，原因何在呢？在经销商的销售队伍组织管理中，最重要的是如何让销售人员去贯彻，去执行已经制订好的营销方案，如何让普通的销售人员充分地在市场终端的方方面面展示才能，如何让销售队伍保持高昂的士气和战斗力。在终端的销售执行中，更需要理货“专家”，酒店沟通“专家”，农村市场拓展“专家”，团体消费销售“专家”以及促销活动组织“专家”等等专业型的销售人员。也就是说，区域市场经销商的销售队伍不一定非得是哪个名牌大学毕业，也不是非得要具备很高的素质——重要的是，销售人员必须具备终端销售所必需的某一领域的专业技能。
