两学一做助推企业发展 大客户助推企业拉动销售



   Major Customers Helped to Generate Profit


  企业要想获得高额利润,领跑行业,不仅需要过硬的产品,需要开发新客户,同时还要留住老客户。所谓的老客户,正是为企业带来了80%利润的那群人。


  在不少白酒企业里,都建立有详细的客户数据库,企业也在时刻关注客户的动态,但最终还是有大客户离开了。如,有的大客户感觉与企业合作利益不长久离开了;有的是被竞争对手吸引而去寻求更高价值了;也有的是到新的领域去寻求发展了……。缘何?记者看来,这很可能与企业产品跟不上,满足不了客户需求等要素有关。


  大客户的重要性,对任何企业来说,都有着非同一般的意义,但能否把大客户抓住并且发展成为稳定的、可持续发展的合作伙伴,是企业能否实现长久发展的关键因素所在。但怎样抓住大客户呢?为此,记者专访了九度营销顾问(郑州、西安)机构董事长、《拿下大客户》一书的作者马斐先生。


  打造大客户开发团队


  记者:大客户与小客户有着质的区别,大客户不是只满足于酒品本身,对于同一款酒,大客户要想得更多、更高、更远,看到的是市场的长远发展。请问马总,企业在开发大客户的时候应该注意些什么,您能举例谈谈吗?


  马斐:谈到这个问题,我们要回到营销这个老话题上。任何企业的发展都离不开营销,都是把营销作为企业的重中之重。要想真正做到营销制胜,一定要与时俱进,跟上时代的步伐,但这些都需要人去做,更需要一个团队去努力,因为团队是组成企业的核心。


 两学一做助推企业发展 大客户助推企业拉动销售

  基于这一认识,再加上大客户对企业发展的重要性,很多企业都在尝试着打造大客户开发营销团队,通过团队去挖掘与服务大客户。当然,有了大客户开发团队不等于就取得了成功,这中间有着许多技巧,不能简单地去为了开发大客户而去开发大客户,否则,迎接我们的将是恶性循环,最后造成客户流失或者是被竞争对手抢得先机。


  比如,有位原酒生产商,计划把自己的原酒提供给一家白酒企业,为了达成长期合作关系,特成立了一个营销团队,但是这个团队中的成员都认为团队只是一个形式,没有任何实质意义。并且,原酒生产商对团队成员也没有进行合理分工,结果这些成员各司其责,都为了拿下这个大客户多拿提成费尽心思。结果,该企业看到如此混乱的团队,放弃了原先的合作想法。


  还有这样一个例子,讲的是湖南一家大型白酒企业,他们也有一支开发大客户营销团队。这个团队在面对大客户的时候,总是先研讨分析一番,然后派专人对客户进行全方位了解,并及时关注大客户的动态,提供最新最及时的信息,然后研究制定出服务计划,其他的团队成员则在团队负责人的带领下全力去完成计划,最终拿下大客户,并一直合作到今天。


  从这两个例子,我们很直接地明白了建设大客户开发团队的重要性,万不可为了组建团队而组建团队。也就是说,我们在组建团队的时候,要有一个核心人物,要有团队的灵魂,要确立特有的团队文化,让整个团队在文化的熏染下,把各自的力量拧在一起,拿下一个又一个大客户,让其为企业的持续销售服务。所以,企业要发展,就要有源源不断的大客户,而大客户的开发,需要的是一个全盘联动的专业团队。


  记者:针对如何打造大客户开发营销团队,马总是怎么看的?


