江西环亚:年轻无畏



     作为2009年才正式涉足化妆品行业的后起之秀,江西环亚化妆品有限公司(以下简称江西环亚)在成立之初便成功拿下水芝澳、高丝等外资品牌的代理权。三年走来,年轻的江西环亚已然发展成为当地较有影响力的代理商之一。小小的光环背后,江西环亚其实也曾因不懂行而彷徨迷茫。

  筚路褴褛

  2008年,因为结缘眼贴膜品牌可贝尔,江西环亚总经理付江涛误打误撞进入化妆品行业。在这之前,他更擅长文曲星等电子科教产品的销售。

  “既然选择进入化妆品行业,那就要坚持把它玩得漂亮。”尽管当时付江涛在化妆品行业可谓零经验,但他自认为,在本质层面上,销售都是相通的。

  想做大这块产业的付江涛不得不接下更多像样的品牌。然而,已经成型的品牌都有了稳固的合作对象,入行较晚的江西环亚很难再有机会接到心仪的品牌。

  终日为选品牌犯难的付江涛,得到懂行的朋友提醒:要想快速树立行业影响,必须拿下几个有影响力的外资品牌。当时,江西市场的兰芝等成熟外资品牌早已被代理,朋友建议付江涛攻下水芝澳。

  初生牛犊不怕虎,这位“门外汉”怀揣满腔热情,直接找到了水芝澳中国区总代。结果,对方以“水芝澳在全国没有分销商”为由拒绝了付江涛的代理请求。吃了闭门羹,还不赶快闪人?但付江涛不甘心,决定“赖”在上海。耗时整整8个月,他竟匪夷所思地拿下了水芝澳在江西的代理权。

 江西环亚:年轻无畏
  因为水芝澳本身就拥有很强的品牌号召力,江西环亚很快借该品牌打开江西市场。之后,其又借势拿下日本高丝在江西市场的代理权。而就在此时,又有好心的朋友向他发出提醒:江西环亚仅用高端品牌在百货渠道站稳脚跟还不够,还需要把触角延伸向庞大的专营店渠道,那里有更多机会。

  然而,与运作百货品牌的一帆风顺不同,江西环亚在向专营店渠道进发的道路上波折不断,经历了漫长的磨合期。付江涛坦诚,“由于缺乏经验,加上对新渠道的认识不够,我们在选择品牌上走了不少弯路。”

  L品牌,是江西环亚接手的第一个终端品牌。在环亚人的细心呵护下,L品牌的市场反应良好,第一年便超额完成了任务。岂料L品牌之后竟疯狂揠苗助长,江西环亚难以承受连翻的任务量,最终选择忍痛割爱。

  吃一堑长一智的付江涛在选择新品牌时,把考察重点放在了该品牌的发展史和行业口碑上。之后,江西环亚又相继接手了在专业线颇有影响力的Z品牌和国产老品牌B。然而在运作过程中,付江涛发现这两个品牌的运作思路都存在问题,品牌与代理商两方难以磨合。无奈之下,付江涛再次选择放弃。

  放弃合作容易,因终止合作而产生的遗留问题解决起来却很棘手。“合作网点剩下的余货怎么办?如果品牌商不回收积压商品又该怎么办?”虽然承受着品牌运作失败的压力,但是付江涛清醒地知道,生意人诚信经营的重要性。他深知代理商的核心是渠道,无论如何代理商都不能伤害渠道的利益。

  江西环亚最终选择向合作伙伴承诺,无条件回收余货并退款。虽然环亚为此损失了部分资金,但却给市场留下了诚信负责的良好形象。

  对于付江涛而言,2010年是江西环亚至为艰难的一年。其在百货渠道的业绩表现实属不错,但在专营店渠道却深陷整体销量上不去的困境。因为品牌运营不顺,一些核心员工也开始选择离职。付江涛说,那段时间,他也曾为是否该继续在专营店渠道发展而彷徨。最终,他选择了坚持。

  之后,江西环亚成功接下嘉媚乐在江西的代理权后,其终端网点数量开始稳步增多,专营店渠道建设随之重新走上正轨。毛戈平彩妆的加入,更是令其如虎添翼。截至目前,其营销网络已覆盖全省11个地市。2011年8月,为了更好开展业务,江西环亚又在赣州专门设立办事处。

  “一切都在进入佳境。”付江涛紧锁的眉头终于得以舒展。

  从细节改善服务

  虽然江西环亚进入化妆品代理行业的时间并不长,但是其已在终端的摸爬滚打中摸索出一套充满环亚特色的“玩法”。

  付江涛说,在许多终端眼里,代理派给店面的美导仅仅发挥了促销员的作用,而江西环亚的美导则兼有“为人师表”及“传道授业解惑”的更多职能。

  为了做到“为人师表”,江西环亚时刻提醒美导注意自己的言行举止,因为她不是“一个人在战斗”,而是同时代表着品牌和代理的形象。也因此,江西环亚在向美导传授业务知识的同时,还组织其参加正规形象礼仪培训。付江涛希望,注重“师者”形象的环亚美导,能从各方面都拥有“师者”的气质。

