厂家如何管理经销商 厂家业务人员的经销商管理问题现状



     首先得恭喜大家,加入到销售业务员的大军中来(资深或是高级销售人员过飘过~~~),这是我国除了农业以外最大的用工系统,据说有数千万之众。换言之,从起步的角度来说,销售业务员只比农民高那么一点点(全国百强村的村民们飘过~~~~)。当然了,这个营销行业的特点是门槛在门里面,外面看起来挺简单的,并且是机会多、空间大、接触的资源多,还能实现跳跃性发展,似乎是个人都能干这行(会说话加上脸皮厚即可),进来也容易(销售业务人员往往是企业编制中弹性最大的岗位),只要不出大错,混下去也不成个问题。其中也不乏诸多的小有成就(实惠多多的大区经理什么的)或是大有成就者(百万年薪的全国销售总监之类),更从销售业务人员直接升级到股东或是老板的。

但实际入行之后,才发现那些所谓的成功者,简直就是凤毛翎角的凤毛翎角,绝大多数基层业务人员还是处在基层,慢慢的爬向中层,然后遥望着高层。当然了,在漫长的营销生涯中也会不时的从驴槽跳到马槽。试图想个换个口味,后来又发现营销界黑压压一片,那里都不是那么容易窜上去的,那个高收入不是那么容易实现的,自己挣点小黑钱还提心吊胆的~~~~~

营销这个行业机会的确多,空间也足够大。可是,这看起来机会多却总也够不着抓不住,这人自然也容易焦躁起来。其实,这里有个最简单的道理,万丈高楼从地起,自己的基础决定了自己的可持续发展能力。所谓运气,也是在基础牢靠的前提下,所遇到的机会。若是销售人员自己基础不牢,底子太弱,何来万丈高楼?道听途书的一些撞大运的传奇故事,即便是确有其事,也是低概率事件,无甚实际意义。

谈起销售业务人员的个人发展问题,我们可以从很多个维度展开分析。这里,笔者选取一个最为常见的角度——厂家业务人员对经销商的管理。

    我们所说的业务人员,大多是生产厂家的业务人员,国内的生产厂家,其主要销售工作,是通过与全国各地的经销商合作来进行。作为这生产厂家的业务人员,其主要工作内容是围绕着经销商打交道的(做直营的厂家业务人员飘过~~~),也就是说,能不能搞定经销商,往往是厂家业务人员的安生立命之本,但是,说是这样说,这经销商也不是那么容易搞定的,下面,我们列举一些厂家业务人员,在与经销商打交道过程中的常见问题:

