广州新势力上网王 广州茶商新势力崛起



   少谈文化 多谈营销

  与新型茶商接触中,记者发现他们有一个共同特点:少谈文化,多谈营销。少谈或许是因为他们对茶文化一知半解,或许是他们认为茶文化不是茶叶销售的重点,他们更愿意交流茶叶营销模式的创新。

  茶业在中国有几千年的发展历程,自然有厚重的文化背景与底蕴,历史上也不知被多少文人墨客盛情讴歌。与传统茶商言必称“文化”相比,新型茶商大部分对茶文化并不是十分“感冒”,更多的是注重营销模式,在他们看来,茶叶行业倡导的“文化”,首先应该是一种“商品文化”,一种可以和消费者产生共鸣、促进销售,培养忠诚度的“文化”,而非孤芳自赏、不食人间烟火的“纯文化”。

  “茶文化”理应是为了产品服务,而不是产品为文化服务,但产品却承载着文化。张先生是一名服装行业转型而来的茶商,他认为,茶是商品不是艺术,中国茶叶企业,不能为了文化做文化,更不能被艺术误导。

  他举例说,当我们都在千篇一律地宣传传统茶文化的时候,立顿将注意力从传统茶客身上转移到了年轻一代身上,这部分消费者根本不在乎茶文化,他们更在意的是茶是不是够方便,够时尚,是不是更符合他们的口味。因此立顿专注于简单便捷的袋泡茶,将便捷、现代、时尚和健康的文化内核简单粗暴地打入了年轻消费群体的内心,而这样的概念也很快的被茶叶的轻度消费人群所接受,他们慢慢的被立顿分流掉了。说到这里,很多传统茶商会很不屑地说,立顿完全是靠价格取胜,卖的是便宜货,我专门跑到卖场去看了一下,立顿立雅茶甘醇绿茶15包×2g一包的价格也达到了25元,这样算下来,一斤也要买到400元,也算是中档的价格了。以这样的价格完成一年几十亿美元的销售,是相当惊人的。

  亨泽和茶行负责人赖先生也表达了同样的观点。他认为,如果还死死抱着茶文化去做文章,市场将会越来越小,如果想继续生存下去,就必须要改变,走上一条从“传统茶文化”到“时尚茶文化”的道路。这种转变不是单点的转变,而应该是系统化的经营模式转变,包括产品的时尚化、品牌诉求的时尚化、售卖方式的时尚化以及传播推广的时尚化。

  为了走出茶业市场历来“文化过度、营销不足”的怪圈,茶商杨世銮做了很多尝试,试图在茶叶销售与茶文化推广两者间找到平衡。他认为,印度、斯里兰卡成就了世界十大排名茶商,中国为何没有世界级大茶商?因为中国很多茶商把茶当艺术,而西方人只把茶当商品。作为茶的爱好者,推广茶文化是责无旁贷的,但作为一名商人,追求利润也是生存的必然要求,市场需要“量”的支持。

  注重品牌 主动出击

  中国茶行业中流传这样一句话:“中国7万茶企抵不过一个英国立顿。”如何打造一个强大的品牌,成为众多茶商的心头大事。由于“历史的原因”与“产业特性”,“小农经营”为主体的茶业经营体系与现代茶业的矛盾还将在相当长时期内存在,影响着我国茶业产业化进程。小生产与大市场的矛盾;小规模生产、小农家庭化经营方式、传统的茶叶加工方式与茶业产业化的矛盾,以及传统而原始的交易方式、管理方式严重阻碍了我国茶业品牌的发展。

  广州茶商新势力从进入茶行业起,就力求摆脱传统的经营方式,把其他行业的品牌运作经验带进茶行业。

  在今年广州茶博会上,某红茶新晋高端品牌高调“亮剑”,其老板吴先生是一名皮具商人,从1990年代开始经营皮具生意,成功打造了几个国内著名的皮具品牌。四年前进入茶行业时,他没有盲目推出产品,而把皮具的品牌运作方式带到茶行业,积累四年之后才重磅出击,在广州茶博会上一炮而红。

  在四年间,他把产品定位、细分人群、品牌形象、营销策略、渠道建设、广告维护、资源配置等都做了完整的规划。与很多传统的茶商只做茶叶贸易不同,吴先生开始就从茶叶源头抓起,在广东英德、广东丹霞山、潮州凤凰山、安徽祁门、福建武夷山、蒙顶山等地都建立了生产基地。他认为,“公司+农户”的种植、生产模式,相对于以前而言是一种进步,是可行有效的,但并非长远之计。茶农的知识水平与法律意识相对薄弱,他们更在意实际的效益,往往会因为一点点利差,而不顾合同约定,将摘下来的茶青卖给出价高者。这使得企业不好把握茶青的收购数量,而且成本也不好控制。

  在吴先生看来,茶叶的种植、管理权不在企业手中,茶叶的品质也因此得不到很好的控制,品质是品牌建设的基础,否则一起都无从谈起。吴先生介绍,他们依靠国家茶叶产业技术体系科学家团队的力量,根据红茶发展趋势进行市场细分。过去,人们偏爱红茶特有的焦糖香,如今人们则更多地追求花果香,这就需要去研发、创新产品。

  与吴先生看上去不那么充满茶叶基因相比,茶商肖鸿和张泽国在茶行业浸泡多年,但与传统茶商不同,他们乐于接受新思维,成为广州茶商新势力中另类而不可忽略的一派。

  成立不到三年的肖鸿茶业,具有专业运作能力与团队,汇聚了技术、管理、策划、广告、销售、服务、物流等专业人才。肖鸿戏称自己是茶行业的“老人”,但他的团队属于不折不扣的新势力。国光茶业总经理张泽国的“精准营销”为同行所侧目,他常常主动出击,有针对性地投放广告宣传,达到事半功倍的效果。

  茶协:茶商新势力促进行业发展

  对于这股茶商新势力,业界内外看法不一,有人认为他们带来的新思维将会带动茶行业的发展,也有人认为他们是投机取巧,急功近利,实际是想捞一把就走。

  对此,广东茶业行业协会秘书长张黎明认为,广州茶商新势力的崛起有着非常重要的意义。首先,他们带来了各行各业的品牌运作经验,为传统的茶行业注入了新鲜的血液。其次,他们的出现对传统茶商是一种冲击,这种冲击既有市场层面的,也有思维上的,将会极大促进传统的茶行业发展。

  当然,她也不否认,市场的确存在部分投机取巧、急功近利者,他们把茶叶当作是经济危机下的资金避风港,“叶公好龙”般的做品牌,嘴上挂的是品牌,心里也知道品牌这个“东东”能赚钱,一旦需要他们对必要的品牌建设投入时,一下子就“原形毕露”。她同时强调,这部分人由于缺乏足够的耐心,很快会被市场所淘汰。

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  广州茶商新势力尽管还未成为市场的主流,但作为一股不可忽略的力量,已经引起了业内外关注的目光,他们或许能够在尚未成熟的茶叶市场摸索出一条新的路子。

  

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