爱华网
“毕业后就进入美大，没想到时间过得真快啊，一晃就是17年。” 浙江美大新能源科技有限公司副总经理兼华南大区负责人许江强对《中国太阳能产业资讯》记者自豪地说。而这17年，是人生黄金的阶段。他没有耀眼的光环，但多年来仍坚持奔走市场一线，为众多美大经销商排忧解难。
17年，他见证了一个个经销商起伏，一起起行业事件、一条条政策，一个个品牌崛起与没落……
17年，行业从小到大，不断发展。许江强也在不断成长。
17年，市场变化之路上留下他一串串成长的脚印；如今，广袤的农村和城市林立的建筑上太阳能热水器比比皆是，是他奋斗拼搏的汗水浇灌的花儿，也成为了他抹不去的甜蜜记忆。
17年的执着与拼搏，代表了他对太阳能热水器的那份浓浓情意。
17年的情感，再华丽的语言来修饰总是显得那么苍白……
17年的美大情
“你今天不问我来美大多久啦，我还没有意识到自己不知不觉在美大工作17年了。”面对记者的提问，许江强有些拘谨，但话语中透露着那份真诚。毕业后就选择美大的许江强回忆当时情形说，“20世纪90年代中期踏入太阳能热利用行业，一开始我主要负责为江苏、山东等北方企业配套OEM美大的真空集热管，2007年才被总部调往江西市场负责该地区美大太阳能热水器销售工作。这么多年每一步转变都让我非常回味，十多年前不像现在，那时太阳能热水器市场刚刚启动，很多消费者不知道它为何物，有什么作用。做市场推广相对来说比较困难，当然竞争也没有现在激烈，随着太阳能热水器企业不断推广，相关知识的科普范围越来越广，消费者逐渐认知了太阳能热水器，并接受了。”
“一路走来，有困惑，但更多的是有幸在美大工作，自己得到了较快成长。17年来，我深刻领悟到‘人在美大、情在美大、志在美大、赢在美大’。美大新能源有着深厚的文化积淀，特别是我们的精神领袖夏志生人格魅力吸引了很多人，美大有非常多20多年的跟随者。在这里我时刻体会到团队的力量，有经验的同事毫不吝啬地分享他们的经验；领导悉心指导，教导我们如何在工作中发挥自己的价值。我们工作不仅仅是为了那份月薪，更重要的是通过工作来实现自我价值。美大就给了我们这样一个实现自我价值的宽广平台。”
“良好的团队合作氛围，自我价值不断实现，哪有跳槽的理由呢。”许江强说，“整体在市场跑，充满感激和成就感，根本没有时间想这个事。”
在奔跑中思考
最近，由于受到恶劣天气影响，不少太阳能热水器被冻，无法正常工作。许江强表示，在安装太阳能热水器的时候，很多南方经销商和厂家没有特别去考虑特殊天气情况，极少采取保温措施。虽然美大经销商在安装时大都采取了保温措施，但像今年这种天气比较特别，无法阻挡一些太阳能热水器出现冻的情况。这几天，美大江西团队全体总动员为客户排忧解难。
“江西市场虽然普及率比较低，仅有10%左右。主要是因为消费者对太阳能热水器的认可度不高。华南市场的竞争不在同行业之间，而是要对市场和消费者进行正确引导。”许江强在调研市场分析后，认为之所以产生这样的情况，是因为3个方面的原因。一是推广普及太阳能热水器初期就附带仪表，由于那时的仪表质量不高和功能有缺陷，经常出现问题。特别是水温水位探头一年半载就失灵，更有甚者，3个月就出现问题。这让消费者十分头疼，对太阳能热水器产生抱怨。二是厂家和经销商过度夸大太阳能热水器的功能，保证水温在80摄氏度以上。为了实现这一承诺，不少经销商在控制仪表上做了手脚，偷偷在夜间3：00-5：00让其工作，对水箱的水进行定时加热，保证在早晨仪表显示温度80摄氏度以上。虽然，消费者刚开始比较满意，但每到月底自家的电费居高不下。明白是怎么回事后，对太阳能热水器就有了看法。许江强表示，他在乡镇做促销活动时经常遇到类似情况，解释清楚后，帮助用户进行调整，他们也就慢慢认可了太阳能热水器。最后，城市或乡镇的中高层建筑安装没有预留安装空间，太阳能热水器难以进入。江西省普遍存在这样的现象，顶层用户购买时，楼顶属于私有空间。想安太阳能热水器的用户就必须同他们协商，往往是难以达成一致。在这方面，江西省缺乏太阳能与建筑相结合的有关政策推动。
但是许江强对以上情况抱乐观态度。他说，经过近几年我们在乡镇做活动同时进行科普宣传，消费者逐渐理性回归，市场正在前行。
市场需以变应变
市场变化莫测，唯一不变的就是创新。许江强表示，美大早在几年前就提出了很多应对市场变化的策略。美大在渠道深耕的战略下，针对不同市场采取灵活机动的方式，最终实现厂家、经销商和消费者多方共赢。
如今仍然以农村为主战场的国内市场，太阳能热水器价格十分透明，竞争相当激烈，必须有很好的方法，分配好各个渠道的利益，实现大家共赢。2010年以来，美大就引导代理商转型服务商。美大不少县级代理商做了很多年有着相当丰富的经验，同时乡镇网络健全。他们完全可以做服务商，专为乡镇级经销商做促销活动策划和执行指导、设计安装、售后服务等方面工作。一方面减轻了乡镇经销商压力，另一方面使得县级经销商综合能力提升，提高了美大的服务满意度，也为他们转型奠定了基础。此外，美大在做促销活动同时，也十分注重积极引导消费者，通过科普知识的讲解，让他们对太阳能热水器有正确的认识。这样的效果相对来说比较明显，一场乡镇促销活动卖50台以上没有问题。
工程市场如今发展迅猛。美大对南方市场非常重视，不少项目都是直接同房地产商对接，在设计时就把太阳能热水系统设计进去，如江西南昌唐宁街高层公寓中央热水项目、江西黎川县中医院太阳能与热泵结合的40吨热水项目。如今这些项目运营情况良好，消费者也十分满意。许江强表示，在与很多房地产商和设计院沟通时发现，他们对太阳能热水系统了解不多，本着“能省就省”的思想，这对太阳能热水系统的推广产生了一定的阻碍。他相信，随着消费者和有关领导思想改变，加上诸多样板工程的示范作用，太阳能热水系统必将纳入有关政策。
17年的市场奔跑，许江强习惯并爱上了这种生活方式，但更多时候他是在奔跑中思考。奔跑成了许江强的重要工作，思考让他把握、校正方向与目标，并且寻找解决市场问题的有效方法。许江强不断向目标迈进，依然奔跑着，思考着……
