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最近从培训基地派了2个实习的业务去一个地级市的经销商那里进行实战练习。经销商让他们去给一个业务帮忙。见到这个业务自我介绍之后，业务一听是厂家的，就开始抱怨产品的价格太高了，客户不提货了等等。据业务说，他负责的一个市区县城连锁卖场，以前卖的挺好的，最好的时候，市区、县城的卖场我们的产品都有上柜，月销量没有低于200台的时候。但最近半年啦，每个月的提货量都在30-50之间。县城的卖场已经撤掉了，只剩下市区的卖场还有销售。这30-50 的提货还是他跟这个商场的采购关系好，才提的货。这个商场对于采购产品管理的非常严格，对于销量不好的品牌，采购的时候，是非常严格的。要不是关系好，以我们现在品牌的知名度，现在的价格，早就不会在这个商场里出现了。然后就是建议我们厂家把价格降低点，他也好在去和采购处处关系，让商场多提点货。对于2个实习业务来说，真是晕死，还没有开始工作，就先听了这么一大串的抱怨，2个人商量了一下，问业务能不能去那个商场站站柜台卖货，看看是不是店员没有掌握产品的卖点或者其他的原因。虽然经销商的业务也觉得他俩的提议不错，但还是坚持是价格的原因，并且告诉他们这个商场的店员素质都挺高的，管理非常严格，因为是比较大的卖场，除了店长还有几个柜长。而且这个商场也很喜欢给员工培训，他们告诉也安排过培训，但现在销量依然不好。 抱怨归抱怨，第二天经销商的业务还是去商场和店长说了一下，把我们的2个实习业务安排到了商场里。这确实是一个比较大的商场，除了边柜，还有4个环岛柜台。有一个店长，10多名店员，还有一个库房和一个收银员。因为店内的工作人员都是女的，所以，我们派去的2个小伙子特别勤快，早晨支拱门，晚上收帐篷，给饮水机换水等力气活被他俩包了，很快和店长，店员都混熟了。在商场的第二天，我们的业务就发现，对于我们的产品，店长和店员是会讲的（前期做的培训还是有效果的），但讲的时候很少，开始他们以为是我们的提成比其他品牌的少，才不讲的。就以请可吃饭的形式，侧面跟店员，店长打听提成。经过对比发现，我们的提成不是最高的，但也不是最低的，属于店员能接受的提成。但为什么店员讲的比较少呢？店长毕竟工作的时间比较长，可能是看出了2个业务的心思，中午吃饭的时候告诉业务，其实对于我们的产品，她们也不是不讲，而是边柜和每个环岛出货太少了，甚至有的环岛都没有出样，来了顾客，很难找出来，就讲的少一些，销量也就少了。业务问如何才能多在柜台里摆几台手机，多几个出样的点。店长说，这个需要和库房商量，毕竟她们是通过库房拿手机出样的。既然得到了这一条消息，业务当天下午就去问管库房的小姑娘，能不能多摆几台手机出来。但库房说，我们的手机太少了，而且不好找等等，说了一堆理由。但最后，还是被业务的饮料和帮助搬货等方式收买了，答应把我们现有的每个机型，每种颜色都出样。因为店内摆的样机多了，再加上2个业务的客情关系，很快销量有了提升。 因为库房里我们的产品确实不多了，2个业务给代理的业务打电话说问问能不能让这个商场的采购进货，业务答应给采购打电话。但过了2天，依然没有动静。在销售中已经产生了销量，而且还安排了人员站柜销售，而且按照代理业务的说法，他和采购的关系非常好，但采购还是不愿意进货，让我们一时找不到解决的方法。直到这个商场的店长看到这个月我们销量很好的某个型号要面临断货了，也打电话给商场的采购，要求进货，事情才出现转机。因为采购觉得接到店长催进这个品牌的产品觉得很奇怪，这是以前从来没有过的事情，以前店长只会给他抱怨这个品牌的产品如何难销售。因此，采购把近期门店的销量做了对比，又到门店去问了店长、店员和库房。店长告诉采购，最近确实销售的还不错，以前货少，出样也少，并且好长时间没有关注这个品牌了，这两周开始关注，觉得产品还不错。