爱华网1. 尽快提供意见和帮助。不要害怕提供自己的观点和建议。你希望购买者考虑这样的问题，“如果我从首次会谈中得到这么多帮助，长期聘用此人的话将带给我哪些好处呢？”2. 根据自己对行为和现象的观察结果作出评论，决不能通过臆测或自己的思维模型。例如：“我曾经三次听你说过销售与研发之间存在很多矛盾。如果我听的没错的话，你能否解释一下这种矛盾为什么会达到如此高的程度？”3. 不要集中关注你的方法或方式。关注购买者的目标并改进他们的状况。不要提供过多的技术选择。4. 关注内容，而不是方式。不要让购买者向你提出更多选择或要求，例如：“我们需要对顶级团队进行全方位的测评。”5. 外表看起来要非常成功。不要用廉价的笔做记录，尽量使用卡地亚或万宝龙等名牌，同时穿戴得体的西装和配饰。成功人士希望与其他同样成功的人共事！ 6. 做好准备工作。深入了解你所服务的公司、部门、竞争对手、你要会见的人等。你不必变成一名专家，但是至少应该非常熟悉。例如，假如你所服务的是一家银行，那你应该知道什么是贷款亏空。7. 在谈话中要提及自己的成功经历和已经完成的项目，你可以讲得非常具体(在得到另一方允许的情况下)，也可以泛泛而谈，例如摩根大通与“一家大型金融机构”的差异。8. 博学多识。如果购买者谈到某项赛事、《华尔街日报》或《金融时报》的某篇文章、某部流行的电视剧等，如果你对此有所了解的话，那肯定是有帮助的。9. 注意自己的言行，运用商务礼仪。懂得如何问候他人和谨言慎行。(我建议你永远不要接受他人的咖啡或招待，你根本不需要这些，而且它们会带来严重问题。)确保已关闭自己的手机，并且不要讨论其他无关紧要的事情。 在我设计的“信任金字塔”(见图2-3)中可以看出，同行的推荐是信任的重要来源。(即使这个金字塔的较低层也有很高的影响力。)外在的专门技能包括购买者熟知的知识产权，因此商务出版物具有非常高的权威性。交往需求的意思是购买者相信你将非常适合他(她)的计划、客户和组织。建立在知识尊重基础之上的信任是非常有效的，你在谈话中应该充分表现出对知识的尊重。图2-3 信任金字塔
但是，情感基础上的信任是最稳定的，因为道理促使我们思考，而情感将推动我们采取行动。如果你能通过移情、共同信仰、礼貌的行为等建立更多的情感关系，你将从中得到更多的信任。注意，在比较理想的情况下，所有这些来源(或至少其中几个)将同时为你提供帮助。如果你没有任何信任来源，那你将只能是一名推销者，而绝对不能成为合作商，至多能划归为组织内部人员，但不会带来任何根本性的改变。
