爱华网前几天一位刚做营销工作不久的兄弟打电话说，他做业务已经三个月了，每天主要的工作就是跟车协助经销商下乡铺货，但一天下来自己都不清楚做了什么，也不知道该做什么，虽然辛苦了一天，但收获却不多。
我想这也是刚从事营销这个行业所有业务人员都必须要经过的一个阶段，也正是在这个阶段，业务人员学会了解市场信息，学到一些市场的操作方法。然而，正如上个兄弟所说，如果不知道去做什么的话，那么，他的工作也可能只是给客户当了一天的搬运工，对个人营销知识的积累和能力的提升是没有任何帮助作用的。
诚然，跟车作业，是一线业务人员必须要做的一项最基本的工作，是做好客户服务，沟通客情的一种良好的渠道。不仅能够更好的了解市场，找出解决方案，当好客户的顾问及参谋，更重要的是能够加深业务与客户之间的感情，使客户的积极性及配合度大幅度的提高。跟车作业也是一项最辛苦的工作，夏天顶酷暑，冬天冒严寒。有的业务通过一天工作，了解到了很多信息，总结了不少经验，也找出了不少提升市场销量的方法和对策，对市场销量的提升有了很大的帮助。然而大部分业务却是给客户当了一天的搬运工，一天下来是臭汗一身，累得是腰酸背疼，筋疲力尽，回到宾馆也是纳头便睡。试想这样的业务人员虽然是最辛苦最卖力的，可是结果呐，其市场的业绩也不见得会有所提升，自己的业务技能也未能得到提升。那么，做为基层业务跟车作业我们应做哪些工作呢？下面就将跟车作业的动作进行分解，希望对基层业务有一定的帮助。
动作一、“沟通”
沟通政策，联络感情。
一般情况下客户由于忙生意和你坐下来沟通的时间较少，如果跟客户一块下乡铺货作业，那么正是沟通促销政策，制定市场方案，了解市场信息及感情联络的最好时机。
动作二“检核”
检核公司促销政策的执行情况。
由于每个月公司针对市场都有相应的促销政策，而由于市场情况不同，客户的配合度不同，往往会出现促销政策执行不到位，费用被截留情况，这会严重影响公司营销政策的推进，影响产品的销售。通过市场检核，也能避免此类问题的发生。 |!---page split---|
动作三、“发现”
发现空白网点，了解终端网点不进货的原因，找出问题及解决方案，增加销售机会。
任何再成熟的产品，其产品的覆盖率也很难达到100%，总会有一些空白的网点没有开发。业务人员通过跟车作业就很容易发现这些空白网点，找出网点不进货的原因，再结合公司目前的一些相关的促销政策加以解决，帮助客户将这些空白网点成功开发，增加销售机会。
动作四、“开箱“
开箱上架，培养客户或其业务人员给下游客户上货的习惯。
在客户或其业务人员送货时往往是货一卸，钱一收开车就走。然而，这恰恰损失了很多的销售机会。终端客户有时因为忙碌，产品上架不及时。这个时候，业务人员应该查看一下货架上的产品是否缺货，如果缺货就将产品开箱上架，保证公司货架上的产品品项充足，以避免因产品不能及时上架影响销售。
动作五、“抢占”
抢占最佳的售点，提高产品爆光率，提高销售机会。
统计表明，爆光率越高的产品其销售的机会越大。于是市场配有助代的企业往往要求助代按照规划好的区域及路线，定期做好产品的维护，抢占最佳的售点。那么，做为业务这个时候也要做好该项工作，把自己的产品摆放在消费者最易见，易拿，易得的位置，方便了消费者也就帮助了企业多了个销售机会。
动作六、“整理”
整理排面，保持产品清洁，摆放整齐有序，提升产品形象。
由于终端店客户比较忙，摆在货架上的产品往往没有去精心的打理。时间久了，产品上可能布满灰尘，产品的摆放也是杂乱无章，消费者看到是没有购买欲望的。做好排面整理，保持产品清洁，则更能吸引消费者购买欲望。把握好客户心里，抓住机会，方能促成销售。
动作七、“靠近”
靠近知名度高的竞品，借机销售。
由于消费者的从众心里，大多数消费者认为，靠近产品知名度高的其他产品也一定是最畅销的产品之一。所以将企业产品靠近知名品牌产品摆放，无疑能提高企业产品的相应的知名度。另外，多数知名产品在终端都摆放在较佳的位置，靠近知名产品摆放，也会得到更好的售点位置，进而提高销售机会。
动作八、“抓住”
抓住终端客户心理，促成订单。
通过与终端客户面对面的沟通，能够更好的掌握客户的需求，了解更多的市场信息，找出更多的销售机会。结合公司相关的政策，最大化的完成销售订单。
总之，基层业务工作是任何企业最辛苦的工作，作为业务人员首先要明白自己的工作内容，方能循序渐进，不断提升自我。以上八个动作看似独立，实际上是连惯性的，相辅相成的。通过以上八个动作进行现身说法，其主要目的是要起到教练的作用，教会客户或其业务如何去做市场，如何使做产品生动化，只有客户的市场操作能力提升了，市场的销量才能够更好的得到提升。
