爱华网在湖北，言及商超，必会谈及中百、武商、中商三大系统。该组合称得上湖北省零售终端的三大磐石，占据了该省整个零售行业30%的销售份额。
截至今年2月份的统计数据显示：中百系统在湖北全省的门店数量达到86家，武商系统门店数量为54家，中商系统的店数则接近40家。而这三大地方性商超系统门店数量的总和，正好构成了武汉益鸿商贸有限公司的网点数量。 武汉益鸿总经理周现金告诉《化妆品观察》，自2004年开展代理业务以来，公司就潜心专注研究三大商超系统，到现在，公司所代理的日化品牌，包括百雀羚、青蛙王子、隆力奇、迪彩、兰亭等，已经全线进入三大商超系统。 2011年，武汉益鸿完成销售约6000万元。这其中，仅百雀羚一个品牌就占了接近2000万元。此亮眼成绩，使得武汉益鸿在百雀羚地方商超系统代理商中拔得头筹。另据了解，在青蛙王子地方商超系统代理商中，武汉益鸿也是No.1。 当记者问及其品牌运作的秘诀时，周现金笑称自己只是很幸运。再问，则总结主要得益于以下三个因素的合力：品牌本身在爆发、商超系统在成熟、自身的专注与坚持。 品牌本身在爆发 对于公司目前代理的百雀羚、青蛙王子、隆力奇、迪彩和兰亭这几个品牌，周现金显得颇为满意。“几个品牌的定位各不相同、各有特色，在互相弥补不足的同时，还能丰富产品的多样性。” 周现金逐一分析：有着81年历史沉淀的百雀羚品牌更为注重基础护理，草本化概念的新定位符合当下消费潮流，稳定的品质和新生的品牌形象都易于让消费者接受；专注于发用品的迪彩，其品牌影响力在业内更是不在话下；而目前在国内儿童护肤领域取得显著成绩并已成功上市的青蛙王子，在产品品质、品牌形象、渠道管理上做得愈加专业；隆力奇不断推陈出新的花露水和蛇油产品，充分发挥了品牌在该领域的优势…… 确实，当很多品牌在近两年形成收缩态势之时，武汉益鸿代理的这几个品牌仍然在稳健发展。以青蛙王子为例，在9年前，周现金刚刚接下青蛙王子之时，其销售额只能做到30万元左右，而现在，已能做到600万元。 对于这样的跃升，周现金深知除了代理商的努力，品牌自身的爆发起了决定作用。从邀请刚为人母的陈慧琳为品牌代言，到从流通渠道果断向终端渠道转移，再到将儿童护理产品线丰富化，近几年，青蛙王子的确在品牌提升方面下足了功夫。去年，该品牌在香港挂牌上市，无疑将进一步助力品牌提升。 周现金称，接下来，益鸿公司会考虑代理面膜品牌及芦荟胶等概念性的产品，逐步填补公司代理品牌在结构性上的空白。 商超系统在成熟 周现金介绍，在益鸿公司刚成立时，一些中小品牌为了打开市场，不顾一切地涌进商超渠道，尽管与销量不匹配的费用会让这些品牌倍感压力，但还是有大批品牌坚持赔本赚吆喝。而那时，商超渠道也非常欢迎这些小品牌进驻，因为从当时的环境来看，只要能够收到更多的通路费用，何乐而不为？然而现在，商超系统愈发成熟了，这种不健康的局面也早已被打破。 “以前，在商超渠道，日化品牌可谓百家争鸣。现在，也许能用诸侯各霸一方来形容，相信将来，一定会是只有少数几家品牌主导。”周现金如是分析品牌在商超系统的生存状态演变。他告诉《化妆品观察》，正是得益于商超系统的不断成熟，才使得自己所代理的品牌在原来的一众中小品牌之中脱颖而出，深得消费者以及商超系统的信任。 另外，值得一提的是，湖北的中百、武商、中商三大系统本身的门店数量从全国市场来看都是数一数二的，再加上最近几年这三大地方商超系统的强劲发展势头，更是让武汉益鸿旗下所代理的品牌在销量上领先于其他市场。 （中国连锁经营协会近日公布“2011中国连锁百强”榜单，中百、武商、中商三家商企均跻身前50位，其中，中百集团排名第17位，2011年销售规模达230.5亿余元；武商位列第19名，2011年销售规模206.4亿余元；中商2011年销售规模115亿余元，排第46位。中百、武商的排名较上一年度分别前移2位和4位。） 在介绍湖北市场渠道的竞争格局时，周现金表示，相对于专营店和百货而言，商超渠道占据了主导地位。他继续补充道，本土的中百、武商、中商系统本身就比较强势，而内外资连锁卖场如大润发、新一佳、家乐福、沃尔玛等巨头的大批入驻，更加剧了当地市场竞争的激烈性。不过，与竞争相伴的是，本土商超系统也变得越发成熟起来。 “无论是对卖场选址还是对进驻品牌的严格把控来看，本土商超都显得更加精细与专业。”周现金还称，地方性商超的另一个显著性变化则是，渠道下沉越来越厉害。以中百超市为例，其已有数十家铺面开到乡镇里面去了。 商超渠道在不断完善和成熟，相对应的是，对运作商超渠道的代理商的要求也越来越高。周现金坦言，目前运作本土品牌的商超代理商都会面临以下几个最显而易见的问题：“第一，与专营店渠道品牌的竞争相比，商超品牌随时都在上演贴身肉搏战，竞争惨烈，考验更大；第二，品牌在商超渠道的任何促销活动都会受到商超的限制，因此相对专营店渠道而言，我们在开展活动时更受限制；第三，商超的黄金位置有限，这种紧张的资源争夺，更是对代理商的无形考验。” 自身的专注与坚持 如今，周现金一有时间就下到超市卖场与一线促销人员聊天。如果你想要获得周现金的联系方式和相关资料，跟其公司代理品牌的终端促销人员套套近乎，便可知其一二。周现金亲下终端，一是随时了解自身品牌销售情况，二是近身感受和了解竞品，以备随时调整竞争策略。 在商超渠道浸淫8年，周现金表示未来仍将专情于商超渠道，至少在接下来的三五年内不会考虑涉足其他渠道。“相信每个渠道都会有无限的潜力，重点是看你怎样去挖掘。”在他看来，商超渠道竞争虽激烈但未来的市场容量可期。 周现金表示，益鸿现在要做的是不断拓展商超渠道的深度，而不是在渠道的覆盖广度上做文章。“逛超市的消费者喜爱赠品，我们就要在做活动时多在赠品上给予考虑；消费者喜欢有形象的产品，我们就要努力拿到好的促销位置进行产品的形象展示和促销。总之，我们绞尽脑汁做一切事情，就是为了满足消费者的身心需要。”临了，他又表态，专心做好商超系统这一个渠道，足矣。
