搞定摩羯男的必杀技 营销必杀技之内刊突围



成功的企业有不同的精彩,失败的企业却大致相同,笔者也常常为某些企业着急,既不重视品牌建设,也不注重营销,就希望能够通过多招业务员来实现销售。在笔者的眼里,10个销售员有时候抵不过一本企业内刊。笔者所服务的一家机械设备企业,短短几年内,抢占了国内行业60%以上的市场,虽然成功的因素很多,但在我看来,“市场未动内刊先行”的策略绝对起到了如虎添翼的作用;年销售25个亿,除了各地的代理商、公司内部的销售内勤外,根本没有跑来跑去的销售人员,其实也确实不必要,因为企业就在客户心中。

内刊突围,究竟要突围到哪里去?答案是肯定的,向外传播,特别是客户心中。首先讨论一个问题,我们把客户当什么?上帝,没错。但是这只是个口号吗?贵商家是如何对待上帝的呢?上帝需要的并不是惟命是从,客户也并不希望商家把自己当做上帝,可以说是承受不起。客户更希望自己和商家是可以信赖的,相互了解的,起到帮助的朋友或者伙伴,并无太多非分之想。

因此请不要把客户当上帝的口号再喊来喊去了,就像在路上随便叫一个女士为美女,男士为帅哥一样,仅仅是一个区分性别的词了。不把客户当上帝还能当什么呢?在我看来,可以把客户当成自己的员工来关怀,可以把客户当成自己的孩子来培养,总比虚无缥缈、不切实际的上帝要好的多。

一句话,营销就是让客户找你,内刊突围就是让客户了解你,信赖你。

突围术一:把内刊当企业看

这里的意思是说,一定要提高内刊的质量,把内刊当做企业的形象工程来做。可以说,看到你公司的人不多,但是思想有多远,能看到你内刊的人就能有多远。说来也巧,笔者服务的几家企业都很重视企业内刊的建设,并且作为企业形象传播阵地对内对外实施传播,不仅对内丰富了企业形象及文化建设,并且对外起到了营销的作用,与企业相关的都可以发放,通过仅仅十元钱的成本,算是把企业打了一个响亮的广告。

有人或许问道,你说的这是形象册吧。笔者认为,形象册太形象,就如同艺术照一样,看似好看而不真实,没有亲切感,有距离感,不如素颜的好,素颜也要有内涵,这就是企业内刊高于形象册的地方。

除了自身的企业文化建设,内刊可以突围的地方还很多,比如领导考察、客人来访、对外公关、展会展示、客户发放、礼品赠送等,这个脸面一定要妆点好。

突围术二:把客户当员工看

当你知道用内刊来建设企业文化时,殊不知,客户也需要凝聚力,认同感,需要上游商家对他们品牌及文化培训,因为他们更希望商家企业发展更好,自己用的东西更加增值。一般内刊,能低过10个销售员,为什么这么说,内刊制作两三个人就可以了,印刷成本+邮寄成本10块多一点,不够的话还可以重复加印,重要的是内容上可以自己把握,体现在文字上永久存在,不像销售员走后说的什么就忘记了。客户常常讨厌销售上门而喜欢看内刊,因为赤裸的广告和推销已经使客户产生抗体,他们更希望看更客观更真实的东西,而通过文字表达的东西正好可以弥补这一点。

如何对待自己的员工,就如何对待你的客户,如果商家“以员工为本”的话,不妨也增加一句“以客户为本”。搞定客户的最高境界就是不战而屈人之兵,不必去跑来跑去、说来说去,一个企业发展的内刊就足够让客户了解你,信赖你。当你把客户当员工看的时候,客户也会把商家当自己的企业看,实时关注,希望商家越来越好。

突围术三:把企业当行业看

你不是一个企业,当你面对所有的客户的时候,你会发现你所面对的是一个行业,一个你所在企业的下游行业。唯有站在行业的角度,才能使企业站得高,看得远,才能知道客户需要什么?客户需要的不只是一个上游商家,而且更需要自身发展。而自身发展则需要了解自身行业。客户需要的就是你所关注的,因此研究客户所在的行业,制作成内刊发给客户,给客户提供生意上的市场行情、策略指导,这才是客户真正所需要的。

占领客户的高地,除了自身产品,客户需要的还有其他。笔者所在机械设备是卖给针织厂家的,而针织厂家不仅需要好的设备供应商,而且非常需要了解针织行业的发展趋势,但市场行情方面的知识来源很少,这家机械装备企业就设立行业研究中心,为客户提供最新的行业研究成果,助客户发展;客户发展了,反过来就促成设备购买,而这一切的信使不过是一本小小的内刊。

当企业把自己当行业看的时候,你就是权威,你就是领跑者。

突围必杀技:双刊齐发,战无不胜

内刊做好后,如何发放也是个问题,如果是大客户,可以采取定向邮寄的方法,后期跟踪;如果是小客户,可以选择产品附带的方法;如果客户群比较集中,可以选择会议营销的方法等等。

当代表企业和行业的两个内刊发到客户手中的时候,看书如见人,当你作为公司代表去拜访的时候,他肯定会愉快的与你洽谈,询问你公司的发展状况,探讨行业的发展趋势,当讨论这些的时候,企业与客户的距离便拉近了;当客户期待每期内刊的时候,便对企业产生了依赖,而不仅仅是忠心。

当企业把自己当成行业看得时候,你会发现,这不仅仅是多招了一两个人的问题,对下游行业的研究让企业找到了更加明晰的发展方向。

假如你公司有内刊,请一定不要忘记这个内刊这个营销利器。

  

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