爱华网下面要讲的是一些确定你的市场范围的方法，也就是说怎样确定你对买家的影响程度。影响越广泛，受影响的买家越多，你的境况就越好。“要么专业化，要么消逝”是无稽之谈4。(1) 确定提供给买家的价值增加了。在你离开后，买家及其目标听众的境况有怎样的好转？讲习班、专题演讲、研讨会或者“陈述”只是一种表达工具。人们的境况如何得到真正的改善？举例：你会更早地发现真正的买家，并且用更快的速度建立同行关系。对你(买家)来说，这意味着花在纠正行为和工作错误的时间更少了。(2) 确定谁有可能是你的买家。在大公司里，买家可能是负责收益和损失的人，或者是一个部门或事业部的领导。在小公司里，他或者她可能是所有人或者首席执行官。在一个贸易协会里，买家可能是执行理事或者董事会主席。举例：对在观点1中的价值提议来说，你的买家很有可能是负责销售和产品管理的副董事长，或者是中型企业的所有人。(3) 审查你是否要以特定市场为中心。因为照顾孩子的需要、不愿意出差、或者当地存在的发展机会，你会选择呆在该区域；由于你的背景和对IT业、制造业或者金融服务机构的偏爱，你会选择以这些领域为中心。举例：你选择以保险销售作为你的市场中心，是因为保险业是你职业生涯的开始，你在这个行业还有社会关系，或者保险公司总部离你的住处很近。(4) 开始创作一系列的工作。买家被专业知识所吸引。开始写作、演讲、建立关系网、创建微博、记录播客和召开电话会议等活动，并让他们成为你的专业知识的大众举例。举例：对你销售的保险服务和产品做一份免费的电子版简报：《保险保障》。5(5) 给你认识的所有人打电话。一旦你开始创造展示你专业知识的工作，你就必须开始联系你能联系到的所有人：家人、朋友、同行同事、供货商、卖家、以前的客户和社区里的熟人等，并向他们解释你提供的价值，问他们，或者他们认识的人是否能利用这种价值。举例：给所有那些你做过推荐的人发邮件：医生、牙科医生、设计师以及会计，这样一来，他们在适当的时候会相互联系。
(6) 确保能联系到你。让别人容易地找到你并跟你做生意。购置录音电话和记录设备；允许别人从网站上给你发邮件；在你的邮箱里使用全名签字文件，包括你的地址。(不要担心暴露隐私，如果有人想跟踪或者杀害你，他们根本不需要知道你的邮箱地址。)举例：3个小时内回掉所有电话，1天之内回掉所有邮件。反应是新业务的催化剂。(7) 注意你的语言。用买家听得懂的注重结果和目的的语言(见表2.1)。总结：打理自己的生意。你的网站是面向用户还是充斥着“哲学”、“历史”和“背景”等内容？你的语音信箱支持快速录音，还是需要打电话的人听上几分钟激励的话？表2.1 把演讲师的说法改成买家的说法演讲师的说法 买家的说法进行销售培训 改善销售失败率进行专题演讲 创造听与学的需求晚餐后进行娱乐 减轻白天的压力，增进友情探讨怎样减小压力 改进生产能力传达希望的讯息 让人们解决自己的问题进行励志谈话 激励参加者超越更高的目标传送时间管理技巧 改进生产能力介绍提高质量技巧 减少损害利润的工作错误灌输客户服务态度 提高客户保有率，减少客户流失介绍我与疾病的斗争 扩大解决个人不幸的方法提供投资建议 金融安全最大化传授与人交往的技巧 减少工作中的冲突(8) 了解目前和将来的“敏感问题”。你认为市场和买家目前和短期的最大需求是什么？你怎样才能满足和超越这些需求？你怎样超越“解决”的局限(一般价值的)和找到更好的解决方法(巨大价值的)？举例：高级管理层怎样良好地组织、激励、监控和奖励很少见面的全球销售人员以及在家办公的电话推销人员？(9) 通过其他人达到目的。不管你有没有听到别人吹嘘怎样用电话让别人走出忧郁并得到工作，“电话营销”在这一行业是没有用的。(你会从晚上8：30给你家里打电话的人那里买投资保障吗？)但是对发现那些认识买家的人很有用。要建立并珍惜提供主要消息来源的关系网。举例：如果在你的俱乐部、教堂或者足球联盟工作的地方，有人被你的计划所吸引，那么问他是否能把你介绍给他认识的……(10) 为成功做计划，而不是失败。太多的职业人士想尽办法预防失败，但是他们从来没有为发掘成功做计划。在你调查和试图进入的市场中寻找长期存在的发展潜力吧！举例：● 在你的价值提议范围内维持高费用的能力； ● 多次预定潜能(拥有很多网站的企业)；● 由潜在买家(贸易协会)组成的高水平听众；● 在国际范围内扩展的潜力(全球公司)6；● 接触一些你没有工作过的地方(旅游很受欢迎)；● 购买额外产品和服务(书籍、咨询)的能力；● 在原提议之外提供额外价值提议的潜力；● 行业或者职业中的趋势设计师和前期接收人。(11) 强调过程，而不是内容。过程(比方说决策制定、冲突解决、销售技巧和影响等)可以跨行业、跨市场应用。在这种定位下，你的状况要比在狭窄定位中状况好很多，狭窄的定位可以有“公立医院里医患关系”等情况。举例：掌握内容很难，但是掌握过程比较容易。我给国家渔业协会、国家牲畜屠宰协会、美国放射协会、惠普和美国银行就领导力和战略做过演讲，在这些演讲里我只修改了举例。(12) 勇往直前。有些人永远按照计划做事，而另外一些人则是在经历走出去、尝试失败和学到实际的东西后才会在第二次或第三次尝试中获得成功。先找一些低风险买家(小型贸易协会和中型企业)进行尝试。这是你的前进方法。举例：把这些写在你的日历上，然后在局部范围内进行尝试。发现你擅长做的事情和需要改进的方面。在老电视喜剧《干杯》中，一个叫科奇的酒吧侍者曾对一个叫戴安的领导说，他在一本书上耗费了6个月的时间。戴安吃惊地说：“我还不知道你是一位作家”。“作家？”科奇说，“我是说我在试着读这本书。”读一本书(或者写一本书)不需要6个月的时间。实际上，即便是经验丰富的人，也会故意拖延想写的书、想录的磁带专辑以及想主持的广播节目。今天下午或晚上就开始做吧，没有人能阻止你。
