爱华网如何让经销商和厂家同舟共济，让经销商忠诚于厂家呢？在这方面，德尔惠给业界树立了一个厂商恩爱的范例：
德尔惠怎么就能让经销商忠诚呢？秘诀就在于德尔惠与经销商的“统一战线”。 德尔惠非常注重对经销商的培养，和经销商一起成长，曾经有一个经销商说过：“哪怕你从来没有做过这一行，但只要你成为德尔惠的经销商，保证你半年之内就成为业内专家。”
德尔惠注重经销商的培训，每次定货会都请专家去培训，平时根据经销商所处的阶段有针对性地进行培训。公司经常派区域经理和督导员去跑市场，监督执行，公司规范零售终端，意味着经销商的投入在加大。部分人在观望，不见得马上做。公司就抓一批理念比较清楚、容易沟通的经销商进行提升。同时也把重心放在核心市场，先做示范。德尔惠公司制作一套规范化的专卖店操作手册， 30平方米怎么装修、陈列，60平方米怎么装修、陈列，里面都有详细的说明。规范后的专卖店，虽然投入大了一些，但客流量就不一样了，产品的价格也不一样了。专卖店本身还起到了品牌传播的作用，一个专卖店，如果在装修前一年能卖30万，装修后就可能卖到60万。经销商有了自己的营销队伍，才能执行到位，管理的效率在于细节，经销商的价值在于服务。如此操作，从而形成了良性循环。
雷士照明通过培育起强大的经销商网络，仅仅只用10年时间，快速成长为中国照明行业领袖品牌。
雷士的前身是为德国的一个照明品牌做贴牌加工。98年吴长江决定发展自主品牌而创立了“雷士照明”品牌，一方面重视产品建设，一方面大力发展独有的渠道。
在渠道建设方面，雷士率先在行业引进了品牌专卖模式和运营中心模式，谈及和经销商的关系，吴长江表示：雷士与运营中心根本不存在所谓的博弈关系，更不存在控制不控制的问题，雷士在三个关键点上做得还不赖，已经做到了“不战而屈人之兵”。
第一， 雷士是以一种共赢的理念让整个产业链上下都能赚钱，都很有收获。
第二， 雷士不断打造平台，在这个平台上大家一起做事情都觉得有成就感，这是一种价值的体现，他们能感觉到的。
第三，不断的感情联络。实际上就是这么简单。”
亚盛投资创始人毛区健丽对吴长江的做法很欣赏，她的评价是：“有100元的利润，他让经销商赚60元，自己赚40元，这样永远会有更多的40元可以赚。”
10年里，雷士以“创世界品牌，争行业第一”的理念建设经销商队伍，通过双赢，实现彼此认同相互扶持。
雷士河南运营中心董事长曾平的话说出了经销商心里的话：雷-爱华网-士始终将经销商的成长和利益放在首位，帮助经销商解决所有成长中遇到的难题，与经销商共进退。
雷士以强势的渠道创造“雷士速度”，10年时间里平均以80％的速度增长。
如今，雷士已发展成为国内最大的专业照明灯具与光源电器企业之一，国际巨头飞利浦将其作为在中国乃至全球战略的主要对手。
对厂家与经销商的关系，不同的人有不同的看法：
有人说，找经销商是“谈恋爱”、“找媳妇”，要找一个合适的，但如果婚后感情不和，还可以“离婚”；
有人说，找经销商就是找朋友，找志同道合、目标一致的人；
也有人说，找经销商是找兄弟，找“自己人”，厂商之间要有兄弟般的感情、大家庭的氛围。
但从德尔惠的案例我们可以得出这样的启示：好的经销商不是靠运气碰的，而是靠厂家自己“养”的。
企业对经销商应该像对自己的“孩子”一样，需要倾注全部的心血和精力，用心呵护，让其吸收足够的营养，“孩子”才能健健康康成长，直到长大成人。厂家对“自己的孩子”的感情是专一的、是爱护的，不会轻易丢弃；而被厂家“养大”的经销商也会具有厂家的某些特质，对“大人”也会怀着依恋、信赖、感恩的心，从而会与厂家同心同德的去创造美好的明天。
节选自《全员品牌管理》
