爱华网常言道，要做事先做人。伟大的销售大师托马斯8226;沃森曾经说过：“不懂得心理学的销售人员不可能成为一名优秀的销售冠军。每一位出色的销售冠军首先必然是一名优秀的心理学家。”掌握心理学不仅可以更好地应对客户，更有利于提升自我。 只有改变自己，才能改变别人、改变世界。人的心灵从婴儿阶段开始随着年龄的增长日趋成熟，一般是通过模仿大人形成自己的参照系，如不作改变，就容易局限在常人范围的行为举止，很难有所成就。但凡成功人士的优良素质，无不是在自身素质基础上像海绵一样吸收优秀品质，或者将缺点加以修正而得来的。要知道，人的一生就是一个内心不断修整的改变过程。你的要求越高，修炼的程度就会越深。要成为销售冠军，就要把自己的心智修炼得超越常人的水平。 对于很多没有足够销售经验的销售人员来说，最重要的并不是专业技能的熟练，而是心理素质的提高。这就需要不断加强自己的心理素质，在面对形形色色的客户时放下自尊，克服自己内心的恐惧。 每个人都是有自尊心的，都希望能够得到别人的尊重和认可。这一点表现在工作和事业上，可能对自己有非常大的好处。但是如果做销售，自尊心往往是最大的天敌。很多销售人员有这样的感受，刚开始做销售的时候，必须经常去拜访客户，为了获得客户的信任和认可，甚至需要不断恳求客户，并且不断被客户拒绝。很多销售人员因此会感觉自尊心受到了极大的伤害。因此，在销售初期，想要获得成功，暂时放下自己的自尊心是一个很重要的前提。 实际上，销售是一个非常专业的职业，并不是所有的人都能够成为优秀的销售人员。在500 强企业中，有50% 以上的高层管理人员以前都做过销售。做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心。须知，做销售的工作，重要的不是自我认知，而是客户对你的认知和肯定，而这一点必须通过不断积累才能得到。 为此，很多公司在训练刚入职的销售人员时，会要求他们去卖掉一些很多人认为并不可能卖出去的产品，比如坏了的废纸篓、用过的笔记本，一包打开的话梅等，公司要求销售人员到马路上去向行人销售这些产品，直到找到感兴趣的客户为止。对很多自尊心很强的销售人员来说，这是一个令自己很难堪的场景。他们站在那里，不敢去向行人销售，但是越不敢销售，就越引来很多人好奇地驻足观看。很多销售人员在这样的场景下，顿时就垮掉了信心，再也不敢站到这个位置。但是，经过了这样严格的考验并适应了之后，他们就会冷静地思考自己所处的环境，同时也会认真地分析所销售的产品，进而迅速掌握销售那些曾经让他们无地自容的产品的方法和技巧。部分销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来一种新的自尊观念—如何认可自己不重要，重要的是，是否获得客户的认可。
人天生就有一种对事物的担心和恐惧，我们不时担心这个或那个，生怕什么事情做得不好，这种担心意识能使人更加努力和慎重。然而这一点对于销售人员来说，却是有百害而无一利。 销售人员的恐惧大多数来源于“不敢和人打交道”。在销售上，这个现象叫做缺乏人际勇气。这一点对很多初入行的销售人员来说尤为明显—每一年，有40% 以上的销售人员由于缺乏人际勇气而遭到淘汰。很多销售人员在第一次拜访客户前，会对即将要发生的销售状况产生不安心理，并且会产生很多联想，担心遭到客户的讽刺、嘲笑和拒绝。正是这种心理造成销售人员越来越畏缩、患得患失，很多人甚至因此永远地离开了这个行业。不仅是新入行的销售人员，对很多有经验的销售人员来说也是如此，他们常常在很多重要的销售机遇前举棋不定，生怕自己的一个小错误引起客户不悦，在犹豫不决间错过了成交的最好时机。因此，克服恐惧、增加人际勇气是销售中的一门必修课。那么，应该怎样克服自己的恐惧呢？销售人员不妨参考下面的几个建议：第一招：面对很多人说话这是一个非常基础的练习。很多销售人员在一见到很多人时就会感到紧张，甚至说不出话来，因此，可以锻炼自己在很多人面前详细并有感情地陈述一件事。这对锻炼自己的勇气、克服对人际交往的恐惧十分有效。第二招：拦截式销售锻炼自己去做不可能做到的事情，销售看似根本不可能销售出去的产品，以增强自己的人际勇气。第三招：强制性拜访销售人员进行强制性拜访时，需要有一定的计划，按照拜访的强度以及数量实施，可以规定自己必须完成的几件任务，并取得相应的证明。 总之，要意识到，恐惧是每一个人都有的正常心理反应，但对于销售人员来说却是他们的天敌。而如果能有效克服“自尊、恐惧”的不利影响，销售人员的业绩将会得到大幅提高。冠军销售秘笈控制自己的情绪，修炼自己的心理，说来容易落实难，一位优秀的销售人员，几乎没有什么消极情绪：不怕客人拒绝，打电话从不迟疑，接触客户也不紧张。他们把内在的“情感”隔离起来，不把一两个失败当做失败，具有能够理解并解释客户感受的能力，因此能够取得成功。
