爱华网系列专题：3G营销观察
3G网络的开方，标志着中国手机通信进入了一个崭新的时代。在新时代的背景下，中国移动TD、中国电信的CDMA、中国联通的WCDMA三种标准又重新将中国手机业拉入“三国时代”。
在手机行业新三国时代，中国的手机业又将如何发展？中国的3G手机又将如何卖呢？我们有幸访问到中国手机销售培训第一人周鑫教练。周鑫教练迄今为止先后出版发行6本书，23套DVD课程。畅销作品《手机应该这样卖--跟我学话术》、《非常导购--无敌练习》一经上市即在全国热销数万本。
周鑫教练由基层做起，本着求真、务实的工作态度，独创实践派培训体系，首创手机店“剧本式”培训模式，始终坚持“不站柜台，不讲销售；不做管理，不言管理”知行合一的培训理念，立志为中国手机零售商服务！
十年来先后从事手机销售、手机店管理、手机连锁店全国运营实践工作。先后为千余家手机店进行培训咨询，直接帮助手机店员、店长、区域营销人员数万人。
以下是根据我们的采访录音整理而来。
南方都市报：您好周鑫老师，我们都知道您的手机应该这样卖跟我学话术一上市就销售数万本，一个专业领域的书，能销售的像大众化的书那么好，的确不容易！您觉得3G时代手机应该如何卖呢？
周鑫：主持人好，全国手机零售朋友大家好。刚才主持人的介绍有点让我受宠若惊。说实话，十年来我一直聚焦在手机销售行业，也颇具波折，曾几何时，我也想过多元化，因为毕竟销售理论是相通的。但是我的价值观里始终认为，只有原创，只有实践才会有生命力！所以，我卖手机、开手机店，只要有机会就做调研，甚至同朋友吃饭时，我也会讨教一下，朋友对买手机的看法，为什么要买正在用的手机。我想只有这样才能真正的帮助更多从事手机销售的朋友。所以，近些年，很多模仿我书、模仿我培训的人或公司，但我认为这些对我来说并不重要，我只要坚持做好自己的实战原创作品，能帮助更多的手机销售朋友就好！这也许就是我的书能销售好的原因之一吧！
其实，3G时代的概念在2009年就有很多人在谈。我认为直正的3G时代还并未到来，因为虽然3G网络开放，但是3G手机用户、3G手机时代的应用还并未得到普及。
关于3G手机如何卖，我认为3G时代智能手机将成为主流趋势，这是众所周知的，因此我们应该说3G智能手机如何卖？今年我3月份上市的一个新品《智能手机体验营销实战技巧》可以很好的帮助大家销售3G智能手机。时间关系，就没有办法一一展开，但我认为体验式销售技巧将成为3G智能手机销售的主要方法与策略。
南方都市报：周鑫老师您认为3G手机的卖点是什么呢？三大运营商如何销售它们自己的定制机型呢？
周鑫：我认为从硬件上来说，无论是TD、WCDMA还是CDMA2000，存在的就是合理的，都有它的市场群体，都各有优缺点。
从软件上来说，还要看各运营商的运维能力，与销售团队的组建。比如各大运营商的优势是不同的。
电信3G网络覆盖好、服务质量高、上网速度快、通话音质高、使用绿色健康、通讯信息保密。
联通3G可以突出它是世界标准，信号稳定的特点；
移动3G可以突出它是国标、绿色环保低辐射、资料传输速率快的特点；
3G本身是网络标准的升级，所以我认为3G手机最主要的卖点还是要突出其上网功能上，以及与之相配套基于3G标准的数据业务。这是我们在销售3G手机时的重心所在。
南方都市报：看您最近中国移动的培训课程很多，能具体说一下您2012年的工作情况吗？
周鑫：是的，今年三分之一的课程是为中国移动定制的，比如前不久为西安移动定制的3G手机应该这样卖，就是专门培训移动营业厅手机如何销售的课程。2012年移动的销售重点也将由过去的服务被动式营销，逐渐向主动销售手机，争取更多3G市场份额转变。我这样做也是顺应中国移动发展之需要。毕竟我的时间与精力是有限的，今年我还将出版一本关于3G手机销售的书，这本书对三大运营商都是通用的。基本上这就是今年主要的工作吧！
南方都市报：好的，再次感谢周鑫老师接受我们的采访，我们也预祝周老师2012年越做越好，为我们中国手机销售业创作更多培训教材，帮助更多的手机一线销售人员提升销售业绩。
周鑫：好的，谢谢，我会一直努力的！
