380深度分销平台 浅谈快速消费品深度分销的具体操作



摘要:小店是流通领域的基本单位,是产品销售渠道的终端,直接面向消费者。企业通过产品的深度分销,可以使产品迅速占领市场,资金快速回笼。可以快速获取市场信息,可以对批发商、经销商进行管理和控制,确切了解产品在销售通路中流动状态,使企业对产品,更有效进行配备促销资源、准确预测销售量,使产品对市场大范围覆盖,是企业产品进入市场最快的途径。

关键词:深度分销 小店 产品

一、深度分销

深度分销是对销售产品的零售终端和批发商通路各环节的作业方式。通过对目标市场区域划分,对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定时细致化服务与管理,达到对市场产品销售情况,同类产品竞争状况,销售人员工作情况等全面管控,使公司产品在销售通路中有一定竞争优势。

实施深度分销可以产品快速导入市场,零售店是实现产品变换价值场所,零售是真正的销售,是对产品销售过程画上句号,来自销售零售终端的市场信息是最有效、最真实的信息。

二、深度分销的表现形式

1、人员配备,根据零售小店数量、覆盖范围进行。

2、工作定量:每人每天拜访零售小店达到规定数量、频率、反馈一线市场信息,完成一定的销售任务及产品的配送运输。

3、产品宣传:通过对零售终端销售,对产品进行终端陈列,POP张贴,产品知识的介绍和宣传,使产品在市场中一定影响。

深度分销具体表现形式是:

深 - ☆ 人员

度 - ☆ 地图

分 - ☆ 线路

销 - ☆ 表格

A、人员:一群吃苦耐劳、经过专业销售培训,有严密、组织性、纪律性和责任心的人。对他们进行销售前的严格销售培训。对产品知识这一块,当然是知道得越多越好,包括产品的口感,包装,质量,价格,功能等等。但不是说产品知识培训的越多越好,而是因为销售人员被过多的产品知识培训,那么销售技巧培训有可能被忽视,而销售人员最主要的任务是销售。如何寻找客户,挖掘潜在客户,处理被拒绝,处理虚假要货等销售技巧。销售技巧最重要的一课是:“如何克服拒绝。”因为成功的销售是从被拒绝开始的。一个常用的方法,在销售培训课上,培训老师用种种理由,千方百计的拒绝每一位销售人员,最后判定通过拒绝这堂课,使每位销售人员都得到较大启发。因为他们每天要面对各种各样的终端客户,遇到各种问题,需要去处理和解决。

B、地图:一张销售网点分布的区域地图,包括经销商、批发商、零售点,在地图上用各种颜色的笔标明。包括各条大小路名,明显标记等。

C、线路:根据区域分布图,对工作线路和销售范围进行熟悉,严格遵守销售纪律,禁止跨区销售,为销售客户编号。合理按排工作程序。

D、表格:认真记录客户祥细资料,包括编号、等级、进销存状况,产品的店面陈列,存在问题,同类产品情况,表明业务员工作内容及订货。图中区域每个零售网点要做到相对稳定。

三、深度分销具体操作

深度分销操作是一个动态的过程,它包括基本资料收集、整理、然后修订、修正是一个循环过程,不断调整,不断优化。

1、第一步:

基本资料收集、收集所有零售小店数量、建立档案,画出地图,档案包括:店名、负责人、地址、电话。

合理化分A、B、C级客户,根据以上资料确定开发目标。

A、客户以学校、幼儿园门口、住宅小区、十字路口及电影院,娱乐活动中心,医院附近,车站,码头等等。

B、客户为市中心带小批发小型超市,连锁超市,大商场附属超市。

C、机动开发、不作重点。

路线设定及拜访频率初步确定,对A级客户进行强行铺市、集中人员、POP、促销品、和保证产品供货,每星期拜访2次以上,B级客户每星期或10天1次以上C级至少10天-15天要拜访一次。每人每天开发30-50家小店使铺货率达80%以上,着手第二步。

第二步

主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级,调整拜访频率,核心以销量为基础数据分析、数据分析:根据销售资料、计算各小店销量与销量百分比分析,得出产品所必需的经营信息。深度分销是使目标顾客最容易接近和最方便购买的渠道,使产品象自来水一样流入目标市场。

