爱华网林宝妹：专注专业著彩妆文章
在全国，韩国爱丽彩妆表现温吞是不争的事实。如果把考察范围缩小至福建一省，该品牌却即刻迸发出异样的市场冲击力。据了解，在福建，韩国爱丽彩妆的年回款超过3000万元。 作为韩国爱丽彩妆全国样板市场的缔造者，福州永达瑞丽贸易有限公司如今已在彩妆市场深耕17年。除了爱丽，该公司还代理有诸多彩妆品牌，早已在业界留下专业彩妆代理商的声誉。就在近日，鲜在业内发声的永达瑞丽掌门人林宝妹接受了《化妆品观察》专访，简要分享了她对运营彩妆的看法。 专注专业著彩妆文章 化妆品观察：永达瑞丽何以如此专注彩妆领域？除了韩国爱丽，贵公司还代理有什么彩妆品牌？ 林宝妹：与其他很多代理商不同，永达瑞丽其实最早就是以彩妆起家。之后的十数年来，也一直全力倾注于彩妆品牌。到现在，“专心、专注、专业”已经成为永达瑞丽的经营理念，同时也成为了我们的优势。 除韩国爱茉莉太平洋集团旗下的爱丽品牌，我们还代理着其他几个各有特长的彩妆品牌：蓝瑟是主打中高价位的品牌，其背后有20多年彩妆生产经验的万邦国际做后盾，品质过硬；恋火品牌是韩国进口产品，以粉底等底妆类产品见长；最新引进的法国老牌彩妆妙巴黎，定位时尚精品路线，它的睫毛膏等眼部系列明星单品十分突出。 化妆品观察：打造“终端彩妆吧”是永达瑞丽的特色之一，其优越性体现在哪些地方？ 林宝妹：“终端彩妆吧”项目能够帮助终端客户快速建立起专业化的彩妆区。扩大彩妆陈列面积是“表”，吸引和巩固年轻消费客群是“本”。 现实中我们会看到，市场上有很多店铺，彩妆陈列占比低于15%，终端店的时尚感很难体现出来，导致顾客的年轻化程度不够。在这种情况下，我们结合实体店案例调查总结发现，当彩妆陈列占比达到30%左右，可以持续地吸引年轻消费群。这成为我们大力推广“终端彩妆吧”的动因。 化妆品观察：提到专业性，培训不得不说。您也多次强调彩妆要加强培训，如何看待彩妆培训的重要性？ 林宝妹：只有教会顾客化妆，才能将彩妆这块蛋糕做大。我们可以这样假设，一个彩妆师如果每天教会3个顾客化妆，那么200个彩妆师每天可以教会600个顾客，100天内则能教会6万名新顾客。长此以往，越来越多受到教育的消费者会在日后自主性地完成彩妆产品的购买。 所以，我希望所有的彩妆企业、代理商、终端店，能够一起行动起来，将彩妆的教育培训放大，持续进行顾客群的教育培养，这样下来，整个彩妆市场的消费群基数才能够明显增加，彩妆的消费量也将大幅提高。 打破区域保护求共赢 化妆品观察：在福建，爱丽品牌同时与多家零售店合作，并未有严格意义的区域保护。为什么爱丽可以达到现在的市场局面？ 林宝妹：2008年之前，爱丽在福建也是采取区域市场独家销售的方式。之后改变运作思路，在某种程度上是受到韩国市场的启发。 2008年上半年，公司组织我们去韩国考察市场。在韩国首尔的明洞商业区，每一条街，每一条路，都有爱丽小屋，总数超过200家，这在国内是难以想象的。当时，韩国爱丽方方面给我们提供了一组数据：明洞有50家爱丽小屋时，平均每月单店店销为53万人民币；明洞有80家店铺时，平均单店月销售是120万人民币；数量攀升到200家左右时，平均单店月销售升至230万人民币。 通过这组数据可以看出：品牌网点密集化布局，可以有效提高平均店销。另外，在多网点的协同效应下，品牌的知名度也会有很大提升，在客观上同样也可促进销售。 爱丽目前有600多个单品，我们将其分为四个系列，借用不同系列进行网点区隔。2008年以前，爱丽在化妆品店的月销售额占比大概是8%至12%。2008年我们开始多系列多网点运作之后，2009年的销售数据反映，爱丽彩妆在化妆品店的月销售额占比提高到15%-18%，2010年月销售额占比则达到了20%-25%。 经验分享：毅力+创新+紧跟市场 化妆品观察：很多人将您视为彩妆代理界的楷模，您认为做好彩妆代理商的秘诀在哪里？ 林宝妹：我个人认为代理商要做好，第一，是要有毅力，能够坚持适合自己的发展思路，不被外物左右；第二，不断创新，在品牌产品创新的基础上，要能够进行活动创新、终端拓展思路创新；其三，要对市场的变换有敏锐的感知，跟着色彩趋势走。彩妆本身就是时尚流行的载体，当下流行什么，接下来流行什么妆容，决策者要了如指掌。
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