¨       新经销商的开发成本越来越高

¨       有些新经销商只是一直在接触,但迟迟不能启动正式合作

¨       有些新经销商直接表明利润率低于多少不做,或是要求放宽结算条件

¨       在合作初期,经销商的信心难以建立起来

¨       经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略

¨       经销商不愿意承担市场费用

¨       经销商没完没了的伸手要费用

¨       有些经销商先斩后奏,自作主张先花钱,然后找厂家报销

¨       经销商虚报费用

¨       下达给经销商业绩任务完不成,整体进度跟不上

¨       经销商对新产品存在抵触情绪,导致新产品死在经销商手里

¨       有些保守的经销商死守着现有渠道,不愿意拓展新市场和渠道

¨       有些野心大的经销商不断要求扩大区域,又没配套的资源和能力

¨       厂家业务经理与经销商确认好的方案, 常常被打乱

¨       有些经销商越来越懒,什么事情都希望厂家的人来做

¨       经销商老板对业务积极,但其下属不积极,不得力

¨       经销商对厂家的产品组合挑肥拣瘦,打乱厂家的产品组合策略

¨       经销商在备货上卡的很死,坚决不肯多备货,导致缺货,影响销量

¨       厂家投向二级分销,零售终端或是消费者的资源被经销商中途截留

¨       新老经销商交替中出问题

¨       有些经销商资历较深,水平太高,厂家业务人员难以达到其对接沟通水准

¨       有些经销商老板常年说没钱,打款像割肉

¨       经销商把一些小事情小钱死抓住不放

¨       经销商老板总是让下属会见厂家业务经理,没事别找我,有事更别找我

¨       有些经销商老板则是不让厂家业务人员见到下属,刻意进行阻隔

¨       经销商对厂家的业务经理不够信任,存在防范心理,要点客户资料都不给

¨       厂家业务经理的诚恳建议和重点强调, 经销商往往听不进去

¨       经销商在厂家总部领导面前很老实

¨       或是干脆直接越级找厂家领导,完全不把对口业务人员放在眼里

¨       常常有第三者(例如老板娘)跳出来, 干扰沟通/谈判/执行

¨       经销商一直抓住企业没有处理完结的费用和承诺问题不放

¨       经销商总是质疑厂家所颁布政策,说不公平

¨       经销商怀疑厂家对经销商厚此薄彼

¨       经销商之间的横向信息传播能力很强,甚至是串联起来对付厂家

¨       有些经销商遭遇突发性意外事故,生意直接停盘

¨       有些经销商老板的精力开始转移到别的生意上,对经销生意兴趣下降,并抽走资金

¨       有些经销商老板的注意力转移到别的爱好上,打打牌,吸点四号,或是包养点什么

¨       经销商对厂家的业务人员出现反污染,厂家的业务人员很快被经销商拖下水

¨       某经销商生意总盘大,某个厂家的项目占比太小,经销商老板压根就不重视

¨       有些经销商满足于现状,小富即安,停滞不前,缺乏上进心

¨       经销商不肯建立业务团队,坚持自己亲自跑业务

¨       经销商不重视生产企业及产品品牌的维护,滥用品牌

¨       经销商公司的内部管理混乱,作业效率低下

¨       厂家的经销商类型规模特点多样化,难以实施一致化的管理手段

¨       经销商只是从附带的角度经销产品,并不主推

¨       厂商的合作关系较为松散

¨       竞争对手抢夺经销商

¨       经销商被同行实施抢夺性打款压货

¨       新厂家推出的类似产品不断在骚扰经销商+

    厂家业务人员管理经销商的过程中,所出现的问题,笔者的统计是有一百三十多个,这里所列的,只是些常见性的。那么,基于这些常见提,各位销售业务人员可以自己对照一下,你所遇到的问题比例有多少。若超过一半以上,那么这个经销商管理,对你而言就是个难题,或者说,你还没有办法有效的搞定这个经销商。

伟大领袖毛主席教导我们说:“这世界上没有无缘无故的爱,也没有无缘无故的恨”,这经销商管理工作中出现这么多的问题,背后肯定是有原因的。那么这些原因是什么呢?若是找些厂家的业务人员就这个问题来探讨一下,得到的答案无非是这些:

我们的产品没有竞争力,价格没优势,品牌没有影响力,厂家投入太少,内部配套因素不到位,市场遗留问题竞争对手太厉害,现在生意都不好做,经销商都是小农意识等等。

    可是,很少有听到厂家的业务人员,在经销商管理难这个问题上,能主动在自己身上找原因的,承认自己存在能力的欠缺,或是自己的工作有过失的。绝大多数厂家业务人员都是把问题的原因推卸到厂家、经销商、竞争对手,乃至是市场环境等客观因素方面,甚至是推的干干净净,和自己一点关系都没有,可能吗?

经销商搞不定,自己是第一责任人!

若不是不接受这个说法,笔者列几个问题,请对照检查:

1. 你真的了解经销商吗?

 厂家如何管理经销商 厂家业务人员的经销商管理问题现状

我们随便找几个简单的问题,经销商老板的生日是几月几号的?老板儿女的生日是几月几号的?老板身上有什么慢性病?公司的工资发放日是哪一天?了解是有效合作的前提,若是连这些基本的了解工作都没做到位,谈什么有效合作和管理。

    2. 会检讨吗?

    遇到问题会不会在自己身上先找原因?还是习惯性的责任推卸到别人头上?知不知道自己的问题出在哪里?是否有勇气敢于承认自己的无能和懒惰?我们也许做了一个伟大的人物,但要做一个敢于担当的人。

    3. 你的业务技术有创新吗?

    也许你自认为掌握了很丰富的业务技术,可是你别忘了,你所掌握的业务技术,很有可能在十年前,某个厂家的业务人员就已经熟练掌握并运用了,经销商早就见识过了,现在还玩这一套,怎么可能会好效果。并且,当前绝大多数厂家的经销商管理思路都是差不多的,同质化非常严重,虽然我们的技术和方法单独来看没有问题,但出现高度同质化时,效果必然是越来越差的。

    4. 你的沟通技术如何?

做生意就是做人,做人的起步就是学会说话,你真的会说话吗?或者,在沟通的时候能把话听清楚,讲清楚吗?

    5. 有得罪过的经销商吗?

 主管上的得罪经销商,正常的厂家业务人员干不出来这个事,但是,无意中呢?无心之过呢?甚至,你知道说那些话,做哪些事会得罪经销商呢?在实际的经销商管理工作中,几乎每个业务人员都干过得罪业务人员的事,区别是有些业务人后来员明白了,刹车了,有些业务人员在看这个文章时,还在得罪经销商,具体又是怎么得罪的,我们在后面的文章中会专门介绍到。

    6. 在管理客户管理市场之前,你管理好自己没有?

古语有云:“一室不扫,何以扫天下”,作为一个厂家的业务人员,若是连自己都没有管好,怎么可能来有效的管理经销商?这自我管理包括基本的形象仪表管理,时间管理,预算管理,规划管理,工作事务的分类与跟进管理等等,同时,做好自我管理工作,也是在经销商面前体现自己的基本素质,一个思绪混乱,时间概念模糊,甚至连个手提包都乱七八糟的厂家业务人员,怎么可能让经销商放心?

    厂家业务人员的个人发展问题,是一个综合的系统工程,其中,对经销商的管理问题是其中一个很具有现实意义的问题,既是涉及到个人的基础打造,更涉及到业务人员在企业的生存地位确立和职业发展,在接下来的文章中,我们将就厂家业务人员对经销商的管理问题,展开一系列的问题分析,思路明确,方向建立,结构设计,技术方法等方面的深入研究。

  

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