爱华网专栏：谋势突围，从心开始
陈荣华在前不久召开的半年度表彰会上，我们特设了一个前所未有的奖项—蜗牛奖，颁给增长率排名倒数五位的大区经理。今年整个太阳能热水器行业的发展状况不容乐观。尽管我们上半年的同比增长率达到了近50%，但明显感觉到今年的市场竞争比往年要激烈得多。各大品牌在终端殊死搏斗，让这场战役变得异常艰难。从数字思维的角度，我一针见血指出：这个增长率得来不易。从成果思维的角度，我一眼看穿：个别销售人员的业绩不尽如人意。从内向思维的角度，我还是要一人担当。在当前的形势下，我向我们的团队提出新的方针：谋势突围，从心开始。先说“谋”，“谋”在这里取“设法寻求”之意。那五位获得蜗牛奖“殊荣”的大区经理上台领奖的时候，伴着《蜗牛与黄莺鸟》的音乐，一个个垂头丧气，把台下的人笑得东倒西歪。大概是觉得太丢脸，有一位大区经理当场表决心：如果到年底完不成任务，就把蜗牛奖的牌子吃掉。我笑着说：“到时即使你吃了牌子，也无法改变任务没有完成的事实。所以不光要表决心，更重要的是设法寻找新的业务增长点。”“势”指的是势气。《孙子兵法·势篇》云：“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”孙子认为，在作战中营造有利的“势”，比“术”和“策”更重要。曾经把中国足球队带到世界杯赛场上的米卢，就是一个懂得用“势”的足球教练。在球队的技术和战术层面，没见他花什么力气。相反，他却狠抓球员的身体状态和心理状态。扭转球员心态，促进球员团结，这都是为了在球队中形成一股“势”。虽然许多外行人甚至内行人都认为米卢“没货”，但国脚却渐入佳境，觉得这个队怎么打都行，谁上都行。中国队出线后，崔永元在《实话实说》节目中送给米卢一本镀金的《孙子兵法》，大概也是觉得米卢训练球队的思想跟我们先人“求之于势，不责于人”的理念不谋而合。 站在市场营销的角度，“欲谋利，先谋势”是在激烈的市场竞争中取胜的不二法则。销售部在市场一线拼杀，打造的是市场势：销售数字逆市大幅增长，是销量的势；经销、分销网点迅速而扎实地扩张，是渠道的势；活动在终端轰轰烈烈地举行，是促销的势；县级千万级大商的诞生，是经销商的势……市场部在后方支持前线，打造的是品牌势：与银行等异业联合，是跨界的势；全方位整合媒介为品牌所用，是传播的势；各种奖项的申报与获得，是荣誉的势；相关活动的参与，是公关的势……研发部和生产制造部门在大本营辛勤劳作，打造的是产品势：引进高端设备、在外地建设厂房，是生产的势；利用新技术开发新产品，是技术的势……另外，还有行政、财务、售后等后勤保障部门，默默地为各种势的积蓄提供支持。“突围”，突破的是围困。道家讲究人与自然的关系，儒家讲究人与他人的关系，佛家讲究人与自己的关系。企业发展面临的围困，也可以从环境、他人、自己三个角度来分析：在环境层面，太阳能行业正面对宏观经济形势不佳、微观经济人均购买力下降的问题；在他人层面，我们面对各大竞争品牌的终端狙击；在自己的层面，我们的内心因为环境和他人而出现了魔障，自己把自己困住了。这种处境，也可以说用“三情”来形容，即行情、敌情和我情。“从心开始”，说的是从自己身上找原因。我让那些得蜗牛奖的同事反省：行业增长率下降，你负责的区域就该下降吗？别人没完成任务，你就该完不成吗？你有没有考虑过自己的原因？我听过一个很有意思的比喻：人一生下来都是瓦数不同的灯泡。比如我是45瓦的，你是60瓦的。但是在成长的过程中，如果45瓦的人常常通过自省来擦拭自己，而60瓦的人疏于学习，心里蒙了尘，那么45瓦的灯看上去就比蒙尘的60瓦的灯还要明亮。所谓“从心开始”，就是让大家擦拭自己的内心。行有不得，反求诸己。希望他们能自己和自己对话，直面自己心里对市场认识不积极的阴暗面，照见自己的内心，冲破当下这种被围困的局面。
目标没有达成，要么是不“谋”，即主动性不强；要么是无“势”，即影响力弱；要么是“心”被困，即心里有了魔障。从照见自己的心开始，凝聚团队和经销商的心，进而形成团队和经销商的势，才有可能实现真正的突破。谋势突围，从心开始！
