爱华网2013年4月，也许是农夫山泉最忐忑的日子，一波浪潮接一波，把农夫山泉推到了风口浪尖。今天我们不聊农夫山泉的风波，我们到最直接的终端去看看农夫山泉。 第一从产品来看市场主要规格380ML24入箱装、550ML24入缩膜装、550ML12入缩膜装、550ML运动装、1.5L12入箱装、4L箱装。产品规格分别为不同需求的消费者提供了整箱的会议、旅行用水，整包、大桶的家庭用水，单瓶，及喜欢运动的消费人群的饮用用水。 市场上常用的饮用水，不论纯净水、矿物质水、天然水、苏打水，从外包装的情况看，农夫山泉的瓶身硬度，也是赢得了消费者的需求，冰露水的轻量环保瓶0.8g瓶，康师傅的0.8g瓶为企业节省了资源，也失去了很大一部分的消费者。 第二从价格来看24入550ML农夫山泉的一阶供价24元/箱，零售价1.5元—2.0元/瓶，单瓶利润0.5-1.0元，单箱利润12—24元。 冰露矿物质水24入550ML进价13元/箱，零售价1元/瓶，单瓶利润0.46元，单箱利润12.9元。 终端老板在消费者要一瓶水的时候，应该会主力去推毛利高的产品，这也正为农夫山泉在终端赢得了真正的销售机会。 第三从渠道来看农夫山泉的产品规格不论在那个区域、那个通路，都是全规格的销售，因有部分厂家有产品区域限制，主要考虑毛利率，所以到不了比较远的区域，这也是为消费者提供了选择的机会。 第四从促销来看，一是消费者促销从PH值测试，及饮用水宣传册发放，连续几年来持续不断的推广，从社区、繁华商圈、卖场，所有的推广已经在消费者心理留下深深的烙印。这个场景也许你并不陌生。 二是终端的促销“天降财神”在市场抢占在店库存，让其他的厂家几乎无还手之力，只能望洋兴叹，一个二十平米左右的小店，有可能都会压货到100箱左右。店内几乎看不到其他厂家的水库存。
“天降财神”陈列6箱送一箱，以此类推，最高100箱送25箱，折合每箱19.2元，单瓶净价0.8元，售价1.5元—2元/瓶，单箱利润16.8—28.8元。活动券直接可以兑换实物。
终端成为农夫山泉的演绎平台，想喝水就是农夫山泉，想喝冰镇水还是农夫山泉，要整箱还是农夫山泉，其他没有，店老板随时随地在推销农夫山泉。一是压了很多货，二是利润高，这会才不会在乎你的国家标准、地方标准。
“天降财神”持续三个月，不间断检核，陈列合格还有二次奖励，客户卖掉几箱，就会抓紧时间补几箱，不需要业务强压，老板自会找你要，后续接着还会有冰冻奖励，店主自有冰箱、其他厂家的冰箱冰冻多少，奖励多少。整个夏天所有的店老板都成了农夫山泉的坚强推手。 网络调查结果90%以上的人表示不再引用农夫山泉，这种结果只是可想而不可及的，因为上面的一切足以能够证明这种想法只是想法。终端的农夫山泉据权威调查取样数据，提甁率达到75%以上，强大的通路后盾支持，且在中国的腹地陕西宝鸡（古陈仓）眉县咽喉要道太白山投资24亿建厂，为中心辐射。 农夫山泉一个终端业代的月工资较同行业比要高得多，大家聊天时对比，农夫山泉入职时间不长的业务年终奖，比在同行业入职5年的中层主管还拿得高，确实让人不能理喻。所以同行转投农夫山泉的甚多。据传，也许不实，说是农夫山泉的老板钟剡剡给中层发年终奖的时候，全部取成整沓的百元大钞，放在自己办公桌下，门外的主管都在候着，进来一位给几沓，感觉有点少，又给拿几沓。这种做法在所有行业也许没几个，就像农夫山泉操作市场的手法一样也许没几个。也许这也就是我们不知道的农夫山泉。（以上观点只代表个人观点）
