给对方留下最好的印象:你的形象就是产品的最好展示



     给对方留下最好的印象:你的形象就是产品的最好展示

  每个销售人员初入销售这个行业的时候,接触最多的,恐怕就是如何树立自己的良好形象,我想,无论是公司领导,还是培训讲师都会强调这个问题。但是,又有多少人真正地重视起来了呢?也许有的人认为只要干净利落,服饰整洁就可以拥有良好的形象。这是一个很大的误区,一个优秀的销售人员职业形象远远要超过这个范畴。

  一位名人说,“服饰美不如脸蛋美,脸蛋美不如内心美,内心美的人才是最美丽的人”。这句话用在销售上在合适不过了。要想树立良好的个人形象,不仅仅是服饰要整洁,相应的,在行为上、语言上、神态上都要表现得一致。如初次与客户第会面时,用一个友好的微笑、稳稳地握住对方手、清楚的谈吐、积极的神态都会个客户留下最好的印象。

  一家货车销售公司,有两个销售人员,小刘和小齐。一天,一位客户走进展示厅A区,走到小刘前面,问:“你们这有5000吨位的大货车只吗?”

  【销售人员PK秀】

  》》》销售人员小婷

  小婷奇怪地看了一眼,显得十分吃惊,脸无表情地说:“没有,我们这从没有生产过这么大容量的船只”。

  这位客户看着小婷,以为他在说疯话。

  “您能给我一份产品说明书吗?”客户央求似的对小婷说。

  说完之后,他想,本来就没有何必会浪费他时间。于是,他表现出一副不屑的表情,说,“就这些,拿去看吧。”这位客户看着小婷冷冰冰的脸,转身离开。

  》》》销售人员小齐

  转到展示厅B区,这位客户又走到另一位推销员小齐面前,说了同样的话:“据我了解,贵公司没有超大吨位的货车,可以预定吗。”这位推销员同样显得很吃惊,唯一不同的是,他爽快地答应了,面带微笑地说:“没问题,由于这样大吨位的货车需求较少,我们只接受现场订制,所以没有符合您要求的产品。但我会把您的情况反映给总部的,我们来详谈一下吧”。客户向小齐提供了具体的数据以及其他参考资料,并决定在这预定一辆,第二天,这位客户就带来了支票。

  最后,这位客户在评价薄上这样评级啊小齐:“在这里,你是惟一让我感到温暖的人。你的微笑就像太阳一样灿烂,让我有了宾至如归的感觉。”

  可见,很多时候客户认同的不仅仅是你的产品,还有你的态度和服务!态度不好,服务差的销售人员常常给人一种“拒之千里之外”的感觉,让对方无法接近你。所以,如何在客户面前展示出自己做好的一面,是成功销售的前提。那么,销售人员应具备良好的销售品质呢?这里有一个简单FATHE公式:

  1)、热情——表现你的热情,热情有感染力。

  至今“客户就是上帝”这一观念已成为许多商家的信条和经营法宝。而对于一个销售人员来说,也应该热情至上。成功地服务客户,首先在于如何善侍客户,一个销售人员推销的不仅仅是产品,而是对客户的一种人情关怀。给予客户的关心越多,也就越容易被认可。,使他们对所提供的服务感到满意,在目前的市场状况下,产品越来越多,竞争越来越激烈,如果服务不周到就有淘汰的可能,因此,热情为客户服务,客户就会给你带来滚滚财源。

  2)、专心——仔细听别人的话,注意他们的需要

 给对方留下最好的印象:你的形象就是产品的最好展示
  多听少说,这是所有优秀销售人员的共识,在与客户的交流的时候要专心倾听客户的话,观察对方的一举一动。因为客户一旦产生购买需求,这些信息就会通过表情、语言、肢体动作表现出来。然而,这些信息优势稍纵即逝的,稍不留神就错过了。因此,,销售人员必须仔细听,勤总结,并适时地加以启发,从而轻松捕捉到客户的需求信息。

  3)、机智——及时地赞赏客户的个人观点

  每个人都喜欢受到别人的赞美和夸耀,客户也一样,当客户表达某一个想法和观点时。销售人员要即使地给予肯定和赞扬,而且在表达赞美之意时一定要真诚。值得一提的是,赞美不是单纯地奉承,而是在肯定对方观点的同时做出相应的回应,比如,加以总结、反问对方一个问题等等。只有这样互动起来,保证交流沟通有效地进行下去,随后谈产品推销的事也就会顺利多啦。所以,真诚的赞美是增进情感交流的催化剂。

  4)、热心——真心帮助的客户,给客户有见解的建议

  销售人员一定要有一副热心肠,时时刻刻关心着客户。尤其是当客户遇到困难时,更应该给予关心和帮助。比如,对方遇到不顺心的事,现在不能下决定或不合适签协议,销售人员就要应该适当地宽限几天,甚至在对你或你的公司没有明显利益的时候。你都非常感谢他。很多时候一个人的善解人意,一个人默默的关心都会让对方觉得很感动。只要你真心地关系每一个客户,即使是现在无法成交,也会获得客户的赞赏和尊重。

  5)、友善——客户提出反对意见或异议要友善

  客户提出异议,肯定就是有原因的,作为销售人员,这个时候就应该保持友善些,协作对方说出真正原因。千万不可一味地争论,非要争一个胜负,比一个高低。其实,客户的争辩对你来说也是一个鼓舞,一次促进。试想,如果对方把自己的不快和异议都藏在心里,这说明对方对你还不信任,或者对你的产品不信任,这反而对你是有害的。

  任何一个销售人员都要意识到,良好的个人形象的重要性。某种程度上,它是产品推销最主要的辅助。而个人形象的形成,必须做到以上五点。只要做到以上五点,就足以在客户心中树立起一个良好的形象。

  

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