  付江涛,进一步解释,江西环亚的美导在下店的时候会把产品的特色、卖点和竞争力等理论知识一一传递给终端,这个过程被称为“传道”。如何把理论转化成实践,则是美导在“授业解惑”阶段的主要任务。

  付江涛透露,江西环亚的美导主管原是一名彩妆师。现在,她除了培训美导业务知识外,还会定期给美导上彩妆课。有了“两把刷子”的美导,在下店时就可以做到活学活用,为顾客提供现场免费化妆等服务,从而激发顾客的彩妆消费需求。长此以往,代理商和零售商、零售商和顾客之间的距离也就越拉越近。

  解惑者,也是每个美导需要扮演好的角色。然而,许多店主遇到问题后不善沟通,时间一长,怨声连连。为了避免类似现象的出现,江西环亚规定,每个星期,美导要主动给50%的合作客户进行电话回访和答疑。“问题多,不怕;怕的就是憋在心里不愿沟通。”在付江涛眼中,越是疑问多的客户,越是“挑三拣四”的客户,越是真正想和环亚合作的伙伴。

  不仅是美导,江西环亚的会计和行政也都是业务“能手”。

  以前,客户总是抱怨代理商的行政和会计只会按照政策行事,“冷漠,死板”。究其原因在于,后勤人员根本不熟悉代理业务,自然也就无从应答。为此,付江涛特别出台规定,要求公司不定期对后勤人员进行代理业务培训。

  “过去,客户来电话询问配货是否到齐,后勤只会冷冰冰地回答‘有’或者‘没有’。而现在,再遇到缺货,她们会变通着向专营店推荐适合他们的备选方案。”付江涛说,“虽然只是一个小小的态度转变,却在终端店主圈中产生了良好的反响。”

  2012:走出去,引进来

  江西环亚渐入佳境,但是付江涛对目前的状态并不满意。他透露,“走出去”和“寻找新客源”将是环亚2012年的主要任务。

  在付江涛眼中,庞大的江西市场并未完全开发,还有相当部分女性的护肤意识等待“教育。”“拿江西二级城市吉安来说,共有适龄的女性消费者40万人,而当地销量最好的三个化妆品专营店的会员加起来还不到4万人,剩下的30几万人不是没有能力消费,而是没有养成护肤的习惯。”付江涛说,自己的太太以前也只是用用擦脸霜,后来通过体验感受到眼霜等细分产品对问题肌肤的改善功效,如今已经主动养成了全套系列护肤的习惯。

  在付江涛看来,许多品牌教育消费者仅停留在几句广告词的空中教育上。而环亚明年将联合终端店,走进事业单位、医院、银行等收入稳定的女性群体中,通过一系列的免费美容讲座和妆容设计等体验式的营销手段,将空中教育落实到地面,逐渐培养消费者的护肤习惯,开发潜在的消费市场。

  除了“走出去”教育更多的消费者,如何利用多种途径吸纳新会员,也成为环亚在2012年亟需解决的重要问题之一。

  时下,促销风潮愈演愈烈,付江涛清醒地意识到,每一次促销都是在折腾中伤害老会员,透支他们未来的消费力,频繁促销不是长久之计。

  付江涛透露,最近他设计出了一种与电影院和书报亭联动吸引客源的方法。在这之前,江西环亚的合作伙伴于波曾经把促销活动搬进景德镇电影院,正是这种因地制宜的创新手法给他带来了启发。

  “二级城市的电影院通常都是情侣聚集的地方,在电影开场前试发小样或者进行免费护理,可能会瞬间激发女性的消费需求,同时又有身旁男性积极买单,销售成功几率很高。”付江涛算了一笔账,以景德镇为例,其电影院共有可容纳1800人的6个观影厅,一晚3个场次,就有5400人。如果仅有2%的观影者购买百元的产品,就可新吸纳100多名会员和产生一万元的销售量。

  然而,对于没有电影院的三级市场,付江涛将会采取与书报亭联动的方式,将印有终端店址和活动详情的优惠券夹带在女性刊物中,作为额外福利免费送给购买杂志的女性。“这些持券者,总有一部分人会带着好奇心去终端店看看。”付江涛表示,一旦消费者愿意进店,就有开发新客源的可能。

  身为江西环亚总经理的付江涛给人留下的最大印象就是敢冲敢拼,勇于探索。事实上,也正是这种精神支撑他走到现在,使得当初的“门外汉”有了属于自己的事业。化妆品代理的门道还很多,有着“80后”活跃思维的江西环亚掌门人付江涛自言要做个勇于尝试的人。

  

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