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招商和运营是城市综合体成功的关键，相信这已是业内外的共识。但什么是运营成功的关键呢，笔者在此稍做探讨。
从消费者逛街的目的上来看，消费者可以划分为三类客群第一类，是有明确购物计划的客群。这类客群逛街时已有明确的购物计划。比如我今天去逛街就是要去那里某品牌的专卖店买件外套或是就是和家人去某个特色餐厅吃顿饭。第二类，是有明确购物倾向的客群。这类客群有近期购物的计划，这次过来可能只是看看自己喜爱的商品有没有打折，或者是先挑选中意的款式，合适的时候再买。他们其实已经有了明确的购物计划，只不过时机未到，本次没有实施，逛街是为下次购物做准备。第三类，是除第一类第二类意外的客群，也就是通常所说的纯粹闲逛的客群。这类人或是陪朋友来购物，或是偶尔路过，或者只是逛逛。本次不购物，近期也不打算购物。通过以上的分类，笔者认为，实际上绝大部分消费者逛街的时候都是有目的性的。区别只是有的是直接购物，有的是做购买前的准备。真正闲逛的人占少数。那么问题来了，城市综合体要想运营成功，就必须要搞定这三类客群。要让第一类有明确购物计划的客群能买到称心的东西，让他们趁兴而来，满意而归。要让第二类有明确购物倾向的客群转化成第一类客群。要让第三类客群转化成第二类客群或第一类客群。这样的转化率越高，城市综合体成功的机会就越大。如何来实现客群的转化，笔者建议从两个方面着手，一是从消费心理学角度，就是要把诱导性购物的元素做足。比如综合体内舒适的公共空间，建筑整体设计和门店的装修，户外广告和室内灯光的运用，小品和主题元素的烘托等等。这些道具主要是要营造出档次、舒适感和增加体验感延，并尽量延长消费者的逗留时间。另一个是从促销活动角度。http://china.aihuau.com/无论富有还是贫穷，消费者都希望能买到性价比高的商品。当然，不同层次的消费者，对性价比的理解也是不同的。综合体要做的就是围绕着提供高性价比商品这一主题来做促销活动。所做的活动实际上也许不是高性价比的，但一定要让消费者感觉是性价比是最高的。营造高性价比的感觉，非常重要。城市综合体成功与否关键在运营，而运营成功的关键在于客群转化率。