  马斐:建设大客户开发团队,需要脚踏实地去做。首先,要了解大客户的企业文化。对此,听起来很容易,但具体执行起来却是困难不小,因为我们和客户不在同一个层次,或者是彼此的想法不同,都会形成沟通的拦路虎,而大客户的文化就是其企业的优势,这就需要团队成员清楚自己的品牌价值、定位等,多站在客户的角度想想,在客户的文化层面下,让客户看到价值与利益所在。


  其次,要有过硬的团队成员。团队代表着企业的形象,假如潜在客户看到与其交流的是一个散乱无章的团队,他会和你合作吗?显然是不可能的,因为客户从这支团队的表现判定了你的企业不行,即便产品再好,再努力拉拢客户也是白费力气。


  第三,团队的核心,领导人物。领导人的任务就是带领团队,是团队的灵魂所在,领导人绝对不可以忘记自己的身份,因为他时刻都在影响整个团队。领导人要在经过详细的调查后,将客户迅速的组织化和管理化。要时刻关注他们的动态,不可对他们时好时坏,否则终了砸的是自己的脚,得不偿失。


  总之,在明确建设开发大客户营销团队以后,要竭尽全力,多一点耐心,不要投机取巧。大客户的开发是一个漫长的过程,只要脚踏实地,苦练内功,并且及时地与客户进行沟通和交流,机会就会青睐你。


  防范大客户的背叛


  记者:市场竞争犹如没有硝烟的战场,什么事情都可能发生,特别是大客户的叛离现象更是屡见不鲜。那么,怎样才能最大限度地降低大客户的叛离呢?


  马斐:搞清楚叛离的原因。如果是企业在产品、服务、诚信等方面出现了问题,就要快速积极地与客户沟通,改善自己的产品或服务;


  如是是因为大客户现在转移了市场,自己的产品不符合他的需求,就要以客户的市场为导向,灵敏地转动自己的生产方向,跟上大客户的脚步;


  如果是其他竞争对手想挖走大客户,那么企业就要仔细了解原因,在条件允许的情况下,也要给大客户同样的优惠,留住客户。


  知道了问题所在,解决起来更有针对性。企业也可以为客户量身定做一个服务计划,在公平且不违背利益的前提下,不同客户不同对待,将损失降低到最小范围内。


  客户的叛离是不可避免的,如果能将概率降到最小是最好不过的。所以企业在跟进大客户的时候,要及时地关注大客户的动态,做好大客户的防范叛离工作。


  记者:怎么做可以更好地防止客户背叛,继续双方的合作呢?


  马斐:第一,信任是关键,强化关系。没有利益就没有关系,但如果没有信任做保障,没有人会相信你的利益。市场最不缺少的,就是利益了,但是信任会因为各自的利益而黯然失色。这个时候,不要丢弃客户对自己的信任,这是你胜利的武器。良好的客户关系,会让客户及时跟你汇报公司内部的动态和对手的信息,是挽留客户、阻止竞争对手的有利屏障。


  第二,建立资料,提高服务。企业把自己和客户的关系详细地进行划分,及时的关注大客户的动态,为他们制订服务计划,提供完善的售后服务。


  第三,质优说话,经济沟通。没有好的产品质量,就是有再好的关系网和服务水平也无济于事。大客户会觉得企业在欺骗他们,不信任企业。在保证产品质量的同时,企业与客户适当的沟通也是很重要的,不只是单指销售过程中或售后的一些了解与沟通,而是要强调企业领导和客户领导之间的对话。因为对话影响着彼此的决策。


  第四,与客户的发展步伐一致。想要和大客户长期合作,一定要知道大客户的市场动向,及时地跟进自己的产品,不然会因为企业不能为大客户提供相应的产品,而使大客户投奔竞争对手,这样也可以有效防止竞争对手夺走市场。时机成熟,可以和大客户结成战略合作关系,一起分割市场,实现持续发展,双方共赢。


  总之,避免客户流失,最大限度地挽留客户,是企业必须重视的。特别是在售后服务中,时刻了解客户的需求和动态,做好大客户叛离的防范工作,留住客户是最见效的。


  时刻洞悉大客户的需求


  记者:商场风云变幻莫测,洞悉大客户的需求,及时地调整产品,适应大客户的发展和需求,这样不但可以稳固大客户,还可以培养潜在大客户。您对此怎么理解?


