徐国芳:不打广告不挂厂牌



     2011年,广东东莞楷模居品(COOMO)集团董事长徐国芳用一本书《再给

  中国二十年》发出呐喊,社会为之一震,世人看到了一个中国制造业企业家的思想与见地。在这本书中,徐国芳没有长篇大论谈产品与品牌,却在思考欧美希望中国怎样?二十年后中国变成什么样?等宏大问题。对于自己身处的行业和企业,徐国芳也有很多独特的思考,比如:中国传统制造业习惯了广告,但他却认为,家具业产值有限,砸那么多广告是很致命的。他的观点你认同吗?

  激发员工梦想与潜能

  记者:你觉得做企业最重要的是什么?

  徐国芳:最关键的我认为是文化,但是很多人对文化理解的不正确,用一些标语去描述,然后挂起来。

  记者:每一年秋季培训你都为员工讲“唤醒心中的巨人”,听说你可以连续讲8小时?在这个课程中,一直贯穿其中的思想是什么?

  徐国芳:这个课我可以讲两三天。我连续给员工讲了8年,这也是我们企业文化

  的一个重要组成部分。励志课程“唤醒心中的巨人”讲了多这么多年,内容一直在变,但是题目和核心没有变,就是以人为本。我们希望改变员工的价值观,这堂课讲得最多的就是一

  个人要有梦想,要有理想。很多人最大的痛苦就是没有理想。我先唤醒他。

  比如,我跟员工说,三年以后,你出去做老板。他们很多人会说,徐总,我不想做老板。因为在其他企业老板问这句话,就是在逗他玩。但我的确是认真的。我叫他们要有这个意向,要有这个梦想,如果没有这个梦想,你的人生潜能是爆发不出来的。人跟人的差别其实很小,差别就在你有没有这个梦想和动力,进而激发你的潜能。

  我们的员工工作都是非常的卖力,因为他们知道这不是在为我干,是在为自己干。这是我认为自己做的最成功的一个地方。我们现在出去做老板的员工有二、三十个了,有好几个千万富翁,很快就有亿万富翁了。

  记者:企业文化落地是非常难的,你有什么心得和经验?

  徐国芳: 企业文化就是以人为本,不要老讲在嘴上,怎么来推进?我们是在实实在在做给他们看的。我现在的两个科技公司,员工们们一来我就跟他们讲清楚,大家一起赢天下,管理层先给20%股份,其他的再另算。同时还说,以后我的股份也慢慢分出来给员工,我专门做小股东。大家来做天下,这个企业才会同心同德,因为这个世界没有个人英雄,只有英雄团队,只有大家利益共同,才会形成真正有战斗力的团队。

  不打广告,靠渗透

  记者:楷模居品为什么没有请代言人呢?

  徐国芳:为什么要请代言人呢?当然这让人感觉有点狂妄,但是意思就是我们为什么不能把自己做得强大,做成名人呢?我们在东莞后街的很多工厂都没有挂牌子,现在经销商也知道了那些没有挂牌子的工厂就是我们的。

  记者:不做广告,怎么将产品销售出去呢?

  徐国芳:其实有很多产品是不做广告的,比如服装行业,zara和优衣库是全世界最大的两个企业,但是他们都不做广告,他们的广告都是经销商传播。

  我认为企业宣传有两种策略,其中有一种就是不打广告,而是靠渗透、病毒营销传播,但是这个很难掌握。我们在各个卖场的位置绝对是A类,大普、拿铁、楷模等在各个卖场是每一层楼的主要位置。用一个logo把他们统一起来,需要时间,做品牌不要急。

  家具不像电子行业那样资本集中度高,很容易拿出钱来宣传,一砸就一、两个亿。家具业能做到几十个亿的企业很少,产值就这么大,砸广告是不科学的,是很致命的。

  口碑是很重要的。我们有很多顾客都是口碑带过来的。现在的火锅海底捞也没有做广告,但是谁不知道他的品牌啊。其实总结下来很多成功的企业不是营销做得好,而是服务做的好,他们企业带头人一定是最重视顾客,将顾客放在第一位,研究顾客的需求、感受。

  记者:你认为一个成功企业的标准是什么?

  徐国芳:我认为是综合盈利能力,这就是一个企业的竞争力。我们现在的盈利能力相当于普通做四五百亿规模的企业的盈利能力,而且他们承担的风险要比我们大的多。

  一个好的企业的标准,我认为有这么几点,第一,有不断让顾客喜欢的产品,这不是说有一个产品就够了,要不断的变化,不断的让顾客喜欢;第二,有一个不断在上升的团队;第三,财务要比较稳健。很多成功企业的财务都很保守,不是乱砸、乱投、乱放,冲动式的,他们都是踏踏实实的把品牌做出来的。

  分散在各个城市的小仓库一样叫物流

  记者:楷模居品现在做欧式家具居多,你对设计中式家具有怎么样的想法?

  徐国芳:我们现在还没有设计中式家具,但是以后有这个想法,我们的创新能力是很强的。我做中式家具绝对不是做传统的,我还有一个工厂,里面有个研究所,我想把中国最顶级的设计师组织到那里,做一个真正能反应五千年文化的产品出来,我已经做了很多准备,比如,从玉文化、青铜文化里面汲取很多东西。我准备跟一些大学来合作,这也是我一代家具人的使命。

  记者:在电子商务方面,你们怎样与专业的电商公司竞争?

  徐国芳:京东等很多电商都想涉入家具,但他不是专业的,做不了。家具存在很特别的地方是,除了要有很好的体验,还要有很专业的服务,比如家里的安装,京东是不是把我们的东西从物流仓库运到客户家里就结束了呢,不是的,他还要安装,这个是有难度的。谁能做好这个事情,就是我们企业,只有我们专业的人才能做。京东最终还是物流角色,配送一些不需要安装的小件东西。我们的产品线很长、很宽,最近我在铺很多店,就是想铺这个通路,店覆盖到县级城市,服务线终端就可以到县里去。我认为物流不一定要大仓库,可以是分散在各个城市的小仓库,它们一样叫物流,只是我们把生产基地往前推就可以了。我们计划在成都、东北等地开工厂,不是纯粹的开厂,而是找人合作,给我们贴牌,那我们的服务线就延伸到那边去了,比如一把椅子就不需要运过去,就在当地生产。

  电子商务是一个趋势,这个市场业态不能回避,我们要把它做好,在顾客采购后三天就送货,装好,打扫完结束。但是传统渠道也是不可替代的,有些产品可以放在电子商务,有些产品还是要放在店面,顾客要去体验,比较。

  楷模居品:是一家致力于现代化家居用品生产的专业性公司,旗下拥有:大普、楷模、大术、拿铁、楷模100等。楷模家具在国内有1000多家店面,均在全国5星级的家居卖场,家具设计为国内最顶级的,也是全国A+类招商品牌。

  

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