爱华网系列专题：团购模式研究
服装产品实在是一个销售出路非常广泛的优良产品，例如可以通过零售、团购、贵宾营销等多种方式进行快乐的销售。尤其是团购销售，可以针对政府机关、大型企业、银行系统、酒店餐饮等系列目标消费对象，进行持续的销售攻艰，最终收获累累的硕果。例如经销商火爆销售导师沈海中老师曾在某服装集团任职时，指导下属员工展开团购销售攻艰战，当年正逢建国60周年，各机关系统和大型企业需要统一着装参加当地政府的庆祝活动——鉴于这一现实情况，集团销售部门提前数月展开此项团购工作，最终收获颇丰，如某地级市场一月之间团购销售业绩就斩获近300万元。由此可见，团购销售是不可以轻视的。
但是，对于团购销售，目前为数众多的服装企业和经销商对此主要表现为两种倾向：一种倾向是只注重专卖店的日常零售，从来没有想过要做团购销售；另一种倾向是很重视团购销售的实战操作，但由于团购经验有限，又找不到优良团购销售的方法，导致团购工作一直进展不大。事实上，团购销售并不难，只要服装企业和经销商走对了方向，采用优良的销售方法，就能让几千至一二十万元的小型和中型团购业务遍地开花和结果。当然，长期坚持也能够实现一次上百万甚至数百万元的大型团购业务。因此，服装企业和经销商要科学的将团购销售工作做起来。显然，这也是服装经销商实现全年火爆销售业绩的重要组成部分。
那么，服装经销商怎样操作才能打好团购销售这一“仗”，使其快乐地收获顶呱呱的销售业绩呢？针对这个问题，经销商火爆销售导师、经销商门户网创始人沈海中老师建议服装经销商把以下几个方面的工作做优质，便能让梦想变成现实。具体如下：
一、圈定团购销售目标对象。服装经销商要做好团购销售工作，首先要明白什么是团购销售，以及团购销售的目标对象是谁？这两个问题其实都很简单。所谓团购销售，就是将某一产品或某些产品一次性较大规模，或者大规模的销售给某一购买对象或者由多人组成的统一购买对象。显然，团购销售既可以由购买对象自己主动来要求团购购买，也可以由企业或经销商主动划分标准，指导众多单一消费者形成整体来购买。不难看出，这两种方式都能使服装经销商一次性实现较多产品的出售，从而实现更理想的销售业绩。
对于团购销售的目标对象是谁？一般情况下，像政府机关、集团公司、组织机构、学校医院、村组居委、居民小区等单位都可以成为团购销售对象。当然，服装经销商要根据自己的产品情况来确定具体的团购销售对象，并且要细分到各个目标消费群体。这是服装经销商在展开团购销售前，要重点做好的工作。否则，对牛弹琴，难有效果。
二、制定团购销售总体策略。有正确的策略，才能实现顺利的发展。因此，服装经销商在正式展开团购销售运营前，一定要制定好整体的团购销售总策略，尤其是产品优惠标准和团购运营总策略。以产品优惠标准的制定为例：团购销售的产品价格肯定要低于专卖店内销售的价格，那低多少合宜呢？这是服装经销商要重点解决的问题。一般可以从两个方面来解决问题：一是产品数量标准，二是优惠力度标准。
在产品数量标准方面，服装经销商要注意：为了实现更多的小型团购销售，服装经销商在制定优惠标准时，对产品数量标准可以偏低。例如一般10件或20件产品就可以作为一个团购数量标准。这样，就会有更多的消费者可以主动组合来团购购买。服装经销商由此以小积多，销售业绩就会越来越美好。
显然，服装经销商必须先将产品一次性团购数量标准确定后，再根据实际情况来对应确定其优惠力度标准，即10件产品优惠标准为70折、20件为65折，等等。服装经销商一定要根据团购产品数量的等级标准、产品的零售价格、产品的利润空间等多方面来确定产品优惠力度标准。
毫无疑问，服装经销商除了要将团购产品的优惠标准制定到位，同样也要将团购销售目标、团购销售团队、团购销售执行、团购销售运营总策略等细节工作做优质。显然，服装经销商只有将以上内容都做优质，才能让团购销售快速的执行到位，并且实现火爆的团购销售业绩。
三、组建高效团购销售团队。这是最为基础的一项工作，因为没有销售团队就无法实现火爆的团购销售业绩。所以，服装经销商要组建高效的团购销售团队。要注意的是：团购销售队伍除了由专职人员组成外，服装经销商还要学会借助区域市场的(更多沈海中老师的营销文章请搜索“沈海中新浪博客”点击相关栏目阅读)相关人士，例如政府关系人士、街道居委会的老大妈，等等，成为自己的特约团购销售专员，共同组建成为团购销售特别行动组，一起把品牌推广和团购销售工作做好。这一点是非常重要的。同时，服装经销商也要对团购销售团队的成员进行科学高效的实战培训，使他们个个都具有强大的销售战斗力，为实现火爆的团购销售业绩注入强大的能量。
四、制定优良团购销售资料。团购销售人员需要有团购宣传资料，甚至是产品小样，才能更好的向目标消费者进行宣传和讲解。因此，服装经销商一定要将团购运营资料制作优良，包括面料小样。这样才能更好的展开团购销售工作。
五、品牌推广助阵团购销售。品牌知名度和美誉度越高，消费者越是喜欢。这样，日常零售和团购销售也更加的容易。因此，服装经销商要实现火爆的团购销售业绩，在团购销售队伍全面努力的前提下，还应该通过大型主题营销活动、全年大型户外广告等品牌推广手段，将品牌知名度和美誉度有效地提升上来，这将有助于团购销售的高效推广与终极成交。
六、团队全速抢攻团购销售。目前，多数服装经销商的重心都放在日常零售上，对团购销售的关注度并不高。经销商火爆销售导师、经销商门户网创始人沈海中老师认为：这对有觉悟有远见的服装经销商是一个绝好的机会——抢先占领区域市场团购销售的制高点，通过2至3年的努力，牢牢地把绝大多数团购销售资源抓在自己的手中——这样，未来同行要想撼动自己的团购销售地位就会异常的艰难。因此，服装经销商要对区域市场的团购销售进行全面的规划，并且组建实战执行团队全速进攻，力争在2至3年的时间里，成为区域市场同类产品的团购销售老大，再用2年的时间巩固其地位，那该服装经销商未来的发展就是一片坦途了。
显然，团购队伍全速进攻抢占团购制高点，要做好的工作很多，如片区划分、责任到人、时间安排、目标计划、疑难解决、执行管理等诸多工作。而且这些工作一定要做细做到实处。显然，只有这些工作都做得非常优秀的前提下，并且坚持下去，服装经销商的团购销售业绩才能像火山喷发一样红火凶猛又顶呱呱——最终收获绝对不输给专卖店日常零售的全年总业绩。由此可见，服装经销商要打好团购销售这一仗，是一个系统的工程，需要各个方面配合到位，并且持续执行下去，才能让甜美的果实挂满整棵树！
