爱华网系列专题：订货会攻略
又到了众多企业开招商会、订货会的高峰期，很多企业在犯愁，现在库存压力很大，经济形势不明朗，怎样让客户多进货，达成合作呢？方法总比问题多，其实在招商的整个过程中，把握以下缓解可以起到更好的招商效果：
一、抓住客户关键问题进行攻心战
企业招商人员想法设法让意向客户参加招商会，但是对意向客户为何来参加会议，或者对公司和产品感兴趣并不清楚，导致招商会公司相关的负责人，以及请来的培训讲师按照自己的思路和逻辑想说服到场潜在客户，双方在沟通方面出现了偏差，对许多客户而言并不能激发他的兴趣，所以事先就要做到知己知彼，了解这些人现在所从事的行业，经营情况如何，为何打算选择我们企业合作？当然对于精明的生意人而言，他们是不会主动说实话的，这个时候招商人员必须通过间接提问的方式获得真实信息。例如以谈家纺业务为例：
招商人员：“彭总，你周围有人做家纺嘛？他们是怎么看这个生意的？”
潜在客户：“我一个同学开了一家XX品牌的家纺店，生意不错，但是那边代理权已经没有了，我觉得我这边做品牌家纺的人不是很多，而且我这边新开了几个大型小区，是个不错的机会……”
这样招商人员可以发现这个潜在客户来意是看到别人做这个生意赚到钱了，加上又有空白市场的机会产生了合作的动机，当然接下来用这个提问技巧还可以问到他对公司的真实看法和印象。
以此类推，对客户不同需求和问题进行归类分析，并在招商会至少15天前，组织公司各个部门人员进行汇总解答，形成书面解决方案，按照问题多寡和重要问题进行排序，并让一部分同事扮演经销商，另外一部分同事扮演招商人员进行实战演练，并对当天要讲的招商方案，根据客户问题与需求的关注点进行有针对性的优化。保证招商会、订货会当天，排除客户各种问题，直到促成其签约订货为主。
很多企业在招商会前，不做这样的工作，或者未进行相关演练，更没有对招商流程和方案、相关招商人员的发言进行改良，导致招商会现场效果大打折扣，知己知彼，百战不殆。请迅速行动起来，如果缺少具体询问技巧和演练技巧，请访问：www.jinshizixunc.oom。
二、改变客户关键构建系统影响力
当潜在客户到你的公司参观访问，你会具体怎么做？带他去工厂参观？还是带他去样品陈列室浏览，或者在会议室给客户谈公司发展？很多企业在开招商会或订货会都会走这个流程，但是却未能在这个过程中影响到客户改变一些负面的看法，达成合作。事实上，要改变一个人的行为，通过说教是效率不高的，而且客户往往以为你在“忽悠”他。要改变一个人，必须通过具体环境和氛围影响，让他做出购买决定。上海劲释咨询在为近百家企业提供招商策划咨询中发现，以下关键点可以迅速提高成交率：
1、创造宾至如归的感觉
现在企业招待客户都往往用一次性杯子到白开水，或者一次性茶包来接待，但这个是建立和客户第一印象的关键，而通过实践和国外研究表明，提供精致的茶具和杯子，给客户一个事先设计好的“菜单”，在矿泉水、咖啡、绿茶、奶茶等饮料中选择，客户会感到被尊重，根据权威影响力著作《影响力》的说法——建立了互惠的原则，你对客户表示诚意和热诚周到的款待，客户必然会做出相应的“报答”，这往往就能促成合作。而茶具和饮料稍微提升了档次，也体现了公司的档次和形象，无疑第一次接触中就与客户中建立了良好的印象。这里特别说明，往往喝咖啡能够促成交易，当然这是在客户对公司不反感的情况下，因此诱导客户选择喝咖啡是一种不错的选择，同时假如客户是女性，选择奶茶是代表对她偏好和女性身份的尊重，同时配些点心，那么在这样的氛围下，再刁难的客户也会软下来，愿意和你说说心理话了。
2、公司和厂房构建环境影响策略
