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如同爱美的女人敷面膜一样，冯建军也有一个雷打不动的好习惯：一天一小结，三天一大结，一年一个数据库。在传说中的世界末日即将来临之际，为了不留下太多遗憾，姑且听听我的年度大总结。

　　零售方地位在提升

　　过去的一年，有些东西变了但有些还在原地踏步。

　　比如某些本土品牌，还是一如既往地寄托于媒体炒作，砸钱竞标央视、湖南卫视等黄金广告位，忽视与消费者层面的沟通。比如代理商，日子仍旧不好过，任务常常无法完成。然而一个明显的变化是：行业的学习气氛越来越浓。代理商正在改变订货会的形式，由以前的完全商业性质的订货会转向兼顾分享经验、学习店铺经营和招商。零售商对第三方话语权争夺的兴趣越来越浓厚并付诸行动，虽然目前还停留在私下开放式交流的层面，但区域联盟的趋势越来越明晰。随着外资巨头的渠道下沉，并与全国及区域龙头店达成实质性的合作项目，终端连锁店在行业扮演的地位将日渐提升。

　　据我了解，2011年2012年，全国化妆品专营店的整体增长水平在20%---25%之间，相较于大环境来说，这个数字可圈可点，并非很多人口中所说的“今年我们都在亏本”。数据显示，今年国内零售总额超过2亿元的化妆品连锁企业有7家（娇兰佳人、千色店、亿莎、惠之林、四川蓝天、唐三彩、河北东大），但在三年前，零售额能突破1亿元的连锁店铺还不到七家，这说明零售业的增长潜力还是不错，这也是近年来化妆品零售企业备受资本方青睐的原因。

　　此种现象并非偶然。我一年做过的演讲多达几百次，每次做笔记最认真，发言最积极的总是终端店主。这群人大多懂得居安思危，正在努力改变现状。就拿一些大型连锁企业来说，这些企业的掌舵人对零售技术、对商品、对陈列的理解都有一个大迈进，他们对于企业的目标定位很清晰。

　　随着化妆品零售业日渐成熟，规模不再是衡量零售企业大小的唯一标准，单店产出量和掌舵人的零售基因（包括对人、货、场等多方面的管理把控）在将来会起到更大的作用，此种衡量标准在2013年会日益凸显。

　　营造以消费者为中心的行业氛围

　　随着外资的进一步渠道下沉，2013年行业将迎来土洋之争，但土洋之争并非全是坏事，个人认为，宝洁、欧莱雅等外资品牌在专营店渠道的市场动作会加速整个行业的进步。表面上看，外资的进驻是对专营店渠道的清洗，对本土品牌的围剿。但实质上有远见的品牌还是能洞察到学习到一些东西。我希望，未来在宝洁、欧莱雅等外资的带领下，中国化妆品行业能形成以消费者为中心的行业氛围，产业链的三方能够深入贴近研究消费者并读懂其需求，在健康良性的环境下做大自己的企业和生意。

　　对于一些草根出生的化妆品店老板，我想提几点建议：

　　1、努力地学习零售技术、产品管理、团队管理等专业的经营知识。,

　　2、不要贪大盲目开店，重视单店产出。在房租和人员工资激增的大环境下，心里要有一个基本的衡量标准。

　　房租成本控制在店铺零售额的10%以内，人员成本控制在零售额的8%--12%之间。

　　当然，房租及人员成本是不可控元素，缩小占比的唯一方法是提升销也就是单店产出。

　　对于代理商，我的建议：学习。学习专业的零售知识，如怎样提高客单价、怎样增加客流量，帮助零售店赚钱。零售商是距离消费者最近的一方，他们最了解消费者，代理商与零售店合作时，要真正听取他们的意见，了解他们的需求，只有这样才能真正做到专业的服务，用钱买不到的服务。

　　另外，很大程度上，品牌的命运影响了代理商的命运，所以在品牌选择上，代理商要一如既往地坚守自己的原则，同时要有自己的判断力。对于一个品牌，要用长远的眼光去研读，而不是今天签了明天又换，这样于己于人都不利。

　　土洋之争即将暴动

　　2012年我有一大部分时间都在专研彩妆市场，随着近两年蜜丝佛陀、韩国爱丽、美宝莲等彩妆品牌对专营店的加快进攻，我们不难推测，2013年也是土洋彩妆品牌角逐的关键一年。

　　彩妆品类的崛起早已是行业的热门话题，近几年彩妆在化妆品店铺占比的攀升，也掀起了一股彩妆热，很多化妆品店老板也是在这两年开始不断引进彩妆品牌。但实际操作层面上，如何提升彩妆销售缓解库存、过期货压力，培育消费者养成日常化妆的习惯等问题一直困扰着零售店老板。所以，一定程度上，品牌的引导作用很重要。哪些品牌能帮助零售店解决销售难题，就能在这场争夺战中获胜。

　　2012年本土彩妆品牌中，卡姿兰和巧迪尚惠在销售规模上依然领先，回款额均超过2亿元，兰瑟、玛丽黛佳、蓝秀紧跟其后，由于这些品牌在销售规模和影响力上相差不远，2013年本土彩妆品牌的市场格局很可能会再次改写。再加上，蜜丝佛陀、韩国爱丽、美宝莲等之前在专营店鲜有露脸的外资一齐下沉，彩妆的争夺战将直接由“精彩”转向“凶猛”。

　　在专营店渠道土洋之争的另一板块则是护肤品牌，在与外资的对垒中，很多人会发现，未来广告战略将不再是什么好快省的出路，本土品牌要在外资的狂轰乱炸中争得一片领土，必须从精细化运作、市场攻克、消费者攻克等多方面下苦功。随着竞争加剧，未来一年，原本的本土G8品牌格局可能被改写，除了自然堂、珀莱雅、丸美之外，另外五大品牌的命运将会走向何方，这是个悬念。

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