市场访谈:你在问,他在看(三)



市场访谈好比宾主双方的一次精神旅行。长达几个小时的访谈,好比《围城》中的长途旅行,可以看出一个人的秉性。装,你是无法做到的。只有从职业精神、专业态度上持续修炼,才能达到“遇高则高、逢低能就”的自如状态。

8、注重问话的节奏

 市场访谈:你在问,他在看(三)

节奏有张有弛,语速快慢有变化,如同一首悦耳的曲子。会问话的人,让人如沐春风,被访谈者的状态始终处于激发状态,他平日都未曾说过的妙语此刻终于连珠了。不会问话的人,不经意间就会卡住对方,不愉快的情绪弥漫着。叶敦明认为,这种不和谐的对话,还不如取消了。换一种非人际交流的方式,发一张问题清单给他,让他填写好再发回来,虽然丢掉了细节,但总比什么都没有好多了。

水流至深处,总会有漩涡、有激流、有礁石。问话的节奏,也是守正出奇。在相互感觉正佳处,淡然地问一个尖锐的话题,看看他态度的变化。一个人高手,总是能自圆其说,别人不熟悉的事情,只要逻辑上合拍,话语权总是在自己手中。所以,访谈人有时就要打破这种貌似合理的自圆其说,“逼”着对方给真相。

对于那些意气风发的成功者,则可以问几个淡然的话题,看看他的本性如何。他的发家史如何,他如今还在坚守着什么,他的事业目标惠及多少他人,他最在意的是什么,都是他本性的直接反射。当然,叶敦明也认为不必拿着过于苛刻的道德照妖镜,但起码知晓一个人的本性,对你理解他的谈话深有帮助。

9、以终为始,以始为终

以终为始,以始为终,是叶敦明所在联纵智达咨询集团甚为流传的语句。过程与结果,是相生相伴的。任一个点都是终点和起点,任一个咨询师既是供应商又是客户。访谈过程也是如此,你不能只顾着自己想要的,看不到别人想说的。他想说的,未必就是你预先想要的,但极有可能是你未想到的、有用的东西。只问结果,不顾过程的咨询师,很容易就把被访谈者搞哑火了,到那时再多的技巧和方法也无济于事了。

想一下,被访谈者是你的敌人还是朋友?咄咄逼人的语气,让人望而生畏,或怒从中来,这又是何必呢?善访者,要揣摩受访者的动机和态度,发挥他们的主动性和配合度。哄死人不偿命,人的能动性的价值,古人早已看透。

10、让受访者有所收益

为了培训课程而作的市场访谈,主要是了解市场一线的真实动态,真相大于真理。你听懂了、理顺了,课程就能讲细了、讲活了。可有些咨询师就是不明白这个道理,动不动就要给别人面授机宜,他们认为若是自己不给别人一点真家伙,恐怕会被当成是打酱油的。

受访者说了那么多你不知道的东西,若是自己不给他点东西,是不是来而不往非礼也?叶敦明认为,受访者说出的内容,也是他们对自己工作的一种反思,在反思中领悟-爱华网-,比你的灌输强出很多。有所反思和领悟,受访者的谈话质量就会提高,宾主双方尽欢而归,不也快哉?

11、先学会做人,再学会访谈

顺着别人的思路,读懂他的逻辑。自己想要问的话题,必须在恰当的时机出现。强出风头的咨询师,是破坏访谈气氛的能手。其实,即使你在访谈过程中只说了只字片语,若是眼神沟通到位、说话火候恰当,别人照样不会看轻你。

刻意表现自己、刻意讨好他人、刻意目标导向,是市场访谈的三大忌。尽管以为自己做的很好,每次访谈结束之后,叶敦明反思一下过程时,都会发现自己的很多问题,三大忌总是时有出现的。人性嘛,总是看重自己、看清别人。而当别人非常成功时,又会刻意看轻自己,找不到自信。找不到自信时,则会变本加厉地表现自己。唉,要是把人做好了,真是凡事可成。

好啦,最近十多天的内访外调的小结,就此告一段落了。俗话说,人在做,天在看。访谈过程,也是如此。你在问,他在看,所以不必强按牛头饮水。有时候,因势利导的灵活性,是市场访谈的无招胜有招。

  

爱华网本文地址 » http://www.aihuau.com/a/9101032201/70393.html

更多阅读

竞争性谈判必须三家吗 下午我要谈判了,该怎么办?(三)

千呼万唤始出来,《下午我要谈判了,该怎么办》(三)终于写出来了。此系列已经发表两篇文章了,期间有读者询问我何时有(三)出来,说句实在话,读者的要求对我自己是一个压力,也是动力,回顾十月份,我已经在中国营销传播网、《销售与市场》、《糖烟酒

市场访谈:你在问,他在看(三)

市场访谈好比宾主双方的一次精神旅行。长达几个小时的访谈,好比《围城》中的长途旅行,可以看出一个人的秉性。装,你是无法做到的。只有从职业精神、专业态度上持续修炼,才能达到“遇高则高、逢低能就”的自如状态。8、注重问话的节奏

市场访谈:你在问,他在看(一)

市场走访、客户访谈、对手调研,是咨询师的家常便饭。对于资深的咨询师而言,市场访谈的成败,基本上不牵涉到能力,而是跟态度息息相关。如果凡事抱着“我知道”的态度,那问话的结果你事前就已经知道了。还有的咨询师,老是想着告诉别人点东

迟福林:海南如此热,“我着急啊”(3)

     开放是海南的灵魂      记者:“国际旅游岛”这个概念是你提出来,不过在内地其他省市提得比较多的是“国际旅游目的地”,这两个概念有什么异同?      迟福林:国际旅游目的地和国际旅游岛的概念是不大一样的,国际旅游

迟福林:海南如此热,“我着急啊”(2)

    记者:春节期间,海南岛到处都见到城里人、小老板、大商人在看地皮,农村的很多土地慢慢集中少部分人手里,这个现象怎么解决呢?      迟福林:这个现象必须要得到限制,城里人到农村去做地必须做出一些规避。第一,不能改变土地用

声明:《市场访谈:你在问,他在看(三)》为网友情畫家分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除