中小企业物流成本控制 中小酒企招商杂谈



前言

  中小酒企的生存很艰难,难点是多方面的,可能是资金、人才、市场环境,也可能是产品、渠道等等,有的企业有成熟的销售团队,但缺乏资金的支持,只能望洋兴叹,时不我待啊,眼睁睁的看着别人在全国市场跑马圈地,企业状况蒸蒸日上,自己只能闷头苦干,按部就班的一点点耕耘;而有的企业却是相反,在区域市场操作多年,资金方面颇有些积累,但缺乏企业运作的思路,跟不上市场欢迎的变化,又不放心聘请职业经理人,不找策划公司,推广、营销费用花出去不少,但产品就是走不出去,只能看着日瘪的钱包和壮观的库存感叹:市场越来越难干了,竞争太厉害。。。。!

综述

  工作多年,也经历过一些中小白酒企业项目,对目前中小企业的生存状态和经营问题是有一些了解的,尤其是河北一带的中小白酒企业,有的企业依靠代工赚一些差价,有的依靠仿畅销品做“康帅夫”一类的产品低价招商,有的则是规规矩矩的做区域市场直营。近些年市场环境对于这些企业越来越严峻,代工利润越来越薄,一些区域名牌或者全国名酒的低端产品越来越多,因地域偏僻,找不到高素质的销售人员,企业又缺乏培养能力,还有东北低价白酒品牌的冲击等等等等。。。,这些企业面对新的市场形势束手无策,有的甚至直接关门了,对于经营多年的老企业来说实在可惜。作为一个河北人,一个白酒从业者,我非常希望看到河北的白酒行业蒸蒸日上,多出几个全国知名的品牌,一些老的有历史的品牌能够重新焕发生机!所以,我也就斗胆,就关于白酒营销的问题说一些自己的看法。也非常希望能跟一些中小企业多多交流,正所谓三个臭皮匠赛过诸葛亮嘛。这次,臭皮匠说一说企业招商的问题。

招商是人与人之间信任的过程

  我们经常说招商是一个系统的工程,招商的途径、方式、方法、人员培训、经销商选择标准、谈判,招商成功如何协销等等,都属于招商的范畴,这些都是需要灵活运用的东西,市场本来就是动态的,我们对于营销的方法也不可能墨守成规!在我看来,招商工作的本质其实是人与人彼此信任的过程!从第一次见面或者电话沟通,判断有没有需求或者值不值得跟踪下去;到第二次的较深入的了解,在第一次的基础之上聊一些以往的操作产品之类的话题,通过谈话,了解该经销商的性格特点、企业状况、特点等等,判断经销商综合实力及是否适合企业产品;第三次沟通可能就是更深入的沟通了,通过前两次的谈话,在情感上距离拉近不少,通过招商人员的专业展示,就经销商的特点,带着针对经销商的营销方案去谈。这样一步步的拉近和经销商之间的距离,推进招商成功的步伐!就好像我们平常认识陌生人第一次肯定会问“你好,请问您是张总吗?我是XXX,是做。。。。的”;第二次再沟通就亲近许多了,“张总你好,我是XXX啊,最近怎么样?”;第三次就完全是一个熟人的姿态了,“张哥,在哪儿呢?找你聊聊,我这两天一直在咱们市场跑,了解了一下咱们公司代理的产品和您的渠道,并且到终端看了看,我发现咱们的产品线不全啊,咱们公司的市场人均消费能力比较强,XXX价位的产品在咱们的渠道里应该也能跑一些量,不过咱们没产品啊,我们公司的。。。产品怎样怎样。。。,咱们这样那样做,机会应该不小,干他一把?”;人和人的信任的建立是需要时间的,这是客观因素;除了时间之外,还需要我们讲求策略一步一步耐心的推进,交浅言深或者原地打转不进阶都是大忌,在彼此信任的过程中,需要招商人员展示个人的专业能力和个人魅力,这是取得信任促成合作的主观因素。

招商要主动的“挑”和“选”

  区域招商要找重点,所谓的重点就是那些符合公司产品的经销商,标准很多,我认为最重的是:1、该经销商渠道是否适合企业产品;别把茅台放到农村小卖部,别把老村长放到星级宾馆;2、经销商是否锐意进取,从事行业多年的坐商虽然渠道资源比较广,资金实力比较强,但正因如此,对于中小企业来说,你的产品绝对不会是他的主推产品,更多的时候是待在该经销商的仓库里;对于中小企业来说,行动力较强的新锐经销商可能更合适一点,哪怕他的实力一般,需要咱们企业多扶持,但相对来说他对产品热卖的渴望比企业还要强,行动力更强,对企业的回报也会更大一些。

  招商人员负责的区域市场,一定要有选择,一次肯能选不准,要知道取舍,要懂得放弃。“敌强我退,敌弱我就要进”!大名县没有机会,我可以去魏县;栾城县消费比较固定,那我就去赵县,去赞皇县。在最短的时间内找到最有可能突破的市场,以此为基点,再向其他市场渗透。一开始就选择一个难突的市场,闷头苦干,浪费的就不仅仅是时间了,还浪费了企业的运营费用和领导对你的信任!当然,任何区域市场都有一两个比较强势的酒类品牌,相对地说,任何市场都可以找到一两个强势品牌力量薄弱的地方,这里就是我们招商的入手处。你不是在县城消费氛围强,餐饮终端做的好吗?没关系,我去农村。你不是政府团购搞的好吗?没关系,我做婚宴,我做其他渠道!市场机会是很多的,完全把竞争对手拒之门外的情况是少之又少的,至少我是没看到。没做好,并不代表是做不好!

招商人员要学会“掌控”和“放弃”

  以前的白酒企业在招商上多采用区域总经销的模式,即使现在,一些实力较差的企业也是这样,反正我产品是给你了,你看着办吧。而有的则自己设办事处,实行小片区经销,即根据渠道扁平化需要而做的划分。由于白酒企业的利润差价较为丰厚,所以窜货的现象时有发生。因此,销售经理就要做好区域市场内的整体布局,如两家经销商之间渠道尽量不要重叠,http://china.aihuau.com/区域市场重叠也要小。这样就会防止将来经销商之间斗价、杀价竞争。还有经销商以及二级分销商之间的辐射范围有无冲突等等,首先在经销商选择上做好预防。 一个区域是选择一个分销商好,还是两个好,这个要根据市场的实际需要来选择,并且充分考虑区域总经销商的意见。 在渠道的选择上面,那些覆盖多渠道的经销商通常是最理想的。如果所选择的经销商只是覆盖某些渠道,就有必要考虑在另外的渠道在选择新的经销商了。

  招商工作,除了找经销商,还要学会在必要的时候放弃经销商,招商人员经过千辛万苦谈好了经销商,但经销商做不好,达不到公司要求怎么办?一个就是需要招商人员在前期的“重点”选择上多观察多思考外,另外就是在工作中多多留意,发掘第二经销商的人选,甚至可以是前一个经销商分销体系当中的二级经销商!这样,一旦经销商发生问题,第二个经销商马上就能顶上去,虽然看起来有些不人道,但市场的稳定和持续性必须保证!

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结论

  说的比较散,想到哪里说到哪里,能看到这里的说明您耐心比较足,谢谢了。白酒招商,不是做几期广告,参加几次招商会,发一些资料就能解决的,最终的工作还是人与人的工作,还是需要我们的招商人员去一步一步推进。所以,优秀的销售人才是我们企业发展的根本。在日常工作中,企业要建立并且保持人才的培养机制,给他们合理的生存、上升空间。留住他们,善待他们,再培养,与企业一起成长!

  

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