爱华网——专访桑乐太阳能沪、嘉营销中心总经理吴孝平 嘉兴，太阳能的厂家之多令人咋舌，辉煌时期尚且不说，目前数量仍然占到全国的一半，为此有人曾开玩笑说，在嘉兴就算你不做太阳能，你的亲戚里总归有做这个行业的，在这个人人皆是太阳能“关系户”的地区，做太阳能代理的难度可想而知，至于做出成绩，做出特色更是难上加难。 山东桑乐太阳能有限公司（以下简称“桑乐”），有着25年的企业发展史，很多代理商与桑乐的合作长达20多年，10年左右的更是数不胜数，有的作为家业传承给子女，在这样藏龙卧虎的经销商群里脱颖而出需要的不仅是实力与智慧。 如果有人在嘉兴做桑乐，运用桑乐的营销理念，短期做成了桑乐今年的营销标杆，并且是在目前经济大环境增长趋缓，太阳能行业发展受阻之时，此人除了“身负绝技”，是否还有什么异于常人的思维，带着这些问号与感叹号，笔者采访了桑乐在上海、嘉兴地区的营销中心总经理——吴孝平。
吴孝平与桑乐合作之前，一直做建材生意，对于管道的设计与铺设相当专业，有时受客户所托，也会顺带销售太阳能热水器，再加上在海盐的特殊地理位置，他在准备与桑乐合作之时，对当地的太阳能市场琢磨的相当熟络。做建材经常与装修的户主沟通，对于他们的消费诉求十分清楚，加上多年的人脉与良好的口碑，正是这些“地利”与“人和”，使得吴孝平起点高、冲劲足，在很短的时间打开市场。 谨慎选择，双向契合成大业 吴孝平在正式与桑乐合作之前，与桑乐已经有了一年的磨合期，起因是他的一位客户想买台好点的太阳能，在经过多方打听后，觉得桑乐一款超级数字化太阳能能够满足客户需求。这款产品不仅质量过关，而且智能化控制，吴孝平找专业水电工从排线、铺管直到最后的仪表安放都精心布局，客户十分满意。同时吴孝平承诺：“用的好给钱，用的不好不要钱。”一周后，客户主动找上门交了所有的费用。这还不算，当月又给他介绍三个客户，其中一个居然是家里已经买了太阳能，看到桑乐的使用效果后，重新买了桑乐的太阳能安装使用。 看到桑乐如此受宠，吴孝平开始有目的性的销售这种高端的机型。他告诉笔者，在平时的销售中感觉随着生活水平的提高，大概有一半的消费者开始追求有品质的热水生活，以前靠低端营销的模式会渐渐没落。这样持续了将近一年的时间，并连续三个月看桑乐总裁高靖平的演讲，他对桑乐的企业文化很是认可，此时他觉得与桑乐的合作机会成熟了。双方正式合作后，在桑乐外省部总经理蒋勇的领导下，加上浙江桑乐基地总经理冯磊及其团队的配合与支持，吴孝平的销售额稳中有升，很好的体现了桑乐高端品牌的优势，现在桑乐进小区搞活动，别的品牌就避而远之，不敢和他们正面交锋。 桑乐在中央电视台投播的拳头产品——超级数字化太阳能，成了吴孝平攻占市场的利剑，负责物流的经理说：“吴总提这种高端机型，一次下单就是50、80台，在全国桑乐经销商中是很少见的”。 对于这些，吴孝平说的相当坦然，他说自己做生意这么多年，不可能凭着一时的冲动去做事，肯定是经过多方考察，仔细斟酌才会去做，这样成功的概率才会提高，规避一些不必要的风险与弯路，这样对自己、对员工、对合作方都是本着负责的原则。 赢在精英团队 吴孝平深知，虽然有了桑乐的强大支持，但市场的开拓还是要有自己的招数，在经过短暂的迷茫与挫折后，他很快的整理出自己的营销思路，并且让营销团队的所有成员学习桑乐的管理“铁三角”与营销“铁三角”理论，细化每一个工作流程，让每个员工明确的知道自己的工作目标。 