爱华网股指、油价跌，居民的收入预期全面下跌，与此同时国资委提醒国企要做好过3～5年“困难日子”的准备，中央政府又拟将以立法的形式限制地方政府举债，四部委重申房价调控政策不会放松。贫富差距和城乡收入差距继续扩大，高收入阶层的消费需求得不到有效满足，普通百姓消费谨慎。上述因素叠加到一起，足以说明国民经济已经进入疲软时代。 战略思维：进攻是最好的防守 经济的发展总是波浪性前进的，高速发展保持一定阶段后，必然要释放发展中积累的矛盾，特别是深层次矛盾。面对疲软时代的到来，我们的企业该怎么办？ 任何事物都有两面性，消费疲软，从另一个方面来解读，也许正是重新洗牌的大好良机。 笔者认为，本次市场疲软不仅成因复杂，不确定性因素多，而且持续周期也会较长。那么，对于受到冲击最大的中间型企业该如何应对？笔者建议，企业应当根据情况因地制宜，结合自身情况采取不同的营销策略和战术：如果所在行业受影响较大，且自身成长性一般的企业，可实施“外收以御寒，内修以强身”的保守策略。如果所在行业受本次调整影响不大，且自身成长性较好，可实施“内修管理，外拓节点，聚焦根据地，创新差异化”的进取策略，待市场复苏之际一举取得领先优势。 对于第一种策略，“适当收缩，修炼内功，降低成本，占位新价段，胜利过冬”是常规思维，因此就不再赘述。下面重点探讨第二种思维。 西方军事学家克劳塞维茨曾经说过：“进攻是最好的防御。”即使在疲软时代，企业也应当在适当的条件下以攻代守。 进攻策略：做好战略加减法 如何进攻？在疲软的形势下，采取进攻性策略的前提是要有稳固的后方，从而不断为一线营销“造血”和“输血”。 做好减法 1.面对消费疲软企业要适当收缩“战场”，该收缩的产业要收缩，该收缩的市场要收缩，该精简的机构要精简，该优化的人员要优化。集中资源，打把握最大的仗，做成功率最高的市场。 2.要强化内部管理，再造流程，提高效率，降低成本，优化产品竞争力。 3.适当降低利润指标，加大市场拓展投入，重点投向根据地市场，求实、求效、求活力；保障整体正常运营，保护员工信心，稳定、提升根据地市场的占有率，进而追求局部区域的高增长，甚至垄断。 实际上，做减法就是修炼内功。 做好加法 1.做好加法就是要聚焦，建立根据地市场，加大投入，打造赖以生存的“根据地市场”。进可以攻，退可以守。 2.调结构，夯基础。“根据地市场”可以选择那些具备天时、地利、人和的市场，围绕目标市场，调整现有产品结构、组织机构、运作策略，开发符合目标市场内目标人群需求的产品，建立快速反应的运作机构。 3.在一个“根据地”获得成功之后，不断扩大复制“根据地市场”，积蓄力量。 4.加大销售投入。没有销量，企业就无法实现良性运营。在蛋糕既定甚至萎缩的情况下，企业抢占的市场份额越大，“饿死”或“饿瘦”的竞争对手就越多。因此，有能力的企业应当趁机加大市场基础建设和促销投入，尽量多地切“蛋糕”。 5.加大公关推广和消费培养方面的投入，做好口碑传播和品牌形象建设。越是消费疲软，企业越是要做好“根据地市场”和“节点市场”的公关推广和消费培养，只有这样才能最大限度地占领核心消费者心智，提高其忠诚度，以达到高市场占有率。 6.消费疲软时代，人才的流动性增大。企业应当借机加强队伍建设的投入，不拘一格延揽人才。一方面，企业可以从其他企业“引进”一些高端人才或高管，另一方面，企业可以从高校遴选一批优秀的毕业生，着眼未来做好梯队建设。 7.加大创新的投入。内部管理方面，企业可以通过创新降低成本，多节流。产品方面，企业可以通过创新不断提高产品质量，多储备专利和新产品。售后服务方面，创新可以提升消费者满意度，营造更好的口碑，提升忠诚度。 着眼未来，谋篇布局 疲软时代，企业在做好“今天”的同时，还要对自身情况作一番检查，了解企业的健康状况。 在此基础上，企业一方面对原定计划做出新的规划调整，根据环境不断对战略微调；另一方面还要前瞻性地做好未来发展的战略规划，积极布局、备战经济复苏前的运营策略与方案。 企业在执行进攻性策略的同时，应当着手布局1～2个“制高点”市场（即“节点市场”）为未来布局。 不同于经济增长时期，消费疲软时代下的节点市场的选择要与根据地市场有相对较高的关联度，退可以守，进可以攻。这样未来经济回暖后，这些“节点市场”既是大举攻抢“地盘”的战略前沿，又是御敌的第一道防线。 如何选择战“节点市场”呢？这类市场处于中心地位，对所在经济区域或城市圈（带）的市场活动和消费有着核心影响力和消费引领作用的中心城市或次中心城市。这类市场，不仅具有较高的投资回报率，而且对周边市场（甚至所在经济带）会有较好的拉动和辐射作用。其产生的“喷泉效应”很快能带动整个板块区域市场。 今天，企业布局节点市场，不能一味地求大，而要选择“根据地市场”关联度高的节点，“量体裁衣”，可大可小。 五指并拳，实现战略聚焦 在消费疲软时代，企业的销量和利润很可能受到影响。因此，在营销上更应当将有限的资金用在“刀刃上”，因此，企业在“逆市反攻”的时候应当注重聚焦，不但要聚焦“根据地市场”、新布局的“节点市场”，而且要聚焦主推产品、主流价位段、主力客户、主渠道和重点目标消费者，企业应有针对性的投入，追求投入的精准化和高效化。 关键在于创新与差异化
诚如前文所述，尽管在一些关键节点加大投入的情况下可以取得局部胜利。但从根本上来看，企业赢得市场还是要靠差异化。企业只有深化符合市场需求的差异化的定位，才能不管风云如何变幻，始终保持领先地位。 差异化战略如何实施，它又包括几个方面呢？ 首先，产品差异化。产品差异化是差异化战略的基石和前提。所以，在市场疲软的日子，企业一定要静下心来修炼产品品质，研发引领消费的创新性产品，企业才有竞争力。 其次，运作模式差异化，这是企业成功的路径与方法。 总之，企业应当辩证地看待消费疲软，经济繁荣时代也有企业倒闭，危机环境下也有成功的企业，一如苹果。是蛰伏，还是进取？关键要在明确了企业自身的经营和资源状况、原有竞争力和未来发战略企图之后做出抉择。