最主要的是，这个品牌只在我们商场销售，用这个品牌的产品给来比较 的顾客讲解，还是很有效果的。连带着这周的商场整体销量都有了提升。包括库房的小姑娘都给采购说，最近这个品牌去年的老库存都销售了，没有不良库存了，可以进这个品牌产品了（当然是我们的2个业务销售的，而且目前销量好，客情关系也不错，当然都向着我们说话了）。不过，这次进货，虽然型号比较齐全，但数量还是较少，即使代理的业务告诉采购有销售政策，采购还是坚持他“减少进货数量，增加进货次数"的原则。在代理的业务走了之后，他对2个实习的业务说，他很担心这次进货之后，又会出现，严重的库存积压。如果那个时候，我们厂家的人不在这里，只靠代理的业务半个月来跟他吃一顿饭，进货多了，他会连续好几天睡不好觉的。 上周的例会上，也就是从培训基地派去的2个业务在那个商场站柜销售的第二个月，我们培训基地的人员对他们2个提供的案例，进行了讨论。这个两个业务说，他们在终端学会了站到别人的角度去思考问题，虽然第一个月的时候，他们觉得采购不进货是不对的，但现在他们能站在采购的角度考虑进货，觉得采购的想法是正确的。因为采购也和我们一样，在工作中面临着老板（或者他的上层领导）的压力和绩效压力，还要面临着同事（商场店长、店员在销售不好的时候会抱怨采购的产品不好卖）的压力。有时候，他们甚至宁愿不做决定（采购新产品或者新品牌，只采购有把握的产品），也不愿意因为他采购了之后，受到这一系列的压力。所以，要想让采购们多采购我们的产品，应该处理好业务和采购之间的客情关系，但绝对不是我们案例中那个采购说的“半个月来和他吃一次饭"的关系，而是要帮他解决实际的问题。 那么作为往商场供货的业务，应该怎么做呢？经过我们讨论，我们认为，业务一定要明白的是，商场愿意采购你的产品，不要认为商场把钱给你，你把货运到商场就可以了。其实这仅仅是业务跟商场合作的开始，后期的维护才是重要的。我们认为如果想和采购处好关系，应该做到以下几点： 1、进货之后，让采购承担较小的压力。既然采购们同意采购我们的产品，就是对业务，对产品的信任。在产品到达商场之后，业务要想办法让自己的产品快速产生销量。业务可以通过培训、宣传或者产品陈列等方式帮助商场销售。只有产生了销量，才能让才购们避免面临老板（或者上层领导）和同事（店员或者店长）批评和抱怨的压力。如果采购们，能过在采购了某个业务负责的产品之后，出现了上面案例中采购说的“他会好几天睡不着觉"的情况，恐怕就算业务和他一起吃多少去饭，都是没有用的。就像我们代理的那个业务，一直宣传和商场采购的关系有多好多好，但不进货的客情关系，能称为客情关系好吗？ 2、快速产生销量，并且提升了整个商场的销量，这不但有利于后期的补货，还有可以让采购们觉得他们这次的决定是这确的，让他们觉得这次的决定对他在公司的个人发展有帮助。那么，采购肯定还愿意和负责这个品牌的业务合作。即使有一天，可能业务换到另一个品牌或者采购换了另一家商场。这样的合作关系，肯定比只在一起吃饭，喝酒的客情关系牢固。 3、努力成为采购的工作搭档。做好业务，不可避免的就是要有自己的人脉关系网。如果业务在与采购合作的过程中，能够长期的坚持这种合作的关系，那么这个业务就和采购不再是普通的合作关系，就可以说的是工作中的搭档。这不仅是提高了采购的业绩，也有利于业务个人能力的提升，还有助于业务建立个人的人脉关系。 所以，业务要是想处理好和采购之间的客情关系，不仅仅是通过请客吃饭得来的，客情关系应该站在采购的角度思考，他拒绝你的原因。如果能找到原因，解决采购的顾虑，同时，能对采购的工作业绩有帮助，让他与你合作之后，还能睡个好觉，才有可能建立了长久的合作关系。如果业务能通过建立这种合作关系为目的工作，最终会达到销售的目的，也赢得自己的位置。
