亲信 要亲信还是要骨干



     莫斯科国际机场,飞机缓缓降落,BCD控股(香港)有限公司W老板神情镇定,此番前往俄罗斯虽是去解决一桩跨国贸易债务纠纷,却一点也没有影响他运筹帷幄的壮志。

  BCD是一家跨国公司,与俄罗斯、乌克兰等国的大型钢铁厂合作,向世界各地输送优质原材和型材,企业做得比较大,在业内有一定影响力。W老板一度信心满满。

  岂知,就在这一天,发生了一件事,改变了BCD公司的命运。

  刚走出机场,一群俄罗斯人就围上来,向W老板讨要BCD所欠的货款,W老板态度傲慢,俄罗斯债权人被激怒,双方发生了激烈的肢体冲突,随后W老板被劫持,与家人和公司失去了联系。

  远在香港的W太太十分焦急,向国际刑警报了案,动用昂贵的费用寻找W老板。经过几番斡旋,W太太第一时间全额支付了BCD所欠的货款,W老板才得救。

  追究起因,这场绑架案其实是可以避免的。

  得力的骨干

  BCD公司1992年在东欧起步,多年做贸易,积累了丰富的财富和经验,W老板认为外贸具有不稳定性,应该创建一个实体。于是,他与乌克兰敖德萨海港合作,投资兴建了海港装运码头,敖德萨海港授权BCD无偿使用该装运码头6年,BCD公司优先使用海港的辅助设施、设备及相关服务,并享受优惠的价格。为此,BCD公司在敖德萨码头成立了合资公司,专门从事海港装运业务。

  乌克兰分公司业务以钢材贸易为主,海港仓储装运为辅,一站式经营。公司的三个核心部门分别是:贸易、运输仓储、财务。贸易部门主要与当地钢厂、经销商合作,负责采购;运输仓储部门主要集中在敖德萨海港的合资公司;财务部主要负责资金运作。

  W老板远在香港遥控指挥乌克兰分公司,独具慧眼的他任命了三位经验丰富的经理。

  贸易部门的负责经理是Z女士,在当地生活了近十年,俄语流利,业务熟练,沟通能力强;运输仓储部门经理是新加坡籍Y先生,仓储运输经验丰富,吃苦耐劳,为人耿直;财务部门的负责经理是英籍华裔X先生,曾在香港某银行工作多年,善于与银行接洽,尤其善于信用证资金运作。

  乌克兰分公司的业务开展顺利,三位经理业绩显著。W老板每年2次到乌克兰审查工作。前期运转很顺利,直到老板的亲信到来。

  1997年之后,钢材市场逐渐由卖方市场倾向于买方市场,乌克兰的三位经理凭借敏感的嗅觉,发现设备贸易是个有前景的新领域,并向W老板汇报,得到同意后开始开拓这项业务。初始阶段,因为W老板提供不了太多的资金运作设备项目,三位经理人为了资金来源,开始通过原有业务展开运作。

  因一直处于卖方市场优势的工厂和经销商经常延误供货期,导致BCD的信用证过期,然后再进行信用证延期。首先,贸易经理积极与供货方联系,随时提供预计供货期的信息,

  Y先生租船订舱,预留仓储场地,货物到达海港时,基本保证运输货船能到达港口,此时,BCD根据买卖合同向卖方开具的信用证已经过期,Z女士与卖方协调,X先生负责与银行协调更改、延期信用证。Y先生以最快的速度将货物装运上船。货物离开码头后,由于信用证延期、条款变更、装运输量与合同不符等因素,使得卖方无法解付信用证。当货物已经到达目的地,甚至有时候BCD已经将此批货物卖出并得到了销售货款,乌克兰的卖方还没有解付完信用证,就这样,BCD利用资金启动了机械贸易项目。

  虽然乌克兰、俄罗斯的卖方因为一两个月,有时甚至三四个月解付不了货款,常常去BCD公司讨债,但是,三位经理都能够妥善处理。乌克兰、俄罗斯人情绪容易激动,讨债的时候吓得公司员工尤其是当地雇员胆战心惊,贸易部门的Z女士为了安抚本公司的当地雇员,一直驻守在BCD公司办公室,从不回避前来催债的当地商家,主动与他们沟通,稳定客户的情绪。Y先生和X先生紧密配合,当地讨债商家来访时,积极接待,巧妙地让卖方相信,货款很快就会付到账上。这样运作了半年多。

  亲信降临

  W老板经过慎重筛选,派了一位来自台湾的亲信C先生,以帮助Y先生处理码头的杂事为名到乌克兰工作,实际上C先生的任务是与W老板进行单线汇报,换言之,就是W老板的眼睛和耳朵。

 亲信 要亲信还是要骨干
  财务X先生和贸易Z女士曾多次提醒Y先生,一定要以各种方法排挤掉台湾的C先生,但是,Y先生一直认为,既然是老板派来的亲信,就要给老板面子,所以,无论什么谈判场合都带着台湾的C先生。不久后,W老板以Y先生任期已满为由,将其调回新加坡,运输仓储事宜由台湾的C先生接手。短短半年时间,预料之中的事情接踵而来,先是财务经理X先生淡出,之后贸易经理Z女士辞职。

  虽然原来的业务仍在运转,然而,同样的信用证解付原因又引发了俄罗斯的卖方讨债事件,台湾C先生抵挡不过,频频向W老板求救。W老板态度从容,认为这是很小的事情,只要他亲自去,一定会顺利解决。于是,毫无顾忌地订了去莫斯科的机票,当他刚刚走出莫斯科国际机场便与俄罗斯人发生了冲突,因此就发生了开篇的绑架案。此次劫持事件,业内颇为震惊,BCD公司在俄罗斯、乌克兰的同行面前颜面尽失,无法再继续风光下去,半年后,乌克兰BCD公司宣布倒闭。

  该案例的发生有其特定因素和背景,但类似的信任危机事件,也许在各行各业都有发生。

  问题是:作为BCD公司的老板,如何协调亲信与业务骨干之间的关系?骨干如何消除老板的不信任,让老板放心地支持骨干开展业务呢?

  

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