我们发现很多企业把公司的大门和前台做得相当考究，甚至在途经的道路上也插满了公司的广告旗和大型灯箱广告，但是在厂房、仓库、卫生间等地方做得并不到位，而世界上最大的品牌毛巾企业亚光不仅仅在走廊和会议室内介绍公司的文化和理念，甚至在厂房地面上绘制了参观路线和提示话语，即便没有公司人员陪同，客户也能进行自行参观，这不仅仅体现了公司的管理水平，而且体现了对客户了解公司和品牌提供了便利，无形中影响客户的合作意向。
再如中国豆制品十强之一的苏州好相食食品有限公司，把企业文化和管理标语贴到了卫生间墙上、马桶上、洗漱池上，让到访的客户360度被公司追求卓越企业文化氛围所感染，还专门为客户参观厂房设置了一条封闭式的玻璃走廊，这样既保证产品质量，又能让客户亲眼看到高品质的豆腐、素鸡、豆干等豆制品是怎样生产出来的。无形中建立了良好的企业印象和品牌形象，从而促成更多的客户加盟合作。
3、随时观察客户的行为，进行动态调整
很多企业一味的填鸭式灌输企业理念、企业实力、招商政策、产品信息，并不考虑人的认知和注意力是极其有限的，当很多客户已经出现疲劳状态或者产生抵触情绪的时候，还在大谈特谈公司和品牌的东西，反而会起到相反的效果，如何控场？如何调动客户的情绪和状态，必须对招商会参与人员进行相应的培训和演练，尤其是公司主要发言人要明白一个基本研究事实，根据美国脑科学专家梅迪纳的研究，人的注意力一般情况下只能维持10分钟，超过十分钟就有可能产生疲倦或者想其他的事情，在现场演讲过程中，需要在10分钟作用设置一个“小高潮”，以和主题有关联的案例、故事、成功经验分享，可以迅速把客户的注意力吸引回来。再结合劲释咨询现场微表情和非语言行为的评估观察，可以马上了解客户当时的思考状态，及时进行调整，使客户始终处在情绪高涨状态和注意力高度集中状态，更加深入了解企业和产品的信息，更快更好地做出合作决定。（更多招商经验分享，请参考劲释咨询组织的开好招商订货会的十个黄金法则）
三、开展系统招商营销站
招商会、订货会年年做，但是企业往往不对每次会议做总结，找到为下次开好会提出更好的优化意见。加上很多招商人员流动频繁，很多客户资料和反馈信息到最后都找到不到了，在对招商活动和招商行为缺少科学有效管控的行为下，为了开会而开会，换个地方再搞的散兵游勇打法已经越来越没有效果。
现在已经进入到了系统招商营销战的模式，我们最近可以看到像真维斯这样知名的品牌，开一次订货会也要把信息发布到视频门户网站——土豆网首页，说明真维斯不放过任何一次影响渠道客户和消费者的机会。而很多企业对招商传播、招商进程管理、招商人员的能力提升、招商后续跟进、如何发起以招商为契机发动一场营销战的系统模式缺少认识和必要的方法，造成企业行为和员工行为脱节，付出了大量的人力、物力、财力，却没有多少客户买单的局面发生。而招商工作是企业迈向市场的第一步，面对这样的一个困境，上海劲释咨询结合多年为企业提供招商咨询的经验，率先提出为企业提供系统招商策划服务，构建企业系统招商模式，帮助企业实现快速扩张发展，其特点在于：
1、围绕行业发展趋势和消费趋势，帮助企业找到一个独特的市场地位，确定特别的招商主题。
2、围绕系统招商模式构建对整个招商过程中得细节做到标准化、科学化、可感知化，降低招商成本，提高招商效率。
3、总结每次的招商活动，找到关键的提升点，进行改善，为下次招商成功做准备。
简而言之，市场在发生巨大的改变，潜在的客户也越来也难以说服，必须改变过去传统的招商方式，通过基于人性和认知的角度，建立影响力，构建系统的招商模式。为持续招商成功做加法！
