爱华网请把袜子还给我 把我的帐款还给我
——白酒企业应收账款清收浅谈 情歌不老，经典永驻。邓丽君的《把我的爱情还给我》从远处飘来。“……你说过两天来看我，一去就是两年多，365个日子不好过，把我的爱情还给我……”歌声荡气回肠，让人思绪万千，久远的青涩年月不由得浮现在眼前。猛然间，一个“还”字，使笔者联想到现今企业应收账款的清收，特别是笔者熟知的白酒企业，酒款资金清理、回笼一直是一个令人头痛的问题。欠债还钱，本来是天经地义的事情，但是由于种种原因，回款难、资金压力大的问题越来越突出，成了制约白酒企业尤其是“二线名酒”企业发展的瓶颈。那么，怎样才能打好这场应收账款清收攻坚战呢？笔者认为应从三个方面入手：一是做好准备工作，这是制胜的基石；二是做好管理工作，这是制胜的根本；三是做好谋划工作，这是制胜的法宝。 兵马未动，粮草先行 兵法有云：兵马未动，粮草先行。说的是部队在出兵之前，先准备好粮食和草料。比喻在做某件事情之前，提前做好准备工作，未雨绸缪。做好充分的准备，才能够赢得胜利，清欠工作亦如此。那么清欠的准备工作有哪些呢？笔者认为不外乎以下三点。 首先，要全面了解应收账款产生的原因。应收账款产生的原因是多方面的：一是市场经济建立初期，主要是指20世纪80年代末至90年代初，由于不规范运作，白酒企业市场经验不足，凭借与各级国有糖酒公司的老关系网，自认为各级糖酒公司是国有的，是可靠的，是值得信赖的，在这种思维的左右下，白酒企业不断赊货给糖酒公司。殊不知，各级国有糖酒公司这个计划经济时代特有的产物，经不起市场经济浪潮的冲击，纷纷折戟沉沙，有的是改制，有的是破产清算，有的是重组……门庭改换，面目全非，于是很多白酒企业的应收账款也就打了水漂，很多酒款以难收回；二是市场经济时代的20世纪90年代中后期，白酒企业的竞争异常惨烈，面对竞争日益激烈的白酒市场，为了快速争夺市场，企业营销人员急于求成，心情浮躁，尤其是二线白酒企业的销售人员，为追求铺货率，在没有全面了解的情况下，免费发货给代理商，白酒在酒店上了柜，在超市上了架，在批发部上了摊……但由于经销商压力、动力缺乏，加之企业营销策略不当，布点上市的白酒静悄悄地躺在那里，鲜有人问津，酒没有卖出去，账面挂了代理商的应收账，结果是厂商之间扯皮不断；三是一些企业由于管理制度不健全，监督考核不力，分管销售的领导，常常根据自己与经销商的亲疏远近和主观臆断随意批欠给经销商。可是，世事难料，先前是本企业的销售大户，后来由于市场下滑，销售大户有的转销别的白酒产品，有的干脆一走了之，结果是本企业的产品大批积压存放在销售大户库房里，一拖再拖酒款，或者是人去楼空空，产品和酒款也空空。 其次，要认真查明应收账款发生的来龙去脉，全面了解产生的原因，有助于查找账目。在查账过程中，要认真查阅和复印好各种相关原始凭证，按照所发生的时间顺序整理账目，形成一条清晰的脉络。在具体实践中，笔者发现，由于历史原因，有的凭证户名前后不一致，有的随意更换、窜改户名，有的书写不规范，随意简写、缩写户名，有的凭证欠款金额前后不一致……所有这些，都是在查找过程中必须克服的，切实厘清账目，还原欠款发生时的本来面目。 最后，要定期清理账面和核对账目。有的白酒企业习惯于把部分名存实亡的往来账款长期挂账，没有及时报损、处理，结果造成往来账款账目混乱。企业应及时清理这些账目，按相关程序做坏账处理；有些企业由于疏于对往来账款的管理，不能做到定期与客户核对账目，长此以往，必然造成往来账款账目不清，为今后的催款、清理带来困难。因此，有必要及时定期对账和定期清理账面，为清欠工作的开展打下好的基础。 吹角连营，沙场点兵 “沙场秋点兵”，预示着激战即将开始，一面面飘飞的战旗，一阵阵点兵出征的号角，一队队冲锋陷阵的人马，一把把寒光闪亮的刀枪，所有这一切，构成一幅庄严、肃杀的画面，显示了将士们无坚不摧的决心。那么，在“粮草”准备完毕后，如何坚定满满信心、战无不胜的信念呢？笔者认为要着重做好两个方面的工作。 强化组织机构 为了加大清欠工作力度，明确责任，更有效地组织好清欠工作，应建立清欠工作组织制度，白酒企业的高管人员要亲自挂帅，抽调人员组成清欠工作领导小组。同时，企业也要成立相应的管理机构，具体负责公司清欠工作，专职的清欠部门要积极发挥职能作用，按照要求明确目标，分解指标，将任务具体落实到人，认真抓好拖欠货款的确责确权工作，严格落实清欠计划，加强对陈欠款的清理管理，最大限度地减少损失。 