在明确了员工的工作方向后，吴孝平开始从客户与分销商的角度换位思考他们的需求点，并且形成了“分析需求、判断需求、解决需求、满足需求”的十六字战略方针。经过层层梳理后，他带领团队进行“深度营销”，对目标客户提前做品牌推广，搜集客户资料，打电话、上门宣传，把这些目标客户组织在一起，宣传桑乐的企业文化、产品品质、售后服务、生产工艺流程等，让桑乐在客户心中“活”起来，让客户认可桑乐，进而选择桑乐，这种立体化的深度营销，从策划到执行需要每一个成员尽职尽责的完成，才能达到预期的效果。因此每次活动成功，吴孝平都十分感谢团队中每个人的付出与努力。 对于分销商这块，吴孝平进行差异化营销，让经销商主推桑乐的高端产品，与嘉兴地区的其他品牌区隔开来，让消费者对太阳能的印象不再是劣质、低价的同义词，提升太阳能的舒适热水、节能环保理念的形象。目前在嘉兴地区，靠着营销人员与分销商的共同努力，桑乐作为单品牌太阳能，在销售网点、销售比例上稳居嘉兴霸主的地位。这些成绩的取得，也让“打造精英团队，争当销售霸主”的口号变成现实。 学习成就大格局 与桑乐合作，让吴孝平的人生格局与心态有了质的的转变，他向《亚洲新能源》坦言，首先是格局的提升。吴孝平说，没有和桑乐合作前，自己经常打麻将、K歌，总觉得生意做成这样，已经不错了，哪还想什么追求、学习。现在自己除了工作就是健身、学习，感觉每天都很充实，每天都在进步，并且这种转变还影响了身边的人。现在团队中的陈忠玉经理，以前是钓鱼、打牌的“专业户”，现在晚上8、9点钟还在帮客户安装。最显著的改变是，以前上台说话不是忘词就是说错，连家里的妻子都担心别又在台上说错什么，通过这段时间的学习，前不久给分销商的讲话得到大家的一致好评。 其次是心态归“0”。吴孝平告诉笔者，自己现在对学习有了更深的理解，不再做只会学习不会应用的“存储器”，而是学着把学到的东西转化成前进的动力，并在学习的时候把自己归“0”，尽可能多吸收新的知识。加入桑乐团队后，觉得桑乐上下都在忙，都在学习，自己在下意识中也就养成学习的习惯。这样也提醒自己所有的成绩都已过去，明天的成功依然要通过不断学习与努力。 吴孝平说，这些人生格局与心态的改变，比起成就与荣誉更让自己踏实，也更加清醒。虽然在不到一年的时间成为桑乐今年的“营销标杆”，成为参加桑乐年会50人中浙江地区唯一的代理商，桑乐的高总也多次到嘉兴给自己传经送道，桑乐的代理商同行多次来观摩学习。但比起与桑乐合作的五年、十年、二十年的数百万级、千万级大商来说，自己需要学习的东西还有很多。 作为桑乐总教练——高靖平总裁的学员，吴孝平明白自己目前不过在某些方面比较突出，但想全面发展、整体优秀仍有很长的路要走，从优秀到卓越不是把理论学会就能完成的事，在成功盘活嘉兴地区的市场后，上海地区的市场更广阔，但竞争也会更激烈。 如何把嘉兴的成功运用到上海市场是他眼下工作的重心，不过他坚信：在桑乐总部、外省市场部和浙江基地强力支持下，加上自己优秀团队的积极运作，让上海成为桑乐的主流市场就不是梦想。过程中有困难、有挑战才会让成功显得更加绚烂；有合作、有分享才会让成功的喜悦更能凝聚团队的力量。
