爱华网“一天接了300多电话”的软文
去年，本人所写的一篇非常短的软文，却接到了278个电话，约是同一媒体平台的三个以上整版才有可能有的效果，事后客户张总问邵珠富：“这篇稿子怎么会有这么强的传播力？”，邵珠富告诉他：稿子极普通，写法也不新颖，但因包含有一定的“东东”，所以效果才会。所以这是战略主导的成功而不是战术主导的成功，他似乎听懂了，又好像没有听懂。正如邵珠富经常讲过的一个例子；一亩地你种小麦可能正常收成是800斤，但如果你是个勤奋的人，你可能会收到1000斤，你尽力了，这亩小麦收成也饱和了，但如果你种的是鸦片，经济价值可能不是一亩小麦能比的，当然前提是鸦片是合法的。如果鸦片不允许种，你也可以养牛蛙，今年牛蛙挺贵的，也许你在种鸦片或养牛蛙的过程中，天天偷懒不勤奋，这亩地也未尽其用，但因为你的战略层面比小麦高，因此“天天睡到太阳晒屁股”的你，照样拥有比种小麦勤奋的他收获大得多。 后来有餐饮界人士向我讨教此稿为何会有如此大的吸引力，邵珠富试着帮助他们分析了一下，其实写的时候还真没想这么多，事后回过头来看，这篇不到600字软文至少包含有如下几个吸引读者的内容、即导致当时三天“客人坐不下”的元素： 1、写出了流行：文章中这样写到“这家不大的特色小店引起了人们关注”，中国人喜欢随大流，这是不争的事实，大家这样做的一个主要目的是因为感觉“随大流”是安全的，“别人都这样干了，我还怕啥？”这是这类人的普遍心态。在中国做营销，你很好地利用这种心态，有时候能够直到事半功倍的效果。 2、写出了实惠：小店之所以成其小，就是因为实惠，但中国人是爱面子的，请客找实惠的地方是没有问题的，但很怕人家说自己小气没有面子，因此在请客的时候，为了掩饰所请的饭店小的事实，一般会说“我请你吃XX去”， 而文章中“记者看了一下菜的量，感觉两男两女四人，这一盆就差不多够了。”直接把实惠写了出来，就等于给请客者提供了一个选择的“内在理由”，再加上有特色这一“抓手”，请客行为产生就容易多了。 3、写出了特色：“这里有着据说是泉城独一无二的东山老鹅这一主打菜，原料采用原生态纯家养江苏产东山老鹅”，要请客吃饭，店太小了，给人感觉到了你的小气，特没面子。但有特色就不一样了，这是一个最好的借口，就像借口要查添枝酒驾不敢喝酒一样冠冕堂皇，请客的人不会说“我请你吃个小店”，但肯定会说“我请你吃个特色”或“我请你到有特色的地方吃个饭”，这一个“有特色”就将自己的小气隐藏得彻彻底底干干净净。
4、写出了情感：邵珠富一向被人称为“单位是教父，出门是情父”，其实在这里“情父”指的是情感营销之父，请客吃饭其实是沟通感情的一种方式，如果你的店加入情感营销的元素，就等于在炒菜的时候加了点“盐”或喝咖啡的时候加了一点“糖”，品起来会更有滋味。“这鹅肉的味道只有小时候在农村的时候才真正吃到过，而如此原生态的肉类，感觉多少年没有吃到了，真是让人回味无穷”，一句话勾起了多少人儿时的回忆，吃饭吃出了情感，触动了消费者心中那“最柔软”的神经，效果能不好吗？难怪有位七十多的老大爷从段店附近打的过来，就要吃他们东山老鹅呢。 5、写出了健康和知识：“同行的李总给记者介绍起了他的养生经：世界上有两种动物不得癌症，一是海里游的鲨鱼，一是陆地上的鹅。鲨鱼不得癌症，是因为体内存在着一些特殊物质，这对人体免疫力有一定的帮助。鹅则是家禽中唯一的吃草动物，少患瘟疫。有好事的科学家将癌细胞打到鹅身上，但鹅仍然不得癌症，此实验令人称奇。鲨鱼肉和鹅肉都非常好，因为两个动物不得癌症，都有终身免疫功能！”你别看我请你吃饭的店小，那可是健康的小店啊，而且边吃的过程中，还可以炫耀所学到的养生知识，这顿饭可真的没有白吃！ 6、写出了美味：这一点是泛泛写的，因为每个-爱华网-人口味不同，写得太细反而不好。“绝知此事须躬行”，客官，欲知味道如何，且去尝一尝。文章中用文字表达美味的地方并不多，但足以引起人们的关注，“整盆菜表面看上去并不太讲究，但一吃就能立马感觉到味道不同，果然不同凡响”，这“看上去不太讲究”其实是个实情，在这里老实地表达出来反而让消费者提前有个心理预期，也等于给读者埋下了伏笔，感觉看上去一般的时候千万别怨我提前没告诉你。 7、写出了虚荣：人都是有虚荣之心的，你我他皆如此，试想有多少人能够整天吃到鲨鱼（鱼翅）？但经常吃老鹅还是能办到的，“别看哥吃的是老鹅，那可和你吃的鱼翅一样有营养和健康”，这样的心态相信没有多少钱请客的人们，大多吃了这菜后都会这样想，这很容易满足了部分人的虚荣之心。“咱虽然不能天天吃鲨鱼，但能够吃到原生态的东山老鹅也算是很有口福了，东山老鹅无愧于‘陆上的鲨鱼’之称了”，同样达到了营销的目的，也让邵珠富这个“情父”角色更加根深蒂固了。 这篇文章写的时候邵珠富压根儿没想到有这么多，但后来分析却发现，原来有这么多引人之处，出现电话火爆、顾客盈门也不算是奇怪了，哈哈！
原文如下——
走，吃东山老鹅去 近日，位于山大路XX号的江南淮扬菜馆这家不大的特色小店引起了人们的关注，因为这里有着据说是泉城独一无二的东山老鹅这一主打菜，由于原料采用的原生态纯家养江苏产东山老鹅，而且鹅还是陆上唯一不得癌症的动物，因此一些喜爱健康的食客慕名而来。 笔者点完菜，不一会服务员就端上了满满一大盆东山老鹅，小店就是实惠，记者看了一下菜的量，感觉两男两女四人，这一盆就差不多够了。记者夹上一块鹅肉放进嘴里，感觉有点微辣，但鹅肉味道却越嚼越香，这鹅肉味道只有小时候在农村时才真正吃到过，而如此原生态的肉类，感觉多少年没吃到了，真让人回味无穷。 整盆菜表面看上去并不太讲究，但一吃就能立马感觉到味道的不同，果然不同凡响。 同行的李总给记者介绍起了他的养生经：世界上有两种动物不得癌症：一种是海里游的鲨鱼，一个是陆地上跑的鹅。鲨鱼不得癌症，是因为体内可能存在着一些特殊物质，对人体免疫力有一定的帮助。鹅则是家禽中唯一的只吃草动物，少患瘟疫。有好事的科学家将癌细胞打到鹅身上，但鹅仍然就是不得癌症，此实验令人称奇。吃鲨鱼肉和鹅肉都非常好，因为这两个动物不得癌症，有终身免疫功能！ 咱虽然不能天天吃鲨鱼，但能吃到原生态的东山老鹅也算是很有口福了，东山老鹅无愧于“陆上的鲨鱼”之称。能吃到美味的东山老鹅肉，还能确保更加健康。咱还有何求？噢对了，该店电话是151XXXX3352，有兴趣你也可以来试一试哟！(本报记者)