  马斐:简单地说,就是大客户想要什么你就生产什么。比如,大客户正从中高端产品市场向奢侈品市场发展,那么自己的企业就不能单单生产中高端产品了,还要涉及奢侈品生产。企业为了留住大客户,还要尽可能多去了解奢侈品以及正在变化着的市场动态,关注大客户的发展方向与需求热点,实现持续合作。


  说到这里,也许有人会反问,大客户的需求热点和企业有什么关系呢?企业尽量去满足他们的需求就是了,但实践证明并不是如此简单。假如大客户又在一个自己完全陌生的领域里投资了一个新的项目,企业一味盲目地跟进,必然会加大企业的成本,如果赢利了还好,亏损了怎么办?对于企业而言,进入陌生领域是危险巨大的,但是这里面也隐藏着丰盛的蛋糕,所以企业一定谨慎地观察市场,洞悉大客户的需求,在满足他们的需求之时,赢得竞争先机。


  记者:赢得先机是非常重要的。在与大客户沟通中,如何关注大客户企业的市场动向与他们做出的决策呢?又如何洞察大客户的需求热点并跟上其发展脚步呢?


  马斐:对此,首先要观察市场动态。市场是无形的,只要有人买就会有人卖,是一种供求呼应的关系。正如市场一线营销人员在与大客户合作之前做了调研,在掌握了相关的市场动态之后,及时向所在的生产企业提供了信息,企业也就紧跟着做出了相应的应对策略。


  说白了,市场动态就是一个精准的“导航”,只要哪里的市场有了新的空白,哪里就有了利润,大客户的鼻子就会嗅到哪里。这时候,我想大多企业已经猜测到了大客户的需求热点是什么了。


  其次,要时刻关注大客户的构想或规划。我们需要强调的一点是,这里的关注不是简单地收集大客户的相关信息,也要关注比如大客户的兴趣爱好,生活状态等。这需要企业换位思考,站在大客户的立场上去看市场,洞悉大客户的需求,研究大客户先前的决策,进行规整,从而会对大客户的决策方式,市场规划有个大致了解,这样就间接地洞察到了大客户的需求热点。


  最后,一定要注意及时有效的沟通与交流。与大客户保持定期的交流,沟通双方的想法,实质上就是洞悉大客户需求热点的方式。需要注意的是,企业在与大客户沟通时,要及时更新自己的思想,切不可闭门造车,跟不上大客户的思路。


  洞悉大客户的需求,可以省去很多的时间与精力,还可以实现彼此紧密合作。总之,不管你在企业里处于什么角色,在商战中,都要时刻保持头脑清醒,眼睛发亮,转换观念,跟上大企业的发展步伐。


  组建稳固的大客户关系同盟


  记者:一位管理大师说过,“只有能接受并能引领变革的人,才能够兴旺发达,取得最终成功”。这句话强调的是企业要想长远生存与发展,必须变革,而且要采取战略联盟变革。组建稳固的大客户关系同盟的意义何在?


  马斐:组建稳固的大客户关系同盟。顾名思义,就是从简单的大客户关系延伸到战略联盟,这是一种适应市场的变革。


  如今,经济的大潮狂卷而来,经济全球化不断蔓延,世界就像一张网,把大家都网在了一块儿,企业与经销商都意识到,小打小闹已经适应不了当前的经济大潮了。在恰当的时机,必须抱成团,寻求吻合的利益共同点,一起去赚取利润,创造更高的价值。


  组建稳固的大客户关系同盟,可以相互借鉴,获取互补的资源,提高企业的核心竞争力;提升企业文化,分担风险,扩大生产规模,共同开发新的技术,抢占市场,占据市场的大部分份额等,这些都是组建联盟的好处及重要意义。企业要想在市场立于不败之地,久战沙场,就要善于利用各方面的力量,取长补短,充分发挥各自的优势。所以,现在的企业都会携起手来共同创造价值,共同努力,实现双赢。