加强清欠人员管理 成立了专职清欠的部门后，还需对清欠人员进行培训。重点培训清欠知识和财务方面有关知识，清欠人员之间互相交流清欠经验。据笔者了解，白酒企业既懂财务知识又懂法律、清欠知识的人少之又少，算得上凤毛麟角，基于这种情况，对清欠人员的培训尤为重要，如定期或不定期聘请律师讲授法律知识，请经验丰富的实战人员讲述清欠经历，请财务人员介绍如何查账等财务基本知识等等。通过培训，打造出一支高素质、高效率、高执行力的“三高”清欠团队。 其次，要加强清欠人员的组织纪律建设。逐步建立清欠跟踪制度，定期对清欠人员去过的，并预计有还款可能的单位进行电话联系，或实地对清欠人员进行检查，也可以借助现代科技手段，通过手机定位，实时了解清欠人员的去向。 最后，要严格奖罚约束机制。每个清欠人员每次安排3～5个欠款单位，限期要有清欠成果，或对特殊单位根据情况要有资金不能回笼的原因分析报告，对已形成的应收帐款，要实事求是分析，对确已形成坏帐的，要严格按照核销手续进行处理，进一步摸底排查，完善基础档案。对于做出成绩的个人，要给予重奖；对于拖拉推诿、工作不力、效果不好、甚至抵触的个人，要给予教育批评，必要时给予经济处罚；对于利用工作之便搞损公肥私小动作、甚至违法违纪，给企业造成损失的，要采取相应措施进行及时严肃处理，绝不姑息迁就，从而有效发挥奖罚政策的激励约束机制。 集中兵力，各个击破 确定了打仗，就要布阵。而布阵的巧妙，全在于将帅的用心谋划，可谓“运用之妙，存乎一心”。笔者认为，要打好清欠攻坚战，主要在于集中兵力优势，强调“现金为王”，整体推进，重点突破。 按难易采取不同的清欠措施 相关经验表明，账款逾期6个月以内是最佳收账时机，欠款拖至1年则成功率仅为26.6%，超过2年就只有13.6%。根据拖欠应收账款的时间，笔者把清欠难度粗略划分为五个等级，6个月～1年的，难度为较易；1～2年的，难度为较难；2～10年的，难度为难；10年以上的，难度为很难。 对于6个月～1年的较易回收款，清欠人员应及时拜访客户，提醒他们认真履行合约、按时还款。很多白酒企业认为催收太紧会使经销商不愉快，影响以后的合作。其实这样的想法不但收不到钱，而且也不能确保以后经销商义务的履行。因为欠款时期越长，越说明对方还款的能力和主观意图越低。 对于1～2年的较难回收款，清欠人员要联手销售人员，定期走访客户，做到有礼有节、有理有据，敦促他们还款。如确实有特殊情况不能还款的，要积极与之协商，签订还款计划，作为以后催欠证据和欠款方所作承诺的凭证。 对于2～10年的难回收款，应依靠法律手段，保护企业的合法利益。对于债权明确，采取常规催款方式无法收回的应收款，应通过民事诉讼保护企业的权利。当欠款方财务已无力支付却还有财产可抵款时，应主动提出财产抵款。欠款方不同意以财产抵押时，要尽快向法院提起诉讼，提供有关原始经营往来账务凭证，叙述案由经过，申请依法裁定。 对于10年以上的很难回收款，许多白酒企业深感头痛，特别是经过多次催讨多年收不回的，如各级糖酒公司应收款和特定时期下政府部门所属企业的应收款，涉及到经营起伏、体制变革、人员变动，以及法律规定的时效性等问题，催款催不上来，清欠步履艰难。这种情况下，清欠人员要迎难而上，主动开展清欠。首先应到当地工商部门查询欠款企业的基本信息，取得企业注销或吊销的凭证，作为账务核销的依据；对经工商部门核实在业的欠款单位，要实地对账，然后根据情况或提起诉讼，或找回依据核销，或收回欠款。 筛选欠款大户，集中清欠 对每一个筛选出的大欠户要设专人负责，及时请求公、检、法等部门配合，有计划地开展清收。 欠户也要区别对待 清欠人员要根据距离远近，灵活运作，远近兼顾，做到钱财受损最小化，达到利益最大化。利益最大化，是企业生产经营追求的目标，也是清欠工作所追求的目标。如果拖欠应收账款的地点距离本企业遥远，就要考虑清欠的成本和清欠的成功率，在经过充分调查论证之后，采用切实有效的办法进行清欠。 爱情、战争、清欠，这三个关联度看起来并不太大的词，放在一起，本不太合适，一个“还”字将它们牵扯在一起。通常来讲，情还了，人无愧；钱还了，人无疚。但白酒企业应收账款清欠的现实境况，让我们必须把清欠工作当作一场战争来严肃对待。
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