遇到校园暴力该怎么办 遇到卷烟搭售该怎么办?



 茶博士:齐雨

  茶客甲:山东A市卷烟零售户 杨女士

  茶客乙:河北S市卷烟零售户 方先生

  茶客丙:河北C市卷烟零售户 江先生

  杨女士:我的卷烟零售店在市中心,周围消费水平较高,尤其是高档卷烟的销售情况一直不错。但是,近期有个问题一直在困扰我:中华一直都比较紧俏,经常会出现断货等情况,而且在销售旺季,烟草公司方面会进行“搭售”,每进一条中华就必须同时购进一定数量的并不畅销的其他烟。这样一来,我们就很为难,尤其是现在正处在春节前这样的礼品烟旺季,进中华吧,“搭售”的烟不好销;不进吧,又会失去市场机会,甚至失去一些经常来的老顾客。我不知道该如何处理这样的问题,希望在“零售户茶馆”和同行交流探讨一下,求得解决的办法。

  茶博士:杨女士说的问题,很多地方的卷烟零售户都遇到过,并且在一定范围内,具有一定程度上的普遍性。我们且不去探讨“搭售”的合理与否,是否存在不正当竞争的因素,大家先从遇到这样的问题都是采用怎样的方式应对来谈谈看法。

  避开搭售时间,分期储备紧俏烟

 遇到卷烟搭售该怎么办?

  方先生:我先来说说吧!其实,这个问题挺严重的,我也经常遇到。有的时候不光是中华这样的高档烟,只要是畅销的紧俏烟都有可能出现这样的问题。这样的问题遇到地多了,我也摸索出一定的经验来。就说中华吧,淡季的时候虽说也存在“控量”问题,但是搭售相对少一些,这时候可以稍稍多备一些货。当然,像中华这样的烟,价格一般都很高,备得太多会占用资金,我一般多备两周的货,而且是分期来储备的,一般都保持一定量的库存。

  比如,正常状况下,在短时期内,我要进15条中华烟,前5条进货时间段内不搭售,进中间5条时搭售1条绿双喜,后5条进货时期需要搭售2条绿双喜。这样的话,应该说我要进15条中华烟的话,需要接受搭售的卷烟共15条;但是如果提前备货的话,就不一样了我在头一个进货时间段,除购进需要的5条外再多进3条作为储备;在中间时期多备2条作为储备;到第三个时期的时候,如果够销售的话,就可以不进了,此时同样是进15条中华烟,我所需要接受的搭售烟就只有7条了。当然,我这只是举个例子,实际操作起来,大家可以根据自己店的实际情况来安排储备的时间和储备数量,尽量做到既有储备,又尽可能少地占用资金。

  茶博士:以上方先生所说的听起来很有道理,从理论上讲是应用了合理库存的原理,对大家的经营提供了一定的思路。那么,还有别的高见吗?

  与周边零售户协调,优势互补

  江先生:听了方先生的话我很受启发,借这个机会我也和大家交流一下我的经验。

  我的烟店也是在繁华的商业区开的,由于信誉好,周边的很多顾客愿意到我这里来买高档烟。这样,不光是旺季,就连平时高档烟也常常不够销售。我这个人平时比较爱交朋友,朋友多了,解决问题的办法也就多了。在一些不太繁华的街区或者居民区的卷烟零售店,高档烟的销售量一般不大,而低档烟的需求相对多一些。经过交流之后,大家就开始相互协助了,他们把高档烟转给我,我把低档烟转给他们。比如前一段时间,我们这里的红山茶有些紧俏,但是在我的店里这个价位的烟销量不是很大,我就把一定量的红山茶转给他们,他们也很愿意把高档烟转给我来销售。

  针对搭售,我也是通过这种建立关系零售店的方式来做对策,但销售的方式则是采用“集中销售”。就拿绿双喜来说吧,虽然在我们这里不是畅销品牌,但是也存在一定的需求,比如做结婚的喜庆用烟就比较适合,而且一次的购买量也比较大。这样,和多个零售户建立联系,相互沟通信息,就可以通过这样的方式“集中销售”出去,集中化解“搭售”的压力。

  其实,不光是“搭售”的问题,平时零售户之间相互协调,还可以解决很多的类似问题。

  杨女士:听了几位的谈话,我觉得很受启发,以前在遇到这样的问题的时候,常常是无奈,没想到大家有这么多的好办法,真的希望能够和大家多交流。

  茶博士:通过和大家交流,杨女士了解到一些解决实际问题的办法,大家也拓宽了经营思路。非常感谢大家来“零售户茶馆”,也欢迎更多的零售户朋友到这里坐坐,喝茶、聊天、谈谈卷烟零售。

  

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