平均销量与分析:用于销量预测。在销售流通中出现库存,马上要反馈企业、管理安排、生产计划、分析原因、安排促销等。

客户等级按进人货和销售量大小而定。累积销量占40%与总销量为大客户、从大到小。20%中客户,不到5%小客户。

拜访与服务

大客户:方针长期稳固占有,每期拜访2次以上。产品陈列、整齐上架、POP招贴、销售奖励。

中客户:稳固占有、挖潜促销、抢占货架,不断变换方式,提升销量、每星期1次以上。

小客户:少进货,加快周转、消化、保证产品展示、陈列、当宣传产品窗口。

将A、B、C区别标上地图,保证工作合理利用时间,完成工作计划。如此分析,分类调整,形成新大客户不断出现,开始新的运作。

注意合理优化,使销售达到最佳水平。

四、深度分销组织和实施监督

组织:由企业对市场全面调查报告。地理位置:该区域市场所处地理位置,文化传统和特点。人口,人均收入及消费水平,对市场容量心中有数。消费习惯,消费者购买力等等。同类产品的品牌定位,消费者对其认知度,忠诚度,主导产品的价格定位,销售情况,所占市场分额,常用的促销手段,产品的销渠道和分销网络等。企业统一安排、规定时间、同时制定推动产品的促销计划,进行投入资金的预算以及产品铺市率的预计,办事处经理负责监督执行,做为销售工作考核、促销资源支持重要依据。

检查:根据推广进度计划,由企业市场部按照工作进度表跟踪检查,覆盖情况,销售人员的产品销售价格,促销赠送的发放,有无跨地区销售问题,A、B店陈列宣传、批发商和经销商的反映,还有重要依据产品销售量。从而使产品进入良好销售,健康发展之中。

办事处经理:检查A、B店,检查业务员工作日记,总之,深度分销是在销售渠道上最细致化、深入化的体现。是帮助企业产品导入市场最快、最佳的策略之一。产品的质量是前题,基础资料是必备的条件,优秀的人员是根本,丰富的资源是保证,四者 都有不可缺。

五.深度分销的优点

1.资金回收及时快捷,避免经营风险,加快资金流动速度。

2.开发新的市场迅速,并能快速占领市场,。使产品直接与消费者见面,直接在市场上宣传,打破市场竞争的格局。

3.能直接控制市场,使企业得心应手的进行产品宣传和推广,能摆脱经销商,中间商的不合作态度和不合理要求。

4.能有效控制企业销售人员是市场和企业脱离,是企业直接了解消费者,吸引消费者,影响消费者,发现新的需求和市场机会,提高企业对市场的反映能力。

例如:

2001年安徽一家饮料公司,在省会合肥采取了深度分销进行茶饮料的推广,取的很好效果。合肥为安徽省省会,是全省政治.经济.科教.文化.交通的中心,人口100多万,为使茶饮料产品迅速占领合肥市场,将合肥市划分五个区,快速铺市占领市场,迎接销售旺季到来。

 浅谈快速消费品深度分销的具体操作
东区:长江东路,双七路,汴河路,当涂路,风阳路,巢湖路,和平路,大通路,铜陵路等。

南区:金寨路,东流路,望江路,黄山路,南苑新村,太湖路,九华山路,宁国路,绩溪路等。

西区:合作化路,长江西路,龙河路,肥西路,琥珀山庄,西园新村,曙山新村等。

北区:濉溪路,蒙城路,五河路,合瓦路,亳州路,等。

重点区:长江中路,美菱大道,芜湖路,桐城路,银河公园,消遥津公园,寿春路,花园街,红星路,庐江路等。

人员每区4人,一共20人。每天每人铺货10到20家小店,每天共200家到400家,一个月之后茶饮料产品成功的占领终端市场。

六、全面实施双赢战略

深度分销使企业产品快速导入市场,使产品的快速渗透市场,根据市场要求、消费者的需求,快速调整产品结构、包装、质量,使产品更加适合消费者产品先入随后广告、宣传一系列融入产品销售的文化、促销,使产品形象达到另一种高度。

深度分销能使产品的品牌升华,使企业形象和企业产品更加让消费者信赖,使经销商,批发商,更愿意长久合作,是企业实力的象征。

秦国伟先生十年食品行业销售与市场的管理经验,从国企,民企到跨国食品集团公司的经历。经济管理研究生。   

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