天翔环境产业升级基金 中国制造产业升级是一个假问题



掌握消费者,才能掌握商业力量

对于“中国制造”如何走出困境,一些专家和学者宣扬的解决方案是产业升级。他们所指的无非是提高研发水平(技术+设计)和打造品牌。不客气地说,我认为这个答案是“站着说话不腰疼”,换个词说就是“外行”。

“中国制造”的产业升级,我始终觉得是假问题。因为那些所谓提高科技含量和品牌知名度,都是文不对题的答案。 

我有一位毕业于北大哲学系的泉州籍民营企业家朋友,做的是非常传统的生意。在2000年,他跑到美国,想了解,为什么我工厂出来5块钱的东西,在沃尔玛里面可以卖到5美元?最终,他弄明白了—全球这门生意控制在5个犹太家族手里。他的应对之道是在美国建立自己的公司,雇佣外国人为自己设计并销售自己的东西。

走出去,和真正的外国消费者做生意而不是和外国的进口商做生意,这就是应对“中国制造”危机之道。只有掌握消费者,才能掌握真正的商业力量。连目标市场(无论是欧美、澳洲还是中东或者非洲)消费者的需求都搞不清楚,还谈什么科技含量、工业设计?

日本人就是这样做的—购买美国人的设计才能和销售渠道,直接和消费者做生意。问题不在于科技含量的选择,而在于供应链位置站得更靠近目标客户。这比我们去购买澳大利亚矿业公司的股权要难得多。这涉及到两个问题:第一,我们能不能、会不会直接和外国的消费者沟通,设计出洋人喜欢的产品,打造出表达洋人诉求的品牌?第二,我们敢领导、会领导美国人为自己打工吗?这才叫“和平崛起”。这两个问题,我认为,华为驾驭得最娴熟,联想次之,海尔再次之。

| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=159856 | 28

再造商路—产业升级动力

产业升级的动力是什么?不是企业不行了找出路。企业不行了,是没有时间和资源去产业升级的,而是“产业降级”。怎么降?像比亚迪的王传福那样,所谓的“把机器变成人”—自动化的变成手工的,让成本降低,去抢单。富士康的郭台铭也是这个路数。这两位是真正值得尊敬的OEM大师,但提高的是在制造这一端的议价能力,到顶了也就是最大化制造利润。

那么,产业升级的动力来自哪里?我认为,产业升级的动力在于再造商路,包括国外市场和国内市场的商路。

国外市场的商路

中国企业需要直接接触国外市场的消费者,完成设计、制造、销售整个价值链,赚的是整个价值链的利润。这条路很难,简单地说,就是“干掉沃尔玛” ,但沃尔玛并不霸占着所有的商路,还有:

◎ B2B商路,也就是直接提供工业产品给国外的机构客户。例如,研祥科技的工业计算机和我所服务的一些工程机械行业客户。他们在印度、中东、澳洲、南美、欧洲建立了自己的销售渠道,以自己的品牌在卖东西给老外,假以时日,一定有所成就。是客户的需求让“中国制造”有了提高研发水平和打造品牌的动力,而不是自己闭门造车玩高科技。终有一日,这些企业获取的是全程价值链的利润,前提是“深刻把握客户需求的能力+整合调度资源的能力”达到一个历史性的水准。以工程机械行业为例,中国企业的短板在于关键液压件的技术水平跟不上,还必须从德国和日本进口,这才是命门。

◎ 特定市场的B2C商路。还是我前文提到的泉州籍老板,他发明了一个生意:在意大利注册一个品牌,请意大利人设计大理石洗脸盆,然后拿到泉州制造,打上“Design by Italy”的牌子,在美国开专卖店,卖给美国人里面那些喜欢逛秀水街、华亭路的人。一块石头漂洋过海,可以赚到500%的利润。用欧洲的设计、中国的制造,把东西卖给美国人和日本人,自己牢牢坐稳供应链链主的位置,让欧美、日本的高端消费产品“山寨化”,这是非常可行的路数。日本人就干过这件事,丰田当年卖给美国人的车不就是山寨版吗?

国内市场的商路

 天翔环境产业升级基金 中国制造产业升级是一个假问题
中国大量的制造企业都在做OEM(原设备制造)和ODM(原设计制造),原因是什么?主要原因就是国际市场的商业通道非常顺畅。和国际市场相比,国内市场的商路还有很大的差距,我们还没有建立起一个公平、诚实、守信的商业环境,这就造成国际生意好做,而国内生意难做。正如经济学家周其仁教授所说,“中国的生产成本很低,但是交易费用很高,交道很难打,要喝酒,要拉关系,要搞人情。运作国际生意这些都不需要,产品、样品发过去,合适的话,一个集装箱一个集装箱走货。这个反差中,我们应该看到,这是中国有待于改进的。我们整个知识很不平衡,制造业知识很发达,普及得很好,到处看到千万平米、十万平米的厂房,可以买来世界上最好的设备。从深圳一直看到内蒙古,大型工业知识普及得非常快。但是批量产品怎么卖到消费者手里去,这个知识、能力、通道,我说它叫商道,我们还是比较薄弱。”

由于国内市场难做,这就造成,大量的中国制造企业更倾向于和国外做生意,并且很难再回头。我还是讲两个故事:还是那位民营老板朋友,1990年代创业,在全国20多个省开了销售办事处,第一年,拿货不给钱的占了70%,亏得找不到北。死撑硬拼,三度濒临破产,后来搭上了美国出口这条线,一把逆转,他发誓不做国内这些下三滥客户的生意;还有一家做OEM做到近100亿的私营企业,当年受够了“洋鬼子们”苛刻订单、每日低价的苦,在国内推品牌、建渠道,居然发生区域经理勾结零售商玩猫腻、携款逃跑的事情。血本无归后只能作罢,回到郭台铭的战略上去。

因此,法制程度、信用程度才是问题的根本,这件事,政府要负责。不具备这些条件,消费的可得性很差。可得性差,一个公平、诚实、守信的商路建不起来,“中国制造”哪里有产业升级的动力?如果建立起来,需要政府去搞家电下乡和农机下乡吗?

综上所述,解决“中国制造”困境的答案不是产业升级,也不是刺激内需,而是再造商路。国外市场的商路是靠企业的创造力完成的,“中国制造”转成“中国创造”在现在是痴人说梦,踏踏实实把客户需求放在心里,整合价值链,让山寨精神国际化,终有所成;国内市场的商路必须依靠政府的治理。即使倒了一个“三鹿”有那么可怕吗?失去了一个公平、诚实、守信的商路才真正可怕。

先让产业完整化,再谈产业升级。动力来自商路,此谓正道。  

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