如何快速拉近客户距离 《高价成交的秘密》 第2章 快速拉近与客户的距离( 10)
“投资”是消费能力的一种体现。如果一个人看上一辆宝马车,非常喜欢,可是手里只有三万块钱,最终也只能买辆QQ代步。所以决定客户采购的,不只是客户的喜好,消费能力也是非常重要的因素。
“投资”这类信息有以下几个方面的意思:1钱从哪里来。资金的出处往往能传递出资金是否充裕的信息。对于一个大型项目,如果是国家专项拨款,资金往往比较充裕,如果是企业自筹资金,就会处处节省。另外,出钱的人往往会参与决策,因为出钱的人不希望投资打水漂,他需要了解钱的使用情况,然后希望按他认为比较稳妥的方式花钱,最终就会导致出钱的人干预采购决策。2钱是否到位。资金到位才能开始采购,这是判断时间进程的重要标准之一。3预算多少。这是投资这部分最重要的内容了,客户到底准备花多少钱,客户的消费能力是高是低。如果供应商既有高档产品,又有中低档产品,你是推高端的、质量最好但价格也很高的产品,还是推低端的价格便宜的产品呢。这决定你用什么方式进行推荐,这些都很重要。关于投资和预算的问题,销售人员普遍会感觉到挑战,通常我们询问客户的预算,得到的答案都是既要价格便宜,又要质量好,实际上不具备参考价值。那么如何获得有效的预算信息呢?客户的准确预算确实很难在最开始和客户接触时就能获取,但是我可以提供两个方法,能够大致知道客户的消费水平,而且不会让客户产生不愉快的感受。1)通过客户以往消费经历判断客户的消费水平。买过鞋的读者可以回忆一下,当顾客走进鞋店的时候,服务员会看一眼顾客的鞋,顾客现在穿的鞋就是他以往的消费经历,如果顾客穿的是很高档的鞋,很有可能这次也会挑选高档的鞋,如果原来那双鞋的档次很低,这次买高档鞋的可能性就会少很多。客户的采购习惯不会很快改变,以往的采购标准很有可能会延续到现在。所以要向客户询问:“您原来使用的是哪种产品?”这样可以通过了解原来采购的产品来判断客户的消费习惯。有的读者会问,如果客户这次是第一次准备采购这类产品,这又怎么办?2)通过询问客户在相关产品上的使用情况也可以了解客户的消费水平。买鞋的顾客走进鞋店,卖鞋的服务员除了会看顾客脚上的鞋以外,还会看顾客背的包,根据包的档次,也可以判断客户的消费习惯是什么样的。销售人员要判断哪些产品是和自己的产品相关联的。与电脑产品相关联的有服务器、打印机、投影仪等,询问这些产品使用的品牌和档次,就可以大体判断出客户采购的消费水平。依此类推,手机的相关产品则有电脑、手表等等,装修的相关产品则有建筑设备、配电产品等等。
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