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要想提升产品的竞争力，避免被同行尤其是大企业“挤压”或“屠杀”的命运，就必须要挖掘或寻找自己的差异化。那么，要做到这些，首先要了解产品的三个层次。第一个是核心产品。什么是核心产品？主要是指产品的功能，比如饮料能够解渴，那么饮料的内容物就是核心产品。第二个是有形产品。主要是指产品的内外包装，比如外包装箱、内包装袋、装饮料的瓶子等等这些都属于有形产品。第三个是延伸产品。也有的称为附加产品，像品牌、文化、服务等等，比如你购买了家电产品，厂商提供的送货上门、三包服务等，都属于延伸产品。核心产品和有形产品，往往能够看得见，摸的着，能够给顾客一种直观感受，而延伸产品，则往往看不到、摸不着，但它对于产品销售却起着关键的作用。比如，在硬件产品没有差异的条件下，软件的品牌力、周到服务等，就能够促使客户下决心购买。 价格是消费者最敏感的因素，但却不是最核心的因素，因为顾客的购买心理与动机是不一样的。营销有4P：产品（product）、 价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。价格是最能够撬动消费者购买欲望的杠杆，但却不是唯一的竞争手段。营销是一门组合艺术，由产品、价格、渠道、促销、服务、传播等等诸多元素组成，价格仅仅是其中的一个环节。明白了这些，我们就会知道：价格竞争并不等于低价竞争，低价竞争是最低端的手段，同时也注定没有出路。薄利虽然可以多销，但创造厚利多销的局面，应该成为企业努力的方向。从顾客的层面来讲，他们往往不买贵的，也不买便宜的，只买值的，这支产品是不是物有所值、物超所值？曾经在一次大型公开课上，我做过这样一个测试题：如果一个水杯的成本是一块钱，如何将它的价格卖的尽可能高？当时大家踊跃发言，说出了很多种卖法。其中一个学员说，这个杯子可以卖两块钱，因为这个杯子可以盛水。这是为了卖产品而卖产品，单纯的卖杯子确实卖不上价格。然后另外一个学员接着说，他能卖四块钱，方法是可以增加水杯包装的附加值，给它一个精美的内外包装，中国不是有一个买椟还珠的典故吗？顾客为了一个好的外包装，真正的产品却不要了。第三个学员告诉我，能够卖到六块钱，可以给它做广告，通过全方位的传播提升品牌形象，卖品牌。还有一个学员说，可以卖到一百元以上，我问他怎么卖？他说卖杯子的功能，可以宣传这个水杯有净化、磁化的功能，或者说有过滤的功能，喝了之后对人体具有保健的作用。最后一个学员更绝，他说还可以卖的更高，能够卖到一千元以上，我问他怎么卖？他说可以卖名气，如果这个杯子是某国家领导人，某著名影星用过的杯子，这样就更值钱了。后来我总结，又增加上几项：可以给杯子镀金、镶玉，可以把杯子放到高端渠道、可以采取拍卖、还可以采取个性化营销：在杯子上嵌入情侣的名字或照片……。通过这个测试，我想说明的是，产品有一个，但卖好产品的方法却有很多种，就看你从哪个方面去入手，看你能否针对客户的需求，给出一个让客户满意的定价方式，在满足客户需求的同时，让企业最大化获利。