  再者,随着企业的不断深入发展,在市场的不断融合和调控下,企业孤军奋战已经过时了。为此,组建稳固的大客户关系同盟,或者说与大客户形成战略联盟,都是为企业增加了一道防护网。可以说,这种关系同盟是适应时代的产物,是一种创新,可以更有力地保护市场,和大客户一起努力创造优异的成绩,赚取利润。有效地防止竞争对手来挖墙脚或利用不正当的手段竞争。


  记者:怎样才能组建稳固的与大客户相关的关系同盟呢?


  马斐:第一,双方互相信任。信任是双方可以合作的前提,如果你不信任对方,怀疑对方的决策或建议,同样对方也不会相信你。信任是互为补充的,是共赢的纽带,所以在与大客户组建相关的关系同盟时,有了矛盾或利益冲突之后,要站在了解市场的基础上,和气地解决,保证信任这块基石不动摇。


  第二,寻找双方的共同点和差异。不同的企业文化、不同的管理模式,融合在一起会有矛盾的产生。为了避免不必要的矛盾,先要了解双方的企业文化、品牌形象、生产链、市场决策、管理模式等,扬长避短,相互协调合作。双方的一致性提高了,成功的可能性才会加大。


  第三,注重沟通和交流。沟通和交流就像一个万金油,重要的、必不可少的,坐下来把话说开了,将问题和矛盾解决了,才能巩固双方的关系。


  总之,面对残酷的市场竞争,为了生存,不管是企业还是大客户,只要有了利益就会互相靠近,为找到利益的最高点努力,去寻求竞争的优势,共同抵抗风险,互相合作。


  大客户是企业生存与发展的保证,祝愿大家拥有越来越多的大客户,在白酒的康壮大路上尽情收获!

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/64530.html

更多阅读

在全县优化发展环境动员大会上的讲话 两学一做动员大会讲话

在全县优化发展环境动员大会上的讲话(2011年11月4日)徐 尚 红同志们:在学习传达全省第十次党代会精神会议之后,我们又召开全县优化发展环境动员大会,对进一步加强全县软环境治理工作进行动员部署。这充分说明优化发展环境工作的极端重要

新领导力讲课稿 两学一做讲课稿

第一集  领导力超越管理什么是领导力首先来谈谈什么是领导力。毛泽东同志讲过,领导工作概括起来有两件大事,一是出主意,二是用干部,今天来回顾毛泽东的这个论述,是非常重要的。作领导要抓大事,第一件大事是出主意,可是出主意并不是领导者

党员联系宿舍个人小结 两学一做党员个人小结

我联系的宿舍是413和414,只有413的万浩是动实1003班的,其他同学都是1004班的。总体感觉都挺和善,没有想象中90后的个性与张扬,都很淳朴、单纯,充满好奇心与满腔的激情,欲寻机遇,等待着燃烧与释放。第一次进宿舍,还是男生宿舍,难免有点不自在

四议两公开典型发言 两学一做典型发言

落实 “四议两公开”工作法典型发言各位领导、同志们:大家上午好!今天能够在全区会议上做典型发言,我感到十分荣幸。同时也非常感谢各位领导给予这次和兄弟村相互交流学习的机会。下面,我把 村落实“4+2”工作法的情况向大家作以汇报:

红酒窖设计的典型错误败笔案例 两学一做典型案例

近期参观了江苏某高端别墅第二期最贵的一幢样板房,据说是北京某家算是知名且收费高的叫什么“奇”什麽“美”的公司做的设计装修。东道主要求我对酒窖提出意见,我惊讶地发现这个酒窖的设计撇去里面的酒格子设计平淡无奇不论,竟然犯了几

声明:《两学一做助推企业发展 大客户助推企业拉动销售》为网友我爱的女人分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除