银行服务礼仪 上篇 开店 生意不好怎么办(上篇)



    开门店做生意这个是最难解决的问题,也是最大的问题?无论加盟商还是我们自己,面临最多的问题、面临最大的问题可能就是这个问题。

  这个问题能解决吗?很难,但必须解决。

  套用一句官话,成功属于有准备的人。简单的说开店就是为了赚钱,可是把店开起来很容易,有钱就可以,然而要赚钱,特别是想长期的赚钱,赚大钱真的很不容易了。其实我想表达的是,在开店之前,加盟商有没有做过慎重的思考,严谨的论证和充分准备;有没有一个明确、量化的经营目标;有没有一个可行合理的经营计划,非常重要。

  现在开一家品牌家纺专卖店,店面租金、装修、首批备货加起来没有50万是很难启动的,而且50万或许只是一个投资的开始,这不是一个小数字。可是根据我这么多年的工作经验,很多人也经过一段时间的思考和考察,但根据实际开店后的状况来看,仍然是缺乏准备的。只是很多人已经把店开了起来,当初怎么样已经不重要了,现在重要的是如何把生意做好,如何盈利。

    解决问题的前提是充分认识问题,我们来归纳一下,生意不好,或者说生意要做好,都会遇到哪方面的问题?要解决哪方面的问题?

  一、市场的问题:当地的经济状况、消费水平、消费理念和习惯,对不同产品的喜好,对品牌的接受程度,当地品牌的分布和经营状况,运动、休闲服饰、西服正装、珠宝首饰、婚纱影楼、家居窗帘等品牌的档次和分布;这些都是要好好调查并要深入分析的。

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    二、品牌的问题:品牌是否有影响力,是否有特色,是否符合当地市场,是有持续的生命力和竞争力,已经进驻的品牌经营状况,我们自己的品牌定位,和对手形成一种什么样的竞争格局,我们品牌的优势和劣势,知彼知己才能百战不殆。

    三、选址问题:这包括三方面内容。首先是位置,店面所在的街道是否属于较好的地段,所处商圈是几类商圈,商业氛围是否浓厚,品牌的聚集度,竞品所在位置,我们和竞品位置相比是否有优势;其次是门头,门头是否够宽,是否醒目,是否具有视觉冲击力,和竞品比较是有明显的优势还是劣势,还有橱窗是否宽敞明亮,是否能够充分展示出橱窗花和特色产品的亮点和吸引力;再次是面积,店大吸客,店大留客,尤其是以床为展示、以销售为主的家纺产品,我们的店面能摆下多少张床,展示出多少款产品,能否营造一个舒适、宽敞的购物环境,最重要的,是否比竞争对手大,选对池塘才能钓大鱼。

    四、装修问题:装修是否按照公司标准,是否体现品牌档次,是否能展现品牌特色和产品风格,灯光是否明亮,道具是否配套和齐全,整体装修风格和效果和竞品比较优劣在哪里?形象走在成功之前。

  五、产品的问题:产品问题有以下几种。首先,产品结构问题,现在一般家纺产品系列包括普通印花系列、特色印花系列、中性素色系列、提绣系列、真丝系列、婚庆系列、儿童系列、芯类系列,每个系列的产品都有很多款,一个店面面积有限、床位有限,如何合理的搭建一个产品架构非常关键。其次,产品价格带,在每个系列产品当中价格带如何制定?例如套件500元以下的,500元至1000元,1000元至1500元,1500元至2000元,2000元至3000元,3000元至5000元,5000元以上的,每一个价格带的产品占比应该是多少才是比较合理的?才能产生最大的销售额的同时,还能保证较佳的效益。同时如何通过价格带的调整和提升以促进营业额的提升。其次,产品的陈列,产品陈列是否体现产品特色和卖点,产品陈列区域划分是否合理,产品陈列是否符合色系过度,是否符合人的视觉习惯,是否突出重点,产品陈列是否以销售为核心和目的。再次,产品的库存,库存不是越多越好,更不是越少越好,库存应该根据销售目标和日常销售状况制定一个合理的库存;产品的周转次数和库存周期是否合理,对于畅销产品能否做到货源充足,滞销产品有没有清理的时间表。再次,产品的销售,这里的关注点是在你的产品体系里,有多少款畅销产品,如何培养畅销品,这些畅销品占库存多少,占日常销售多少,如何提升畅销品的销量,如何保障库存,如何增加畅销品的款数。最后,产品的竞争水平,产品风格、花色、布料、价格和竞品相比优势在哪里,劣势在哪里?如何提升产品的竞争力?产品是武器,武器装备是战斗力的基础。

  六、广宣的问题:是否有广宣投入预算,是否有广宣的投放计划,是否有广宣详细方案,例如电视、报纸、杂志、电台、电梯、户外广告牌、公交车体、公交站台、车载电视等等。酒香也怕巷子深。

  七、人事管理问题:人是一切工作的核心。所有的问题最终可能都是人的问题,而所有问题的解决最终都是通过人的改变、提升与合作达到的。首先,加盟商自己的问题,自己有没有清晰的目标、合理的规划,自己的经营意识和经营水平,自己的重视程度,自我的管理和学习,和公司配合的问题,自己有没有决心改变,有没有强烈的目标感等等;其次,导购员的问题,导购员的态度和心思,导购员的服务意识和理念,导购员的销售技巧,导购员的陈列水平,导购员的培训计划和职业规划,导购员的日常行为规范,导购员的薪资结构,导购员的激励机制等等;再次,厂家人员的问题,开店后是否有人管,厂家来人指导的次数和频率,厂家人员的专业水平和工作效率,厂家人员能否对店面管理、货品管理、人员管理、销售管理等提供持续的指导和提升,厂家人员和加盟商和终端人员的配合度等等;最后,人事也好,管理也好,能否量化,能否表格化,能否简单化,能否有效化,能否带来持续的改变和提升。总之,事因人成,人因事升。

  注:由于本文篇幅较大,故分作两部分,此为上半部,下半部将于下期如期刊出,详细介绍店面管理问题、销售问题以及目标管理等几大问题,敬请关注。

  编者寄语:

  对于加盟商而言,投资做生意最关键的就是赚钱,也正如李青所言,开店容易,赚钱难,尤其是是想长期的赚钱,赚大钱更难。任何一个加盟商都很想知道自家店如何经营才能生意兴隆,许多加盟商把店开起来了,可是如何经营却一头雾水,一个店需要细化成几块,每一块有需要关注的内容,李青的这篇文章根据加盟商的在经营的实际操作中遇到的问题,一一做出具体分析,并给出了战略性指导和建议,具有很高的实战价值,所有开家纺店的加盟商朋友们,你们是否还在为店面的如何运转而不知所措,经营过程中是否也遇到诸如此类的问题,你是怎么解决的,看看这篇文章吧,也许李青的经验可以为你提供非常有价值的方向。如果你的经营与以上观点不谋而合,那么你至少就赚钱了。  

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