传统经销商的出路 中国白酒经销商的出路(四)



系列专题:中国白酒经销商的出路

专题六:从妓女、情人到夫妻的感情培养

  每一个经销商都在反思一个问题,经销商和厂家、企业之间到底是什么关系?是鱼水关系,是夫妻关系,是情人关系还是伙伴关系?

  从厂家、企业的说法来看,比如“客户是企业的上帝”“经销商是企业的生命”等等说法,从表面上看,经销商是很受企业、厂家尊重的——当然,这是停留在表面上的说法而已。而实际上,几乎所有的白酒企业在和经销商合作的时候,都是抱着“借船出海”的思想:借助经销商的区域市场网络,借助经销商的经营能力,迅速在市场打开缺口,达到占有市场的目的,实现销售最大化,成本最低化,带来低成本和高销量的利益和利润收益。

  而从经销商的角度来说,经销商的想法往往和企业的想法有所不同。经销商希望能够通过自己的努力,创造某一个产品的利润,创造长期稳定的销售来源,建立相对稳定的销售网络,带来区域市场经营的知名度,从而成为当地经营的领头羊。经销商希望得到厂家、企业更大的支持,比如广告宣传,铺货库存,独家经销,人员、促销等多方位的支持,从而带来经营上的轻松、便利和利润来源的保证。

  经销商和厂家、企业观点相悖积聚形成了矛盾,于是——

  厂家、企业认为:

  ——经销商仅仅是企业经营棋局中的一个小棋子,虽然很重要,但是有时候还是可以适当放弃;

  ——经销商是产品、品牌进入市场的敲门砖,是一艘临时的登陆艇;

  ——经销商是企业的区域经理,同时又是企业的竞争对手;因为经销商和企业在拥有共同利益的同时,还有利益的分歧点;

  ——经销商和企业之间总是不断发生制约和反制约、控制和反控制的摩擦,对于企业来说,全面控制终端,逐步实现销售环节的减少是企业的战略,否则,企业是无法长远立足于市场的;

  经销商认为:

  ——厂家、企业的新产品、好产品能够为自己带来巨大的利润,还可以建立网络的某一品类商品的销售网络;建立网络后,就拥有了和众多厂家、企业谈判的价码,就可以争取到厂家企业更多的支持;

  ——经营产品就象寻找猎物。在供大于求的时候,厂家、企业就会不惜一切代价来献媚经销商,为经销商提供各种优惠条件,提供人力、物力、财力的支持,这样,经销商的经营就便得十分轻松了;

  ——经营小企业的产品,做小品牌很轻松,合作也很愉快;而做大企业的产品,做大品牌,就十分难受了;

  ——和企业之间的关系就象从妓女到情人到夫妻感情培养历程,既甜蜜,又磕磕碰碰;很多时候感情还没有培养起来就夭折了;

  从经销商和厂家、企业的利益分析我们可以了解,他们之间是在不断刺痛中寻找快感,寻找合作的轨迹,调整合作的方向。从妓女到情人到夫妻的感情培养是经销商和厂家、企业合作过程的真实写照,那么如何摆脱对妓女的歧视,对情人的难堪,一直到夫妻感情的和谐呢?从伦理道德上说,不守妇道的女人总是不断给自己的男人戴绿帽子是可耻的行为;花花公子不断在外面寻花问柳也是应该遭到唾弃的。因此,是否真诚,是否坦荡,是否正直,是否有 过日子的愿望,是否有远大的目标是感情培养的前提。

 中国白酒经销商的出路(四)

  对经销商来说,感情的培养可以从以下几个方面出发:

  1、树立良好的合作观念,在选择合作对象前拥有完整的自身实力评估和市场能力评估,以便寻找适合自己企业实力、规模的厂家或者企业——就是讲求“门当户对”。门当户对使双方的利益点、出发点更加接近,这样便于在市场发展中互相照顾,共同长大;

  2、加强网络的开发和管理,先让自己强壮起来,漂亮起来,拥有无穷的魅力。这样,你和厂家、企业的谈判砝码就沉重了——首先你必须拥有让厂家、企业尊重的本钱,这是一个很重要的前提;

  3、强化对经营队伍的管理。拥有一支有能力的业务队伍无疑给经营插上翅膀——在厂家、企业越来越重视经销商的经营管理水平时,人才资源是衡量经销水平的标志;

  4、厂家、企业也许会淘汰你,但是区域市场和市场网络不会淘汰你。因此,拥有强大、稳固、庞大的销售网络是经销成功的保证,也就是建立前文所谓的“铁打的营盘”;

  5、诚信经营是经销品牌树立的基础——不要贪图短期利益,贪图一时的投机行为或者以“黑店”获取利润。健康的经营理念,长远的经营目光,强大的经营网络和出色的经营队伍将为经销提供完美的保证,这是走向夫妻和谐的途径。

  对于厂家,企业来说,除了在战略上确立“以客户为中心,以市场为根本”的基本方针外,更应该从市场拓展、市场营销的方方面面体现客户利益照顾,客户网络维护,客情关系处理等等技巧,从而让市场向健康、稳定、有序、可控的良性轨迹发展。

  1、客户关系的长期战略和短期战略的平衡 。在新的市场环境中,屏弃经销商或者全盘依赖经销商都不是好主意,而逐步让经销商转型,成为企业领导下的物流中心,配送中心,信息反馈中心以及资金中转中心。这样的战略思想下,企业就能够在长期战略和短期战略中找到平衡点;

  2、保持企业和经销商之间的实力平衡,避免“店大欺客”或者“客大欺店”现象的发生。强势企业可以从扶持、帮助、指导的角度和经销商建立一体化的关系;弱势企业可以通过管理和品牌的支撑,来完成对强势经销网络的占有或者合作;

  3、强化客户资料库管理,强化市场信息管理,强化终端生动化管理,为市场提供实实在在的支持;

  4、诚信经营是企业形象,品牌形象的保证——如果贪图短期利益,经常在经销商心目中形成“过河拆桥”“见利忘义”的印象,企业形象将受到巨大的伤害。

  总之,合作双赢,互利互惠是经销商和企业之间合作的永恒守则。我们常常听到企业的领导大讲诚信,大讲如何支持经销商,如何合作制胜——只有这些说法真正地体现在企业经营的方方面面,合作双赢,互利互惠才会成为现实。到那时,经销商和企业、厂家之间的夫妻关系已经形成,双方互相尊重,互相爱护,朝着共同的目标前进。

  

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